爱华网系列专题：淡季营销
按往年来说，现在并不算服装的淡季，但今年由于大环境的影响，顾客都捂紧钱包，不愿消费，导致店里服装生意比往年淡了不少，所以，今天也聊一下淡季的问题。其实有黑就有白，有旺就有淡，旺季再忙，也是所有店主都欢迎的，而淡季，无论你如何不喜欢，也是无法避免的。一起先来分析一下淡季产生的原因，然后再探讨一下应对淡季的方法。 淡季产生的五个因素
时间段编辑本段 从事过服装行业的朋友都知道服装的淡季一般在6月下旬到8月底而随着近几年全球天气变暖的因素，据鄙人观察现在的9月依然是生意难做，天气炎热。所以鄙人认为现在的服装淡季整从以前的6-8月延伸之9月中旬，甚至9月下旬。由此看出服装行业的淡季自然在6月下旬到9月中旬期间了。货品市场行情编辑本段 经常转批发市场的朋友，都知道每个季节的初期，是市场上新货以及新款最多的时间，到了中期也就是新品重复期，往往会这样，新品速度明显减少，款式同质化严重。到了季节后期，根本就没新品，批发挡口的货品基本上是处理以及库存积压的货品。再来看看夏天这个淡季，夏装的出台5月已经是新品上市时间了，到了六月基本上挡口的货品已经都是新品（六月上旬），到六月中旬去看市场也还有几个新品上来，到了下旬基本上就没东西了，各家挡口都是门可罗雀，服务员打瞌睡的景象。 也就是说批发市场的货品走势，已经在一个月就已经把整个夏天的货品推出完毕了。销售市场分析编辑本段 随着天气的演变，以及零售市场的竞争激烈，在淡季的销售市场可谓热闹非凡。前些年，除了5.1期间的正常促销，基本上5月到六月的中旬市场价格的走势是比较稳定的，但是鄙人今年在观察市场时发现，随着厂方以及各大代理商对下游零售店的延伸发展，让市场的价格竞争异常残酷。目前的时间来说6月下旬已经是价格大战的爆发期，各个品牌零售店已经是9元起，买一赠一，全场5折了。淡季的促销在淡季的初期就已经残酷的进行着。单店销售情况分析编辑本段 我不知道其他地方的朋友情况如何，请问下做店的朋友是不是六月以来店铺销售（业绩）一天不如一天？到月底基本上已经进入低迷期？偶尔还会有一次高业绩。但是细算业绩也不过是5月的中等水平？由于天气的炎热以及竞争的加剧业绩是一天天下滑。特别是炎热天气，只有晚上才有顾客光临在上午的10点到12点和下午3点到5点之间基本上很难看到顾客进店？再看员工（有的小店是自己在销售）是不是到了这个时间就瞌睡？偶尔来一个人也没精神搭理？到了上人的时间到了高峰中期才进入销售状态？店铺的种种因素，是否让你心急却没有办法？顾客需求的分析编辑本段 由于5月天气已经开始热，所以很多顾客都是在选择5月份购买夏天的衣服，到了6月。基本上很多顾客已经穿着夏装了。所以，6月顾客的基本穿着需求已经大部分都满足。从我的小店来看，基本上已经都满足了。用通俗的话说，就是该买的都买过了。 总结以上分析，大致归结为两点： 1、外界因素 A：天气因素，导致销售高峰期的减少，销售时间短缩短 B：竞争因素，导致价格被压榨，在价格战的氛围里，价格对你的影响不可小视，特别是根本没什么营销策略以及价值观体现的小店 2、内部因素 A：货品因素，现金回笼速度慢，交易单数少，货品更新速度慢，相对新鲜度减少。 B：利润低，库存逐渐增加。恶性循环 C：顾客入店的少，明显没人气。 D：销售士气降低，破罐破摔即将产生。 知道了淡季的形成因素，如何应对这些因素来提高销售，我们再来探讨一下应对淡季的方法，我在这里发表一下自己的看法和经验： 1、从店铺装饰开始：清凉的颜色以及POP的色调选择（不罗嗦那么多了，想必大家都知道什么叫做清凉以及冷色吧？）不妨加如点道具装饰，比如椰子树叶搞几个挂橱窗位置或者门头花点工夫用绿色植物装饰一下。 2、留意气象预报：经常做服装的朋友应该都有看天气预报的习惯吧？如果连着热了三天，那么凉快一天的销售或者凉快的第二天的销售业绩大家可以观察一下，绝对有所回升。把握住天气，我想哪天该用力，哪天该休闲不用我多说了吧。 关键在于提前准备，把店铺提前整理一下，提高一下员工士气。促销举行日期的核定。（不罗嗦） 3、销售时间段把握：夏天的销售高峰期可能大多数人都会认为在晚上，其实根据我的经验夏天的高峰期应该是这两个时间段：早上的9点到10点半、中午12：00-1：00（路过的妖怪......）晚上的8点到10点不知道其他朋友有没有体会，但是我是有体会的，个人的小店经常是这样，生意不好了便会懒惰，早上也不起床了，晚上早早关门了，中午在瞌睡......其实早上的这个时间段落经常被忽略，你观察一下有的大店有固定作息时间的店铺，很多夏天都是早上会有点人的。如果你的店铺附近有菜市场或者是锻炼场地再或者早上路过的人比较多，不妨把开门时间定在8点半左右，看看效果。晚上的时间也许大家的习惯是9点关门。但是，我经常因为回家没事，所以在店里看书到10点半或者11点。往往会有意外的惊喜，但这些是员工不会给你的。连着一个月，特别是星期天晚上，我的最后几单基本上都是在10点到11点之间开的。这个我不说谎话。 4、如何应对交易单数：也许你的店经常交易单数少的可怜，导致你的业绩直线下滑，如何应对？不妨在单笔交易的额度上下点工夫，改变一下你的促销方式吧，试试这些：两件X折或者购两件即送......等这些，我用的是两件8折，但是效果也一般。不能说没有效果。我感觉最理想的促销方式应该是概念式的广告。比如：当连衣裙爱上高跟鞋。或者，当印花T恤邂逅七分短裤或者搭配大比拼之类主题的广告。我想这些应该有创意和味道。还有就是告诉你的员工和自己：附加销售是每个顾客必须要做的销售技巧之一，给员工附加销售奖励加大等等，总之就是增加单笔交易额的数目。 5、货品掌控：我想有经验的朋友都知道货品运做的一个技巧：屯货。当然夏季也是需要屯货的。但是如何屯？屯什么？什么时间屯？这些想比都是新手的迷惑吧？我来抛砖引玉吧。我计划的店铺货品囤积（夏天第2手货）时间是在6月的中下旬，就是在10号和20号之间。首先想想夏天后期都卖什么，我发表一下我的看法：1、短袖圆领T恤2、七分少）5分和4分短裤（1和2这是一个组合）。3、连衣裙4、鞋子（用来搭配连衣裙的，我少带了点）（3和4我算一个组合5、个性（我选择的是韩版）衣服。以及无袖上衣被带裤我建议这些少点以上几类吧具体每个类型的花色什么我就不罗嗦了。确定能卖到8月就行。知道了能卖的货和好卖的货，我想经过5月和6月上旬的销售期，你不至于还看不出来那些货品好卖吧？关键是分析下好卖的货能不能卖到8月关键在于好卖的货，这才是屯货的重点。
