爱华网不断上升的零供矛盾已经波及到了调味品行业。
2月9日，上海太太乐食品有限公司（简称“太太乐”）公关部副部长张锦达在接受本报记者采访时称：“太太乐来自大型卖场和中间商渠道成本逐年上升的压力越来越大，我们正在想办法突围。” 太太乐总经理荣耀中也透露，太太乐正在酝酿渠道变革，其最重要的变革策略是增设以“致味馆”命名的直营门店。 对于太太乐的这一举措，上海锐引企业咨询管理有限公司快消品行业研究专家刘肖果向本报记者分析：“太太乐显然希望能够牢牢掌控渠道主导权。” 谨慎试水专营店 太太乐于1997年10月在上海注册成立。1999年8月，雀巢收购了太太乐80%的股权。目前，太太乐的产品线已从单一的鸡精发展到拥有酱油、调味汁等70多个调味品种类。 据荣耀中的构想，未来几年，太太乐将在全国开设6000家致味馆门店，直营店将在太太乐新渠道战略中占有重要地位。 不过据记者调查了解，目前致味馆仅有共康店、三门店、汾阳店和嘉定店4家门店，与大目标还相差甚远。 对此，太太乐市场推广系统总监吴继萍告诉本报记者：“今年致味馆的开店数目暂定为30家，作为一个先期的试点，如果获得成功将在明后两年进行大规模推广。” 吴继萍表示，尽管先期试点门店的数量有限，但是依旧会选择在北京、上海、江苏、浙江、重庆、江西进行全国性布局。同时在门店的区位选择上，将会选在邻近社区或者菜市场附近以贴近消费人群。 据太太乐内部人士介绍，每个致味馆门店的面积约在20平方米，店内所售商品除了太太乐本身的调味品外，还附带销售大股东雀巢的部分商品以及上海东锦集团旗下“日加满”等各类饮品。 据悉，上海东锦集团同样由荣耀中创立，集团旗下产品覆盖功能性饮料、代理进口红酒和橄榄油等。 不过，太太乐方面对新渠道开发显得十分低调。张锦达反复向记者表示，致味馆尚无法与传统渠道相提并论，这类门店模式仍在摸索过程中。“目前，我们还无法100%确定未来是否会使用致味馆门店的形式，我只能说太太乐需要通过先期多方试点来获得各种经验，包括门店管理、如何控制成本、人力资源的配置等方方面面。目前一切都只是个雏形而已。” 而一位不愿透露姓名的行业人士向记者表达了他的不解：“就一个三四百万人口级别的城市而言，只要市场成熟，一个快消品牌哪怕有1万家销售网点也并不嫌多，何况在有将近2000万人口的上海，对于一年仅投入30家门店试点的太太乐而言，似乎是显得太过于谨慎了。” 能否做大是关键 “在快消品行业，渠道的创新往往具有重大意义。比如日化品牌相宜本草自1999年创立后，经营9年销售额仍不过数百万元，但在2008年时伴随其渠道的变革，相宜本草的销售额一下子跨越到2亿元以上。当然失败的案例也不在少数。太太乐能否从渠道创新中获益，其销售规模能否做大是关键。如果仅靠太太乐一家的产品来支撑，我觉得市场前景并不乐观。”刘肖果向记者表示。 刘肖果之所以做出如此判断的依据是调味品本身是低附加值产品，因此在上海这类寸土寸金的一线市场开设门店，必须有足够大的销售量才能与高昂的商铺租金打平。但很难想象一家专营调味品的门店其销售额会高于普通便利店。采用直营门店的渠道模式更适合诸如名贵白酒那样的高附加值行业，即使在毛利率高达30%以上的化妆品行业，上海家化旗下以专营门店起家的佰草集也经过了7年才实现盈利。 正略钧策咨询公司快消品行业咨询顾问闫强向本报记者透露，在2009年的时候，市场上就传出太太乐要做直营店的风声。但有几个问题是太太乐必须面对和解决的。其中之一就是如何理顺和原有经销商们的关系。 “太太乐选择在社区和菜市场附近开设直营门店，这就会和其附近的便利店、百货小商店形成贴身肉搏的竞争关系，在渠道建设上会形成很大的重叠，浪费资源不说，经销商肯定也会有怨言。而另一方面，市场经济是鼓励专业化分工的，生产商兼做渠道在成本投入上或许反而会更高。因为这包括一整套的门店设备；前期面临巨额的商铺租金投入；需要再招募大量的销售人员，而这必然使得管理层级加多，管理难度上升。同时，还需要配置专门的物流团队和仓储系统。因此，门店铺设越多可能在资金链和管理上面临的问题也就越大。”闫强说。 值得提及的是，太太乐绝对不是国内第一家生产商兼做渠道的公司，家电生产企业就曾有多次自建渠道的冲动。
2005年，为摆脱对国美、苏宁等渠道的过度依赖，TCL就曾投资2亿元自建“幸福树”连锁卖场。然而在短短2年后，“幸福树”渠道各种问题凸显：产品分销极为困难，加盟商引进进程缓慢；更为要命的是“幸福树”的种种问题还把TCL集团也拖陷进去，资金链发生断裂，最后公司不得不大规模裁员。曾经意气风发的“幸福树”只能渐渐淡出公众的视野，最终只沦为了人们茶余饭后的谈资。 闫强认为，致味馆门店的定位更合适作为一种既有渠道的补充，在依赖商超卖场的同时又不至于完全受制于人，而门店功能还可以延伸为自身品牌形象的展示、产品体验的窗口，以及通过门店导购人员收集市场消费群的新需求。 记者获悉，根据太太乐的内部规划，到2015年时该公司的销售额被定为100亿元。但在2009年末其销售总额仅为21亿元，离100亿元的销售目标仍有不小的差距。在一个终端为王的时代，太太乐要实现销售额的巨幅提升，自建渠道是一个明智的选择吗？ （来源：华夏时报 作者：张汉澍）
