爱华网系列专题：一市一年销售一千万
企业要实现由终端火爆销售专家沈海中老师独创和倡导的“一市一年销售一千万”的运营观点与销售目标，就得把影响销售的系列工作优质地做好，尤其是那些核心销售工作，例如团购销售。很明显，如果中小型企业能够将日常零售和大型主题营销活动做好，又能接着将区域市场上的团购销售工作做优质，那企业实现“一市一年销售一千万”的目标就轻而易举了。因为根据沈海中老师的实战经验：如果企业或经销商用心在区域市场上展开团购营销，往往能实现二百万至五百万元的团购销售业绩，有时候甚至更多。显然，只要企业和经销商全力以赴地努力，将日常零售、主题营销、贵宾营销、团购销售等销售工作做优质，一年或二年后——每年实现一千至三千万元的销售业绩就不再是困难的事情了。显然，这就是终端火爆销售专家沈海中老师独创大型主题营销活动和《企业一市一年销售一千万营销系统》的魅力所在。
但是，目前为数众多的中小型企业和经销商在团购销售方面主要表现为两种倾向：一种倾向是只注重日常店铺的零售，从来没有想过或者重视过要做团购销售；另一种倾向是很重视团购销售的实战操作，但由于团购经验有限，又一直找不到优良团购销售的方法，导致团购销售工作一直进展不大，而团购销售业绩更是没能做起来。事实上，多数产品都可以展开团购销售工作，例如服装、家纺、电器、建材、食品、保健品、太阳能热水器、空气能热水器、电动车等等99%的产品，只要企业和经销商用心去研究，就能实现理想的团购销售业绩。所以，团购销售并不难，只要企业和经销商走对了方向，采用优良的销售方法，就能让几千和几万或者数十万元的中型和小型的团购销售，实现全年的遍地开花和结果。当然，长期坚持也可能实现一次上百万、数百万甚至上千万元的大型团购销售。因此，中小型企业和经销商要科学的将团购销售工作做起来。
显然，团购销售的全面成功需要有好的销售方法和时间的积累。一般情况下，以一个地级市场来计算，只要企业和经销商坚持团购销售实战操作两年左右的时间——主要是打好团购销售基础，之后每年团购销售业绩一般都能够保持在二百万至五百万元。当然，超过千万元一年的团购业绩也是可以做到的。事实上，中小型企业和经销商在低成本运营的前提下，展开高效地团购工作，不论是一年实现几十万元，还是一二百万元，抑或三五百万元，甚至八九百上千万元的团购销售业绩。这些都是正常的，而最终年度团购销售业绩的多少，一般与中小型企业和经销商销售的是什么产品、在所区域市场的大小、团购销售实战执行的水平、坚持时间的长久等情况有着密切的关系。因此，广大中小型企业和经销商要结合自己的产品种类、区域市场的实际情况、团购销售目标者等实际情况，进行团购销售高效运营的科学规划，一步步把团购销售业绩做起来。例如第一年实现五十万至一百万元，第二年一百五十万元以上的团购销售业绩……
那么，中小型企业和经销商怎样操作才能让团购销售迅速收获红火的业绩呢？终端火爆销售专家沈海中老师建议广大中小型企业把以下有关团购销售的工作做优质，一方面能够迅速实现红火的团购销售业绩，同时也为企业快速实现“一市一年销售一千万”甚至数千万元的销售目标奠定扎实的基础。具体如下：
一、圈定团购销售目标对象。企业和经销商要做好团购销售工作，首先要明白什么是团购销售，以及团购销售的目标对象都是谁？这两个问题其实都很简单。所谓团购销售，就是将某一产品或某些产品一次性较大规模或者大规模的销售给某一购买对象或者由多人组成的统一购买对象。显然，团购销售既可以由购买对象自己主动来要求团购购买，也可以由企业和经销商主动划分标准，指导众多单一消费者形成整体来购买。不难看出，这两种方式都能使企业和经销商一次性实现较多产品的出售，从而更快地赢取更大的销售利益。对于团购销售的目标对象是谁？一般情况下，像政府机关、集团公司、组织机构、学校医院、村组居委、居民小区等单位都可以成为团购销售对象。当然，广大中小型企业和经销商要根据自己的产品情况来确定具体的团购销售对象，并且要细分到各个目标消费群体。这是企业和经销商在展开团购销售前，要重点做好的工作。否则，对牛弹琴，难有效果。
二、制定团购销售总体策略。有正确的策略，才能实现顺利的发展。因此，中小型企业和经销商在正式展开团购销售运营前，一定要制定好整体的团购销售总策略-爱华网-，尤其是团购产品优惠标准和团购运营总策略。以团购产品优惠标准的制定为例：团购销售的产品价格肯定要低于在销售店面的价格，那低多少合宜呢？这是中小企业和经销商要重点解决的问题。一般可以从两个方面来解决问题，一是产品数量标准，二是优惠力度标准。在产品数量标准方面，中小型企业和经销商要注意：为了更多的小团购，企业和经销商在制定优惠标准时，对产品数量标准可以偏低。例如太阳能热水器产品，可以做一个小区或者农村的一个组，那么，5台或10台产品就可以作为一个团购数量。这样，就会有更多的消费者可以主动组合来团购购买。企业和经销商由此以小积多，业绩就会越来越好。
因此，广大中小型企业和经销商可以根据产品的实际情况，将一次性团购销售的数量标准制定为：5件、10件、20件、50件、100件、200件、300件、500件、1000件等数量标准。当然，中小型企业和经销商除了以产品数量来制定这个团购数量标准外，也可以直接凭金额来确定团购销售的数量标准，例如一次性销售为1000元、5000元、1万元、2万元、5万元、10万元、30万元、50万元、100万元等相关等级标准。|!---page split---|
