爱华网做了太阳能市场很长时间，有一些看法和心得。
全国目前有8000多家太阳能厂家，可谓良莠不齐，价格有5000多的，也有几百块一台的，竞争可谓激烈，无以言比，当初我在选择行业的时候，第一个考虑的是农业，第二是新能源，农业我试着做了一段时间，效果不是很好，一是因为农产品生产者的消费心智短短几年打不开，等你打开了消费者的心智，黄花菜都凉了，不然就是花姑娘都为人妻为人母了，我等不住。二是大多是外国企业在垄断农产品行业，我自己资历尚浅，进不去好的公司，从另一个角度看，完全成熟的公司，实用性人才成长性空间小，政治性人才成长性空间大，我想找一个像阿里巴巴创业阶段时候型的公司，不贪图功成名就后如何如何，至少有一个英明的领导者，不至于整天瞎逛。其三是现在很多公司管理很成问题，市场运作能力不敢恭维，产品必须有广告宣传做先导，强大的终端促销做支撑，杂牌军在几年时间就会被淘汰，而大公司的职能部门健全，各个部门配合默契，给销售部门的员工莫大的支持，也给经销商一个心定。（不投广告能不能做？我说一样也能做，时间有限，这里不表）。
市场上现在的大牌产品不少，包括皇明、太阳雨、四季沐歌，桑乐、海尔、桑夏等等等等，大牌的价格高，网点健全，只要一投广告和原来渠道的利用，渠道很快就建立起来，比如海尔就是利用原来家电的渠道和已有的名气，很快就上市销售，接着做后期的销售和服务，每一个环节都衔接的很紧，在太阳能热水器耐用性消费品抢市场的情况下，为市场卡位占了很好的时机。但是没有名气的比如二线一点区域性牌子包括云南的太标，他就先做云南市场，做好了云南市场再做贵州和四川、广西周边几个地方，照样做的很好，这就是战略做的好的结果。战略决定成败，很多企业不是团队不行，实质性的错误是战略错误，一开始就全国布局，战线太长就涉及到补给线太长，五个指头都伸出去没有缩在一起形成拳头更给力，（这个给产品做定位的时候同样适用）。其他三线的牌子，那就不必说了，靠几台几台的零批，招纳的是一批小商贩，几台几台的出，然后靠增大的客户基数来做大销量，但是他们用低价格，包运费等方式招揽顾客，他们也能生存下来，所以说短时间内很多三线品牌不会淘汰出局，反倒是什么都没有，性价比低的产品到了出局的境
任何产品都有一个操作流程：
1.发现市场需求 2.市场调研 3.研发生产 4.产品上市（招商） 5.产品知名度提升（一般和4同时进行） 6.终端促销活动 7. 市场维护和产品研发更新 8..........
一般很多三线太阳能企业做到了前4部，后面就任由经销商去卖，这就造成了终端不通的局面，很多经销商已经对三线太阳能失去了信心，也让招商人-爱华网-员倍感艰难，一个企业要彰显实力，不仅要有钱去砸广告，更要有一支售后完善的队伍活跃在终端上，我发现很多公司的总监有一个想法，那就是让经销商拿出全部的资金进货，经销商就自己有动力去卖货了，或者一味的让经销商压货，他们没有想一想经销商到底有没有市场运作的能力，没有运作能力，最后只有等死。
我认为的市场运作是经销商进货以后，找几个有前景的市场把销售量做起来，然后在短时间内形成了回款，把毛利摊薄来做促销和广告宣传，整合能整合的资源，为销售提供准备，在产品知名度在区域市场提高了以后，后期的促销和宣传投入就会减少，利润就会增加。以此循环占领市场份额，提高收入，但！这些经销商能完成吗？我觉得需要更多厂家来配合，简单的政策返利是不行的，至少有厂家的人在这边，这就更能体现出一家人的感觉，经销商不会不为所动，当你承诺给他一个饼子的时候，最后给了他两个饼子，可以说他感动的要死，这一招不仅适用做商业，更适用于做人。|!---page split---|
