爱华网系列专题：山寨文化凶猛
聚龙山寨位于东外环怪坡附近，环境优雅，装修古朴，开业在即，店老板陈总却不知如何下手。托朋友请本人前去“指导”，根据山寨目前拥有资源，邵珠富用尖锐化营销理论为其进行了解读，后皆大欢喜。
尖锐化营销理论是在研究竞争对手基础上，通过突破点、产品品质打造或提炼、消费者对接面选择、营销技巧等手段打开市场的一种营销手段。贴切的比喻是，要将一根据钉子钉入墙体，一看墙体结实不结实，或有没有薄弱环节，二看钉尖够不够尖锐，三看钉子硬度够不够，四看有没有一个着力面，五看有没有施力技巧，六看力度够不够。这六个方面分别对应营销中的一“点”，连接起来完成营销过程。现针对聚龙山寨用尖锐化营销理论一一解读——
墙体（市场）：市场缺少高端店
目前在济南市场上，“吃鸡”的店不少，像蒙阴光棍鸡、沂蒙土鸡、王二小或王小二炒鸡等，因此这是一“面”坚实的“墙（市场上竞争对手不少）”，但结实的“墙”上却有缝隙，这个“缝隙”就是：所有这些店一是没形成规模；二是所谓土鸡笨鸡者仅是概念而已，由于成本原因他们大多还是“挂羊头卖狗肉”，以用肉食鸡充斥，但由于价格相对低，因此消费者并不计较；三是高档的、高端的店并不存在，或即便存在，消费者知之甚少。这说明，在“吃鸡”市场这面墙上，仍存在“缝隙”，为我们打开市场提供了空间。
钉尖（突破“点”）：一碗老母鸡汤。
在过去、在农村，一般情况下只有家里有人坐月子或老人病了，才有机会享受“一碗老母鸡汤”。而这“一碗老母鸡汤”，是像我这种小时候在乡下家里生活的人最馋的一样东西了，有时候做梦都想着、盘算着。如果我们能用“一碗老母鸡汤”当招牌，采用纯正家养笨鸡做原村料，不知能唤回多少人小时候的回忆。
一般说来，现在活跃在社会的大多是像我这样40冒头的60年代末70年代初的人，他们大多经历过一段相对生活困难期，当改革开放春风刮来的时候，他们正在求学，所以生活条件相对较苦，而“一碗老母鸡汤”绝对比吃个海参鲍鱼吸引力大得多。就当前情况看，也比二者有营养得多。
钉杆（产品“线”）：纯正“老”母鸡、3小时熬制、营养师、假一赔千承诺
有了突破点，如产品不过硬，也很难推广成功。这就需要我们打造一个坚硬的产品品质。
邵珠富建议是：
1、足够纯：须纯正的道农村家养老母鸡，绝不能偷工减料，否则等于自毁长城；为保证纯正，可以打出“假一只赔一千”的宣传语。只要鸡是纯正的家庭养老母鸡，不论多贵，总会有人来吃的，因为目标人群本身就是一伙对价格不太敏感的人。
2、最原始：光有好的原材料还不行，还要有好的加工艺，绝对不能采用煤气等手段熬制，而是采用劈柴的方式，且要有足够熬制时间做保证，比方说3个小时，以告诉人们，虽价格贵，但是付出了成本的。同时，邀请就餐者现场参观劈柴炖鸡的全过程，以提高美誉度。
3、营养师+神秘配方：建议聘请一位营养大师做指导，指导如何熬制更有营养，而且熬制过程中适当加一些中草药作为“神秘配方”，让对手无法复制。
4、一起“事件”：“因为新来的采购员经验不足，在我们卖出的第1839只纯正‘老’母鸡后，我们发现了一只非自然饲养的母鸡，对此我们向就餐者刘先-爱华网-生道歉，并将1000元赔款现场交给刘先生。同时欢迎任何消费者对我们的原材料——老母鸡进行监督。”同时配以照片，在餐饮版上道歉。相信这样不仅不会降低自身身价，反而提高了自己羡度和关注度。
钉面（消费者对接面）：餐饮周刊
毫无疑问，目前在济南市场上，济南时报餐饮周刊在平面媒体中的影响力最大（占到70%份额），且餐饮版做得最有特色。因此在选择与消费者接触的载体时，我建议选择济南时报餐饮周刊做“面”来推广“一碗老母鸡汤”这一核心产品，同时包括一系列的公关宣传活动，如医院营养师纵论、美食爱好者的交流等。
施力+技巧（广告方法）：每周一次 大师论坛
每周一期，不间断在餐饮周刊上、固定位置、固定版面上宣传我们的“一碗老母鸡汤”，宣传方式呢？可以开一个固定栏目，聘请包括张继平老师、王赛时教授这样的公众人物，主持人王敏这样懂吃的餐饮专栏的主持人，定期在版面上进行宣传。没有高端人士参与，如何吸引高端人士？有了高端人士的参与，何愁高端人士不来？
有了针对“墙体”（市场）的分析和策略制订、有了对“钉尖”（突破点）的磨砺、有了对“钉体”（品质）的硬度打造、有了好的“钉面”（与消费者的对接方式）选择再加上我们的“施力和技巧”（广告投入和广告方法），尖锐化营销理论为聚龙山寨打造的营销模式浑然天成。
聚龙想不火，都难。而相对其他吃鸡的店而言，聚龙山寨绝对不是山寨版的。