显然，广大中小型企业和经销商必须先将以上产品一次性团购数量标准确定后，再根据实际情况来对应确定其优惠力度标准，即5台热水器优惠标准为85折、10台为80折等等。经销商一定要根据团购产品数量的等级标准、产品的零售价格、产品的利润空间等多方面来确定产品优惠力度标准。总体而言，产品数量等级标准要关注小型团购消费者，但数量标准也不宜设置过多，控制在6至10级为佳，而产品优惠力度标准则应该在保障自身合理利润的前提下，尽最大限度实现产品的优惠力度，使得更多消费者愿意来团购我们的产品。
毫无疑问，中小型企业和经销商除了要将团购产品的优惠标准制定到位，同样也要将团购销售目标、团购销售团队、团购销售执行、团购销售运营总策略等细节工作做优质。显然，只有将包括以上在内的团购销售总体策略的所有内容都做优质，才能让团购销售快速的执行到位，并且实现红火的团购销售业绩。
三、组建高效团购销售团队。这是最为基础的一种工作，因为没有销售团队就无法实现红火的销售业绩。所以，中小型企业和经销商要组建高效的团购销售团队。要注意的是：团购销售队伍除了由专职人员组成外，中小型企业和经销商还要学习借助(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)区域市场的相关人士，例如政府关系人士、街道居委会老大妈等等，成为自己的特约团购销售专员，共同组建成为团购销售特别行动组，一起把品牌推广和团购销售做好。这一点是非常重要的，中小型企业和经销商要扎实地做好。同时，中小型企业和经销商也要对团购销售团队成员进行科学高效的培训，使他们个个都具有强大的销售战斗力，为实现红火的团购销售业绩注入强大的能量。
四、制定优良团购销售资料。团购销售人员需要有团购宣传资料，甚至是产品小样，才能更好的向目标消费者进行宣传和讲解。因此，中小型企业和经销商一定要将团购资料制作优良，这样才能更好的展开团购销售工作。同时，如果产品在团购销售过程中还需要提供产品小样，也一样要将产品小样提供到位。这是基础工作，易于优质完成，在此不多作阐述。
五、品牌推广助阵团购销售。品牌知名度和美誉度越高，消费者越是喜欢。这样，日常零售和团购销售也更加的容易。因此，广大中小型企业和经销商要实现优良的团购销售业绩，在团购销售队伍全面努力的前提下，还应该通过大型主题营销活动、全年大型户外广告等品牌宣传推广，将品牌知名度和美誉度有效地提高上来，这将有助于团购销售的高效推广和成交。这也易于理解，在此不多作阐述。
六、团队全速抢攻团购销售。目前，多数企业和经销商的重心都放在日常零售上，对团购销售的关注度并不高。显然，这对有觉悟有远见的企业和经销商是一个大好的机会——抢先占领区域市场团购销售的制高点，通过2至3年的努力牢牢的把绝大多数团购销售资源抓在自己的手中，未来同行要撼动自己的团购销售地位就更加困难了。因此，广大中小型企业和经销商要对区域市场的团购销售进行全面的规划，并且组建实战执行团队全速进攻，力争在2年或3年的时间里，成为区域市场同类产品的团购销售老大，再用2年巩固其地位，那企业和经销商未来的发展就会更是一片坦途了。
显然，团购队伍全速进攻抢占团购制高点，要做好的工作很多，如片区划分、负责到人、时间安排、目标计划、疑难解决、执行管理等诸多工作。而且这些工作一定要做细做到实处。例如片区划分：当我们看到一个偌大的区域市场，那么多高楼那么多条道路，或者那么多个村庄，走上十天半月也走不完，感觉要将这个区域市场攻下来，大得惊人，难得可怕。是的，表面上看是不容易。鉴于这一特点，团购销售队伍就要学会根据道路、小区、地段、村组等区分标志，将一个区域市场划分为几十个销售片区。当然，企业和经销商也可以将区域市场根据现实地区、乡镇等特点划分为10至20个大的片区，然后又将每一个大片区划分为若干5至10个小片区，并列出其片区特点，包括片区总体概况、居民人口数量、公司、工厂、学校、医院等概况，尤其要将团购销售目标对象的情况进行更准确的表达。把这些内容收集到位后，就要形成图表。这样，团购销售队伍成员就可以按照此图表，进行负责片区的的划分和团购销售工作的正式展开。
总体而言，广大中小型企业和经销商除了要将片区划分这一工作做好外，同样要将负责到人、时间安排、目标计划、疑难解决、执行管理等诸多工作做优质。显然，只有这些工作都做得非常优秀的前提下，并且坚持下去，团购销售业绩才能像火山喷发一样红火又汹涌。
毋庸置疑，广大中小型企业和经销商除了要扎扎实实地掌握以上团购销售的主体工作内容外，还要根据自己的实际情况，尤其是产品情况和资金情况，把团购销售的整体工作再细化和优质化——这是需要时间和毅力的。所以，中小型企业和经销商要有吃苦耐劳的精神。同时，只有广大中小型企业和经销商敢于吃苦，敢于把所有影响团购销售业绩的工作都扎实优质地做好，才能让其团购销售业绩越来越好，并为企业迅速实现“一市一年销售一千万”的销售目标撑起一片巨大的蓝天，甚至全年的团购销售业绩都将超过一千万元。当然，这是多数中小型企业和经销商高效展开团购销售工作三五年后才能实现的团购销售目标。
