爱华网据调查，湖北市场2010年空气能销售总额达8700万，且以销售商用机为主，家用机销售额比例在20%左右。销售较好的城市主要分布在武汉、襄樊、十堰、黄石、宜昌等城市。这相比广东十几个亿的市场总量显得较为渺小。泱泱湖北，难道没有热泵的市场吗？湖北热泵市场发展比较广东缓慢的缘故究竟在哪里呢？我们通过实地考察探访得到一些湖北热泵市场推广的心得。
在武汉汉口发展大道上，覃先生已经在这里盘踞了数年，可以说见证了太阳能热水器在这里的繁荣昌盛。他说：“这条太阳能街，将近2公里路，太阳能店大大小小，包括配件，估计应该有60来家，品牌的话，有100来家吧。”虽然我们在其它城市也见过太阳能热水器扎堆的景象，然而能和此街相比的，真可谓是屈指可数。而且更加让人惊讶的是，太阳能在南方其它一线城市都是节节败退的现象，而在这里却仍然是欣欣向荣。覃先生还表示，其实在武汉的武昌，已经有太阳能热水器的批发市场了，是政府专门为此而建的。
这么多的太阳能店，而且还能存活下来，它们的产品到底卖给谁了呢？根据走访调查，百分之九十五的商家都是批发给了下一级的经销商，几乎不零售。也就是说，他们每天的工作就是进货发货，而不是挨家挨户地去搞推销与安装工程。发展大道的54号门店代理了将近11个太阳能品牌，而且他每天的工作是，在各市县寻找新的代理商，然后将产品卖给他们。而77号的周义江经过数年的积累，现在自己发展的下线遍布湖北各市，甚至发展到省以外的周边城市。可想而知，其实他们每个月只要每位经销商提货三台，就可达三十台以上，每台即使赚个两百，每月的收入就是6000元以上。
也就是说，他们只要渠道建设的好，完全可以成为厂家在此地的分厂。事实也确实如此，几乎每个门店的老板们在名片上都写上了“某品牌在湖北办事处，诚招各地经销商”。每天的下午时分，看店的基本都是女人，而男人则是跑到了下面去寻找新的代理商，因为只有代理商多了，他们才更有机会销售更多的货。“我们前店是产品展示，后面就是我们的仓库，可以存个几百万的货。”某太阳能热水器代理商牛先生告诉我们，“其实我们这里就是厂家在湖北的仓库，而且是免费的。”经过数年的利益争夺与权衡，在这条太阳能街上，厂家与经销商的利益分配也很明确，各司其职。对于如此井然有序的太阳能销售市场，怪不得热泵厂家的业务员评价说，此街乃太阳能品牌“最烂的街”，又称“垃圾街”。在这条街上，依附于太阳能而销售的空气能品牌只有四家而已。热泵产品进入湖北市场的时间还是比较早的，但是不知为什么，这里的市场始终不温不火，尤其是家用机，几乎是停滞不前。
面对目前空气能热泵在武汉市场的现状，覃先生很感慨，他抱怨说：“做了几年热泵了，但是一年比一年做得差，2009年，我做了七百多万，2010年却还没有做到500万。本应越做越好，现在我也在思索，问题到底是出在哪里。”根据热泵厂家们在其它市场上的渠道建设经验，在宣传投入资金有限的条件下，它们往往先寻找的是太阳能经销商，所以，在福建、安徽、湖南等地，太阳能经销商们在店里一般一半摆热泵，一半摆太阳能。而在湖北，这里或许成了个案。热泵不是太阳能，不是空调，更不是电视。热泵还有太多的路需要走，热泵名词本身的生疏就需要解释，更不用说热泵还需要懂安装。在武汉汉口做太阳能生意的袁先生最近接待过几位热泵厂家的业务员，他抱怨说：“厂家派过来的业务员很奇怪，基本都是发了宣传页就走人，告知我他们是做空气源的，如果想代理可以直接找他们。然而他们很少会坐下来，对我们详尽地进行讲解什么是空气源热泵，原理是什么，好在哪里，卖点是什么，如何销售，如何安装，利润是多少等等。因为我们不可能在不知情的情况下，来做陌生的投资。”
很显然，像袁先生这样抱怨的人不在少数。或许这一群经销商被称作为“懒商”吧，但是不能否认的是，他们背后有一群“能商”，说服他们就等于说服了更大的市场。在黄州八一街的经销商告诉我们：“其实我们也早知空气源了，价位比太阳能高了那么点，但是我们不知如何说服顾客购买此产品，厂家业务员只是笼统地说，这是第四代热水器，在其它省份卖得很好，利润也丰厚。但是我不懂啊，能卖不会安装，能安装太阳能并不代表就能安装空气源了，关键还是需要厂家业务员对我们的技术支持。目前这些业务员讲的，我基本都会，更深的他们就免谈了。”所以在这一方面，厂家应该重视起来，对业务员进行专业知识的培训，统一一套专业说辞，才是打动经销商们加盟的良药。
