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文/Alvin
与刘总的相识是在去年6月9日，当时广州的琶洲展馆正在举办一年一度的国际照明展览会，在开幕式的主席台上汇聚了多位蜚声国际的业界专家，台下也坐满了承建商、生产商以及来自政府部门、研究院的人士，有幸我也在其中，“先生，您好！可以借您手里的宣传册看看吗？”我扭头一看，坐在我后排的一位身材微胖的中年男子在询问我，我顺势递给了他。
为了表示礼貌，对方递给我一张名片，我一看，心里一阵惊喜，原来是A公司的刘总，然后也掏出了我的名片，“哦！原来是猎头公司的，怎么？跑这来找人了？呵呵……”刘总一看我的名片就微笑着说道。
“今天确实在这约了一位客户，但主要还是来看展会的，我们专注这个行业已经很久了。一直久闻您的大名，并且我们也一直关注贵司的招聘工作。”我很意外和刘总的偶遇，希望借此能进一步结识他。
没想到，听完我的介绍，刘总也略显惊讶，趁着展会空闲，我们谈论起高级人才招聘的话题。这一聊，话匣子就打开了，时间也过得特别快。相谈甚欢，我们约好下次相聚详谈。
水到渠成
回莞后的第三天我出现在A公司，先在刘总的带领下参观了该公司，得知企业自建立至今，一直处在稳健的发展过程中。但随着企业规模和实力的不断发展壮大，目前公司承接的大小工程项目越来越多，对人才的需求也越来越大。刘总在介绍时的表情，除了对业绩的欣慰，还隐藏着一丝不易察觉的忧虑。回到办公室后，刘总一边点烟一边诉说起了他的苦恼。
原来，A公司虽然近年来稳健发展，但却一直没有创建自己的品牌，走出去的效果也不甚理想，尤其在一些国外大型项目的竞标中因为没有自己的品牌而被淘汰出局。刘总意识到，将来企业想走国际化路线，专业承接大型体育赛事的工程，就必须打造国内高空间照明品牌。因此，刘总想引进一名行业资深人士担任品牌总监来进行品牌运作，通过向外扩张把企业带入全新的一个高度。带着刘总的委托，我回到公司后第一时间召开项目组会议,会议总结分析如下：
1、行业现状：国内照明工程项目以市政项目为主，而市政工程都和当地政府机构关系紧密，所以行业的地域格局比较大，且较为混杂，以珠三角为例，大小的照明工程公司就有很多，且有些不具备专业资质的公司也参与在其中。
2、客户分析：A公司是一家包括城市总体灯光规划、大型场馆、专业体育场馆、街道等在内的各种照明规划设计，安装和工程维护一体的专业照明工程公司，尤其在珠三角区域的很多项目中得到应用和认可。公司的发展正如众多国内知名照明企业一样，经历了一段艰辛的历程，从代理国际品牌逐步面向自主研发及产业升级的转型之路。公司在当地的政府资源上有很大优势，有一定的雄厚资金，在项目承接中一直以代理产品为主，没有设置自己的生产体系（产品线），虽有完善的产品供应链，却一直未创建自己的品牌。目前已处在一个十字路上，如果按照传统的运作模式，虽能稳定发展，却很难有大的突破，而客户未来以走高空体育照明为路线，必须有自己的品牌，重要的是客户也具备运作自己品牌所需要的客观条件。
3、寻访定位和建议：结合客户的战略定位，我们认为该人选有销售工作背景较合适，尤其有在一线知名照明企业工作过（具备一定的行业格局观），精通户外的工程渠道运作，且有运作过或维护品牌的经验者为佳，鉴于客户定位的为高空照明产品，对产品品质工艺要求很高，建议客户成立自己的研发体系，更好的跟踪指导自己所指定的OEM工厂，这样在产品的品质管控方面有了更好的控制。
根据以上分析总结，项目小组很快出具了一份详细-爱华网-的寻访方案书给到刘总，在看到方案书后刘总非常满意，并就人选性格等一些特征做了补充——同时希望双方马上完成签约，正式启动项目。
后续的故事
后续的项目运作过程则很顺利。由于双方前期的沟通充分，项目小组对企业方的真实需求也比较了解，结合项目组对行业的了解和对一线高端人才的长期跟踪，因此在接下来的半个月中，我们就筛选出三名均与职位有较高匹配度的人选。
经过企业连续两轮的面谈和筛选，再结合人选所提供的初步方案书，到3月中旬，企业方面就最终敲定了录用人选——被录用的X先生来自国内照明巨头企业，在工程销售渠道规划、推广、维护，工程支持系统组织、建设方面有丰富的经验，有运作过多项户外照明产品品牌，对于A公司在运作自己的品牌方面也非常感兴趣，随即与刘总一拍即合。
在数月后的某个下午突然又接到刘总的电话，刘总除了告诉我X先生的工作进展外，同时表示采纳了我们上次提出建立研发团队的建议，但在团队搭建和具体人选定位上想听听我们的意见。瞧！我们又要走在奔波的路上了……
作者简介
Alvin Xu(徐水才)，智通猎头高级猎头顾问，曾就职国内某知名企业负责高层职位的猎聘工作，4年猎头行业从业经验，主要服务行业有LED照明、电线电缆、精密五金等，擅长人才定向猎挖，且在人才甄选端拥有优秀的人才测评能力。
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