爱华网中国喝茶历史久远，自古有茶文化，悟有茶经。茶系列种类很多，有红茶、绿茶、青茶、黑茶、白茶、黄茶六大种类，每种茶习性不一样，自然喝法有不同，品茶有各自的讲究、各自独到的品味，映射出不同的茶文化。品茶同品人生，人生制高点不一样，品尝自然有不同的味道，茶有淡、浓、苦、甜之分，人生有平淡、高潮、苦胆、甘甜之区，也许这就是茶道。
以前在北方很少研究茶文化，喝茶也没有那么多讲究，自从到四川，大街小巷林立着大大小小的茶楼，悠闲的人们喝茶、打牌，甚称是他们生活中不可缺少的元素，搓麻将的声音灌聋于耳，茶叶特有的青香熏陶着人的神经。逛沃尔玛、家乐福之余，我也会兴致勃勃地到茶叶专卖店品茶、买茶，装一回品性上人。直至现在，我对茶文化只能说略知一二。
近期，电视剧“雪豹”热播，有关喝茶的讲究激起了我的兴趣：竹下俊在小亭会面周卫国喝茶时，曾说“茶经有云‘其水用山水上，江水中，井水下，清源山上的泉水自然是上品。’”多么精细的语句，道出了日本喝茶的文化。
我之所以斗胆提笔说茶道，今天偶尔逛家乐福，无聊品茶之余，听卖茶小姑娘一席话有感而发。
2011年2月1日 农历29晚7：00 家乐福
今年过年值班，没有回老家，独自一人到附近家乐福采购点四川风味年货，准备年后孝敬父母，卖场里面商品琳琅满目，上空绕梁着购置年货男男女女的声音，我绕过一个个TG，来到陈列竹叶青茶的柜台前，一个俊俏的小姑娘接待了我，向我介绍他们竹叶青茶的特点、礼盒种类。我留了一下神，包装很上档次！但价格也不菲啊。此时，促销人员开始了套辞攻击，说服我购买。做销售这一行，我自然听烦了促销人员的片片语语，没有听进去，眼睛扫视着陈列着的各种各样的礼盒。
直至，另外一位姑娘说：“您好，您可以品一下竹叶青茶，你认可行，再选择购买也不迟，先生。”我故意向这位姑娘说明：只看，不买。“没有关系的，先生，如果您现在没事，您可以坐下来品一下我们的竹叶青。”不好推辞，坐下。小姑娘动作熟练地拿出他们的茶具、器皿，煮水，沏茶，盛茶。。。“先生，请您品尝一下！”
“先生，我们的竹叶青茶采用的是上等头尖竹叶人工筛选而成，味道清淡、甘甜。沏茶最好用80度水温泡，用上等的玻璃杯盛最好，不要闷盖。你会看到色、香、形俱全，可以满足你视感、精神上的双重满足！”
我感觉这位小姑娘言谈举止很雅致，就多聊了几句，问家是哪里的？干多长时间了？“我刚毕业半年，来到现在的公司没多长时间。我认为：买茶更多的是与顾客交心，交朋友，培养老顾客群。我做的不好，我们有一个销售人员，他的人脉关系很好，她做到哪，顾客就能跟到哪”。
我开始感觉到这位小姑娘不简单，她说到的销售模式很值得我去思考，我有点自愧不如，做销售这么多年，想做到“人到那，顾客跟到那”这一点真的需要下攻夫。“做到哪，顾客跟到哪”这是多么厉害的销售意识。
“我们的店长更厉害，销售能力很强，她能让原计划买花茶的顾客改买4000多元的绿茶，我们都很偑服她的销售能力。她初四上班，到时，您有时间可以过来与她聊一聊。我看先生这么有心，说不一定你们可以聊一块呢。”
小姑娘的一句话，使我坚定了一定要见她们店长的冲动。我开始有点羡慕她们的工作，环境优雅，精神脱俗，谈吐儒雅，很能提升人的品味。 |!---page split---|
2011年2月6日 农历初四 中午 家乐福
上午，我处理完公司手面的工作，急赴这乐福，两点一线走到竹叶青专柜，急于见到这位神奇的店长。不负我心，终于见到了她了！30多岁，相貌平平，没有想像的那样有突出的外向气质，心里倒有点失望。不过，“人不可貌相，海水不可斗量，不平凡的事往往是平凡的人创造的。”我想。
”您好，领导，听你们店员说你的能力很强，咱们能坐下来聊聊天，交个朋友吗？” “当然可以，不要听他们瞎说，我们竹叶青公司员工能力都强呀，我不是神马领导呀。”店长扭头看了看我说。
“我以前一直在超市做，做过化妆品、快销之类的，02年开始到竹叶青，感觉竹叶青公司的文化理念不错，公司很重视培养人才，不间断地培训，待遇也不错，最重要的是可以学到很多东西，很充实。我也经常给员工讲，年轻人不要单图钱财，最重要的是提升自我，对得起自已。”我赞同道：“是啊，只要物质，没有灵魂的做法不可取的，眼光要远一点，武装自已，保证收入正向增长。”