对于习惯了重渠道不重零售的武汉总代们来说，拿个在本地的代理权似乎并不能满足他们的胃口，因为他们的分销商不是在本地，而是在全省。武汉总代们又不会上门谈项目，能力是在建渠道上。所以厂家业务员们应该要看到这一特色，然后将这一特色加以合理化利用。然而目前厂家们在各省的招商模式基本都是一刀切的方式，派个业务员到下面去跑，以市为单位，市场好的以区为单位，来建立经销商。对于销售政策，也是模糊不清，要么是临时制定，要么是变相操作，这就导致了经销商们的摇摆不定。
其实对于湖北市场，厂家要想以武汉为中心，来辐射整个省的话，在不能改变利用太阳能网络渠道的情况下，必须因势利导。厂家看的是在该省的提货量，至于是如何提的，大可没有必要管，这是业务员的事情。业务员可以围绕几个强势的经销商来建造渠道，厂家授予强势经销商们一定的利益权利，例如在价格、返点、培训方面进行倾斜，鼓励他们打造自己的销售网络。这样总比厂家一个业务员开拓的力量要强的多，厂家力量毕竟有限，而且人生地不熟。或许热泵厂家们适当分享一些利益就能调度这批太阳能经销商们的积极性。
热泵好还是太阳能好，这是湖北的经销商们经常问的一个问题。热泵还需要电，太阳能可以不用电，在太阳能经销商思想里，用电的热水器就是比太阳能热水器没有优势。“你说热泵的利润高，可以达50%以上，但是我做太阳能，利润也不低。太阳能零售价150L的也就3000元左右，同升数热泵进货价也要这个价，你告诉我怎么卖啊！到现在为止，我们也讲不清楚热泵与太阳能相比，热泵的优势在哪里，业务员也只是含糊其辞地说，热泵热水器在福建、浙江等地区用得很好，但是我们还是不敢轻易代理。”这是在宜昌东山大道太阳能做好的经销商说的最多的几个问题点。
湖北的太阳能市场发展的很好，上到城市中心的居民用户，下到郊区的城镇百姓，几乎都能道出哪里是卖太阳能最集中的地方。由于太阳能市场门槛很低，所以无论是厂家还是经销商，都能进退自如。面对这群纠缠于何种热水器更好的经销商，厂家们确实可以抛弃。消费需求市场是有差异性的，正如同样是买电视机，为什么很多人宁愿花更多的钱买液晶的，而有些人则只是买台凸屏的呢？
“我获取新产品信息的主要来源是看报纸，看电视，上网，或者通过朋友聊天。”在问及鄂州的程先生是如何寻找新项目的时候，他的回答显然还是很简单。因为时下从泵能网这种网络媒体上寻找新项目也已成为主要途径之一。连续举办了六届的“中国（武汉）太阳能品牌博览会”是程先生第一次参加的太阳能展会，而且这条信息还是和朋友一起吃饭聊天的时候才获知的。
“为此我还精心准备了一番，从行程安排，到资料的收取，都一一详细记载在本子上。同时我还买了一台相机，这样可以把一些新品拍下来，以备参考。”程先生的这番安排看来是非常认真的，同时也发现一个很大的问题，就是他的信息来源非常闭塞。“在这次展会上，我的收获可不小。”程先生笑着说，“今天我算是领教了太阳能热水器的牌子是如此之多，几乎看花了眼睛。价格是从高到低，完全满足了各层次消费者的需求。当然，今天收获最大的还是了解了空气能热水器，太阳能早就听闻，而且自家也装了。空气能是第一次看到，感觉像空调，竟然还能用空气烧热水，值得学习一番，也有代理的意思。只是价位比普通太阳能贵了一些。” |!---page split---|
在这次太阳能展会上，参观的人虽然大部分是来自武汉本地区的，但是也不乏一些来自河南、湖南、江西、安徽、浙江的经销商们，他们抱有同一个目的，那就是寻找新品，然后做代理。而问及他们是如何知晓展会信息的时候，绝大部分人的回答是通过朋友转介绍的，一部分是通过网络知道的。
比如说吧，一些厂家如果要去某一个展会参展，他们一般会通知自己的业务员，业务员然后把信息传递给经销商们，经销商们然后就朋友间互相转达了。“我们收获最大的还是了解了空气能热水器，参展的空气能品牌我几乎全部记得了。它们的资料也收集的很齐备，准备回家好好看看。这些厂家介绍说，已经做了好几年，可奇怪的是，我们压根儿就没有在电视里或报纸上看到过，也从没有听朋友说过有这东西。”
来自咸宁的王先生在万家乐的展台上围绕木桶浴池转了近二十分钟，我们也是向其详细解说了一番热泵的运行原理及条件要求。王先生听完后，也是茅塞顿开，最后离开展位的时候，只是疑惑这么好的产品，为什么市场上见不到。很显然，这些空气能厂家选择在这次太阳能盛会上展示空气能产品其意很明确，也就是对部分太阳能经销商进行普及教育。
