爱华网优士网扩展商务社交空间
文／本刊记者李颖 发自上海作为王李亚洲资源公司创始人兼首席执行官，王承伦每天都埋头在成堆的简历中。许多时候，他一整天挑选出来的简历，打过电话之后才发现一无所获，这些候选对象都达不到公司的标准和要求。他说：“我都心力憔悴了。”
正在王承伦苦恼的时候，朋友给他发了一封邮件，内容是邀请他加入优士网。由于朋友的推荐，王承伦顺利地成为了优士网的会员。“在使用优士网的过程中，我发现它是一个高素质人才的资源库。事实上，优士网正在快速发展成为LinkedIn一样的搜索工具，它已经在我们公司的招聘顾问中普遍使用。在我看来，优士网对于我们业务的价值是巨大的，并会越来越重。”王承伦由衷地说。与王承伦一样，Best Food in China 创始人潘新也从优士网上找到了自己需要的人才。“我们团队在全国各地有40名中外编辑，此前我们尝试过用Email、在线会议、博客来互动，这些方式都不能让我们的工作整合起来。后来我在使用中发现，优士网在客户关系处理、合作伙伴联盟、团队交流以及用户获取方面非常有效。”这些会员积极的反馈，让优士网CEO兼联合创始人卢汉森（Dominic Penaloza）颇感欣慰。事实上，卢汉森希望更多的认可是在一种惯性的接受方式驱使下产生，希望优士网（Ushi.cn）深入人心。他是这样想的，也是这样稳健推进的。种子策略
2006年，有着中国和菲律宾血统的加拿大人卢汉森来到了上海。这一次，他是带着梦想而来。在上海生活了一段时间之后，他发现中国并没有像LinkedIn那样对商务人士非常有帮助的网站，由此萌发了创办中国本地商务社交网站的想法，以此帮助中国商务人士更好地发展事业。让他未曾想到的是，目标的实现竟然要时隔4年。2010年，优士网成功上线。它的问世首先要归功于卢汉森的种子策略。卢汉森在创办优士网之前与其核心团队对中国市场进行了近1年市场分析，慎重评估了创建商务社交网站的可行性。随着卢汉森对中国市场的了解，他发现中国早已有了天际网、联络家、若邻网等BSNS（Business Social Networking Service）网站，但是它们都没有像LinkedIn那样取得成功。
为何中国没有成功的BSNS？如何破解这个迷局？凭借对BSNS用户需求的洞察，卢汉森说：“由于很多垃圾邮件和会员质量控制不够，缺少付费增值服务；过于强调急速扩张，而破坏了社区的氛围；盲目追求最大化眼球效应，任何人都可以成为会员，没有门槛可言；极弱的品牌提升，没有信任感导致用户不愿意填写真实资料，这些因素导致了恶性循环。在中国我们面临由零开始建立品牌的挑战，需要不断积累经验。”身为LinkedIn的用户，卢汉森深刻体会到了LinkedIn给美国商业环境所带来的革命性变化。所以，卢汉森认为，BSNS在中国市场黯淡的历史并不意味着BSNS在中国市场没有前景。因为卢汉森看到了BSNS的扩展空间。“中国在白领、企业家、创业者中的网民数量达到了4000万，其中年龄在24~30岁的重度互联网使用者为2300万，这些人对BSNS接受程度良好。”卢汉森说。吸取了失败者的教训，卢汉森深知，自己要创-爱华网-建的商务社交网站一定要做到良性循环。“那时候，我的想法是对会员的质量严格把关。这期间有一个播种种子的过程。”卢汉森回忆说。由于卢汉森有多年在创业投资圈中的经历，让他很容易获得100名商界领袖的支持，其中相当一部分来自于投资界。比如泰山基金杨镭、华兴资本董事长兼首席执行官包凡、世铭投资合伙人伍少山、嘉丰资本创始合伙人许嘉荣、德同投资主管合伙人陈维立。泰山天使创业基金联合创始人、副总裁陈亮认为：“从商业模式上说，优士网的初始人群邀请加入制很关键，可以保证会员质量和私密性。”卢汉森形容这100名创始会员就是100颗种子。“他们了解互联网，容易理解优士网的商业模式。在优士网的创建过程中，他们参与了策划。可以说他们是优士网的‘奠基人’。这些创始会员对我们的帮助体现在三个方面。首先，他们是用户，会给我们提意见；其次，他们会给我们方向上的决策建议，比如，电子商务是一个很好的方向，我们应该投入；招聘频道很好，我们应该推出等等；最后，他们在行业内有很强的影响力，提供人脉给我们。由于他们的加入，使得优士网的可信度迅速提升，扩大了优士网在行业内的口碑力量。”卢汉森说。|!---page split---|面对过量的收件箱、太多的SNS邀请，优士网的对策是提供6个不同的导入工具，即直接发送邀请链接给朋友；输入Email地址邀请；导入邮箱通信录至邀请名单；导入MSN联系人至邀请名单；导入邮件客户端的地址簿至邀请名单；导入LinkedIn/Xing至邀请名单。