真正能懂得这个的，毕竟是少之又少，我见过的很多经销商就是每个月销售5-8台，就可以放心回家数钱了，一个月算下来也有万儿八千的了，自给自足，这都是小经销商的思维，要做大市场一定不行，要改变它的这种思维比登天都难，首先他们考虑的是风险控制问题，讲出一大堆诸如机会成本，风险成本，等你回去考虑好了给了答复以后，他们就会给你说，你说这些有什么用？书面的口头的写的再好就能把钱挣回来吗?所以你的方案他又否定了，怎么办？只有一步步的循环渐进，教育经销商给教育小孩一样，别给他讲那么多大道理，他们不懂，直接说怎么办就行，他们的配合度还高些。
好经销商难找，怎么找？
做一个经销商的市场细分，就可以发现这个问题不难理解，一个地级市有各种各样的经销商，比如做快消品的，比如做滞销品的，还有很多其他类型的，做快消品的出的单数多，毛利低，做滞销品的出的量少，但是单价高，很多人都选择了做快消品，太阳能又是个新兴行业，有能力的都做大品牌去了，剩下的这些也不难理解都是小思维的人，这是难题之一。
厂家支持力度一直是很多经销商怀疑的问题，直到最后很多经销商已经“不吃公司的政策饭”了，直接反问业务员，你最低给我一根管多少钱就可以了，其他的我都不要，本来一件很高雅的事情搞的要有多低俗有多低俗，这个好比两口子亲热一样，很多前戏可以做的，到最后给找小姐一样，来吧、干事、给钱、提裤子、走人，当业务员反馈了这个讯息以后，一群公司的管理层尴尬之至。
这就是行业的问题，造成了普遍经销商大众一致误解，不是每个公司口头承诺都不兑现的，好比国人的劣根性喜欢贪小便宜一样，几千年累积下来文化，改不了的。但是真正的大公司一样再做他们的终端促销活动，一样再扶持经销商在当地打开市场，一样整合各种市场资源尽量提高产品的知名度和美誉度，直让做三线品牌的经销看的目瞪口呆，呆若木鸡，口水直流，心中后悔。这就是弊病之二。
弊病之三：现在的公司忘了给销售员工作培训，从社会上招来就送到市场，除了懂得简单的产品知识外，其他一无所知，有时候被经销商问的哑口无言，本来新找的经销商一般都是外行，一个外行问一个内行，理应随便忽悠都可以，但是出现这种局面，实属不应该的，这是谁的错？是公司的错，也是业务员的错，错上加错岂有不错之理？管理的职能里我记得有一个叫考核的，但是公司是否考核过？是公司求成心切呢还是太忙忽略了呢？这个是企业内部的事情，暂且不表。
我觉得一个合格的公司是这样的，招聘的业务员至少是学营销专业毕业的，如果人不好招聘，退而求其次的话，这个人口才没问题，能够灵活变通，公司再给予一个月的培训，这包括产品知识，营销知识，服务理念，企业文化，商业实战、商业流程（如上）、时间管理、目标管理、心理学、时政要闻等。曾记得IBM公司招业务人员都是经过层层筛选后留下来的人经过一年的培训，最后要考试，考试通过后送到市场上，最后这群狼上了市场岂有不成功的理由？这些工作三线的品牌企业做过吗？我想如果做了这些工作的企业不会再停留在三线位置上，那已经成为一线品牌了。这些话应该给公司的副总看看，他们还要走的路还有多远看完就明白了。这个企业不仅是一个企业，更是一个商学院，会成为很多后辈有识青年积极进入，对青年们来讲有一个很好的发展成长平台，对企业来说输入了新鲜的血液，品牌和地位得到无形推广，从现在很多企业自己办商学院一样的道理。
市场如此残酷，没有一流的硬件实力怎么能行？
自以为有几个钱就可以了，其实不然，钱还不是实力，只有把钱转化成为硬实力和软实力，那才是真正的综合实力。
这个社会的人心是如此的复杂，社会如此浮躁，变换如此不定，没有真正的高手，怎么能站在紫禁之巅论剑？