“品竹叶青前，先用80度的水泡一下，竹叶开始膨胀；倒第二遍水，个个竹叶会上下竖直挺拔。品竹叶青如品做人，正直、高雅、纯洁、谦虚、有气节。喝茶讲究心境，人天合一，心境闲静，品茶自然上品，心情不一样，品出的茶也不一样。品竹叶青讲究平常心，就象玻璃杯中的竹叶一样，闲适、自然。”“我们公司的“论道”级是竹叶青顶级珍品，结合中国老子的论道精神，把朴素、辩证的诉求点塑造出来，追求茶之灵性，与中华传统文化大师的精神境界衔接起来。”
“是啊，只有文化底蕴深的人才能悟出论道精神，才能品出道的味道。”我回应道。
“做销售就是研究人的心理，学会反面思考，精确悟出顾客的心理诉求点，做到一分钟搞定顾客。许多学员感觉不可思议的事情，但只要找准方法，就不难了。先从顾客的衣着、年龄、气质、购买商品的档次，判断顾客的消费层次，向其推荐略高于其接受层次的品种。比如，可接爱180元，推荐200，提高客单价。每个年龄阶段人群的购物心理不一样，35至40岁的人群有一定的经济基础，推荐档次高一点的茶种，比如静心，他们可接受程度高，推荐时，侧重于文化传播，提升人生品味。为什么许多企业家家里挂着高档的名人字画，他们真懂，不见得，重要的是让外人感觉自已有口味，所以，要学会武装自已。老年人对价位比较敏感，关心商品的打折信息，喜欢沾小便宜。所以，我们针对此人群可适当优惠一点。其实，老年人心理很脆弱，心理防堤容易攻克，在情感上关心一点就可以搞定。比如，品茶时先让老年人坐，平时逛超市见他们打招呼混脸熟，时间长了，他们就会对你产生依赖性。25以下的学生们他们主要是买茶送老师，自已喝的少。让他们品味，他们很少买，但他们是我们潜在顾客群体，接受新事物强，有耐心接受文化诉求，他们暂时不买，可以鼓动家人买。”
多好的一堂专业课啊！做终端市场，茶行业一点也不比快消品差，反而做的比我们好。比如，企业文化的传播，企业培训机制，促销人员素质（他们的促销人员都是大学生毕业的，而我们都是大妈级的）、顾客心理研究等方面。茶道精神与营销手法的巧妙结合，就会产生强大、独特的营销生命力，反思我们快消品行业：超市不断卷入特价风暴中去，除了促销，再也没有什么吸引人的眼球了。急于求成的心理，只剩下了商品的躯壳，没有灵魂的支撑，那会有强大的生命力。
经典4P法则是营销界公认的准则。但有一个共性：死板、单调，如果把中国元素加进去，我想会更好。我们老祖宗留下来的文化遗产没有落伍，反而解决了现代理论无法解释的难题。茶道突出的就是中国元素：做人，平和，天人合一，心境，无为。如果在营销学中融入这些软元素，笔者认为中国的营销会向更深层次发展。笔者总结有以上几个方面：
心境：做营销不能急于求成，要心平心和的分析市场和消费者心理，以战略的眼光看待问题，研究发展趋势。
无为：拿得起，放得下。有所得，必有所失。眼下许多品牌只重视销量，忽视了质量。要有所为，有所无为，货架上的战役固然残酷，但要讲究策略，不能致命一千，自损八百。店长曾对笔者说过，以前竹叶青专卖点也卖铁观音、龙井等品牌，还有茶具，五花八门，单店销量倒是起来了，后期分析销量结构，发现本公司竹叶青没有卖多少。后来，改变策略，主要售本公司产品，扩大竹叶青在销量结构中的份额。
天人合一：追求天然、绿色元素是目前营销界的主流，设计商品卖点时，着重于潮流和消费者角度考虑：潮流是绿色，回归自然；消费者是健康，回归人性。
平和：时刻保持冷静心态，学会与竞争对手平和相处，以柔性手段赶超对手。不要一心想着把谁打死，我们进步的同时，应该感谢对手。
做人：做营销就是做人，让顾客接受你，才会接受你的商品。上述所说“走到那，顾客跟到那”就是做人的体现。记住今年春节给我以前的老客户拜年，客户很回忆我在时的好，抱怨现任业务员的种种不是，我不是吹嘘我做的好，只是认为客户认可了我的做人，而不仅仅是我以前所在的企业。
老子说过“道可道，非常道，名可名，非常名。”茶道在于“品”字，品茶就是品人生，就是品道。