据悉，优士网自2010年4月试运行至今已吸引了7万多名会员，其中10%以上是CEO级别的。“通过人际网络链接，实现病毒式感染性地增长，我们的目标是1年后会员数量超过100万。”卢汉森说，“目前，优士网的会员聚集在3个细分领域，即互联网、风投和私募VC&PE、媒体广告和市场行业。我们采用私密邀请准入制，如果没有被邀请就不能成为优士网的会员。”当《新营销》记者问及如果100万名会员的目标实现了，会员会不会被稀释掉？对此，卢汉森说：“这是我们的商业机密，也是我们的核心竞争力。让雪球不断滚起来，最佳的答案就是终端用户的利益，管理好生态系统，测试、学习和优化。我们会逐渐改变用户交互的体验来保持平衡。我们的系统会跟踪用户的行为，这背后有很多算法和逻辑，用户的品行会用数学化的方式被系统记录下来，每个用户会获得不同的分数，因此给每个用户的权限也不同。”
颠覆性的创新模式
有人说，优士网不好玩。对此，卢汉森笑着说：“优士网是用来做生意的，解决业务难题，拓展业务领域，获取企业急需人才的商务社交网站。如果你想玩的话，要去人人网、开心网这样的被西方人称作‘后院BBQ’的SNS网站，而优士网不同，可以用‘办公室’一词来形容它。”当然，这也许只是一个小噱头，更多的是卢汉森通过颠覆性的创新模式使优士网步入了发展的快车道。“我们在设计优士网的商业模式时，选择了会员付费方式。”卢汉森解释说。易观分析师李智认为：“商务社区服务的是商务人群的社交需求，其发展前景主要取决于这种社交需求是否能产生真正的现实价值。优士网在商务社区中采用用户付费模式是可行的，但关键的问题在于如何让用户付费。”在中国互联网界，在一个消费者习惯于免费的大产业环境中，似乎除了广告付费、游戏付费，服务是很难收取费用的。对此，卢汉森不以为然。他说：“在现实生活中，人际网络是连接的，但它是隐藏的，比如我们要到达某地，需要地图帮忙寻找路线，优士网可以让你找到最短的人脉路线，寻找隐藏的人脉关系。企业高层是愿意为这种价值付费的。其中针对会员的费用包括用户通过月度、季度付费购买会员级（白金、钻石），用户购买优士币，用户付费获得招聘信息或者申请某个职位。”“像优士币这种虚拟货币的增值服务，LinkedIn是没有的，而优士网的职业频道与LinkedIn的模式也不同。”卢汉森补充说，“我经常跟商业领袖交流，得知在中国市场企业运作最重要的一环就是招聘，而其中最难的是招聘中高层人才，因为这些人难以定位。太高端的人可以通过猎头公司来寻找，低端的人可以通过51job、智联招聘来寻找，而优士网是为企业中高层人员的需求而定制的。”据悉，最近优士网已经推出职业频道，列出了很多职位需求。目前苹果公司的人力资源总监、IBM负责全球招聘的工作人员、百度人力资源总监都在使用优士网提供的平台。对会员采用收费模式，卢汉森还有另一番考虑。相对一般的SNS来讲，优士网里有很多重量级人物。“我们不希望把无聊的邮件发送给他们。所以，优士网有一项制度，如果你想认识联系人，只有付费才能给他发邮件，这个方法可以保证用户体验的质量。”“我们曾做过统计，同样是跟陌生人联络，通过优士网可以得到更多的回复率。原因不仅在于优士网创造了这样的商业环境，而且你知道对方是付了钱跟你联系的，你会更加尊重他。”卢汉森说。据悉，优士网的收入渠道还有线下活动，未来还会增加电子商务和广告。卢汉森说：“对于线下活动，像优士沙龙是针对不同行业高端专业人士的一系列私密专属的线下社交活动。比如20人以内的小型聚会，参加的人必须是总监以上级别的。对于电子商务我们会研究会员想要什么，研究他们怎么购买更方便，才会推出我们要销售的产品。比如你喜欢打高尔夫球，优士网会提供高尔夫球场地在线预定和支付服务。”“每一个渠道对我们都非常重要。虽然我们现在的收入还很少，但这不是现在我们要考虑的问题，现在我们只专注会员的数量和质量，以及用户使用体验。”卢汉森说。有人指出，优士网的会员并不活跃。谈及用户的活跃度，卢汉森说：“大多数互联网公司都有KPI关键指标来衡量，比如页面访问数，这些数字非常重要的原因是牵涉到广告的收入。但对优士网来说，关注的是网站是否解决用户的问题，也就是实用性。如果用户一个月登录一次，但他在优士网上能找到有用的商务人脉，我们就完成了产品质量管理。”对于赢利的预期，卢汉森透露说：“大概在2011年能实现赢利。”“优士网在工具性方面找到了平衡。如果能为会员提供最大的价值，优士网完全可以比LinkedIn更成功。”陈亮说。