参展商纽恩泰总经理赵密升表示：“其实我们也没有想过一定要在这次展会上获得多少名签约经销商，就算是为我们热泵行业做普及宣传吧。”德能市场部经理陈远也称：“湖北热泵市场很薄弱，公司总部这次安排目的也很明确，那就是继续扩大德能在湖北的影响力，加深热泵在经销商心中的印象，这样，市场一旦引爆，也不会落后的很远。”被众多热泵厂家们一直冷落的湖北市场，即使已具备良好的传播体系，也是孤掌难鸣。调查发现，在湖北，除了各市的日报外，报纸媒体还有《楚天都市报》、《楚天商报》、《湖北日报》、《长江商报》，网络媒体泵能网。而且湖北报纸发行的网络很发达，尤其是武汉，几乎遍及了大街小巷，虽大部分不是以报刊亭的形式出现。
因地制宜的地摊式销售方式以及机关单位社区强制征订形式，也确实可以看出，湖北人喜好看报纸的传统，泵能网这样的网络媒体则可以无缝隙无时间限制的覆盖全国地区。湖北的交通运输网络也很发达，同样以武汉为例，出门坐公交去一个地方，几乎很少要转车，最多也不超过2次，而且价格特便宜，大多1元可以坐穿全程，每次都是人满为患。恰恰是如此宣传便捷的广告投放点，却压根看不到任何关于空气能宣传的影子。这与在福建、浙江、安徽、湖南、广东等市场上遇见的空气能户外广告牌、车身广告、小区横幅、报纸软文广告等形成了一个鲜明的对比。
经过分析发现，这不仅仅是空气能产品的广告宣传才如此，在湖北，车身广告、报纸广告、户外广告除了一些大品牌企业才掏的起钱能砸一下以外，中小企业几乎是“闻价色变”。一名代理《楚天都市报》的业务员在展会上拉业务，正巧在万家乐展台碰见，于是谈起了做广告的事宜，该业务员告诉万家乐的太阳能负责人黎总说：“在周一、三、五时段，以家电版为例，硬广一次报价是40万元，而且只有三分之一的通栏，优惠价是10万左右，软文则是6元一个字。”我们听后，很是惊讶，因为这价几乎和广东的主流媒体相差无几。
生能汉口经销商周义江笑着说：“你知道吗，我的业务车上这么简单的车身广告每一年都要交将近两千元，本还想在店门口的公交车站上打个广告，但是不允许啊，因为必须达到一定的量才可以，像我们这样的经销商，如果没有厂家支持，很难啊！”可想而知，热泵厂家要想在湖北大范围投大众媒体广告，没有雄厚实力，是很难玩得起。所以，在湖北市场，做了四、五年的热泵牌子与刚刚进来的牌子并无太大的差异，除了能提供几个样板工程，终端认知度是在同一起跑线上，所以选择一个泵能网这样的热泵网络媒体应该是一个品牌塑造，产品营销最为经济有效的方法了。
不过，在湖北市场也有例外的城市，比如黄石，其紧邻黄冈、鄂州，是属于地级市，然而就这么一个地级市，空气能热泵在当地的商用领域已经有起色，大有与太阳能并驾齐驱的趋势。其实看一个地方热泵市场到底如何，关键还是看当地经销商们宣传力度够不够，但凡有热泵广告宣传的地方，这个市场注定将被迅速打开，这早已在湖南、安徽等市场被证明。
眼下的黄石市场，已经开始凸显宣传的威力，以黄石市的《东楚晚报》为例，分别代理某两个空气能品牌的黄耀波与黄敬文，从2009年开始分别在上面的“家庭装修”栏交替做起了热泵节能宣传，每个月的费用在2000元左右，每个月刊登15次。根据店面的工作人员反映，其实广告效果很好，每次刊登以后，总有人致电来询问，问什么是“空气源热泵”。其实我们看了它们的豆腐块广告内容，其实宣传的噱头一点也不足，只是写了条“某某空气源热泵，安装节能80%，然后就是一个联系方式。”其实他们完全可以将广告噱头做足，比方说，用空气烧热水，一度电当四度电用等等，或许更能吸引消费者来了解。然而就这么一点宣传，“两黄”的生意开始忙活起来，一开春，几乎一直在工地上忙起了安装。
尝到甜头的黄石太阳能经销商们，开始纷纷倒戈热泵项目，在天津路，几乎每家做太阳能的都将热泵摆进了店面，目前已经进驻的品牌有天舒、美的、真心、能乐、生能、中宇、清华同方等，这仅仅是能看到店面的，据当地经销商反映，其实还有很多在写字楼里，他们主要是以做工程为主。由此看来，到底是做太阳能赚钱一些还是做热泵赚钱一些，关键还是看经销商们自己有没有用心去推动，厂家们有没有利益上的支持。宣传到位了，消费者了解了，最后就看经销商们的导购才能了。我们走进黄石后，一段亲身经历，其实很能反应热泵到底有没有市场。
其实热泵并不像太阳能经销商们所抱怨的那样，价格太高了，不好卖。而是热泵推广的太少，消费者不了解，经销商们对产品也一知半解，自然而然热泵热水器被埋没起来。面对处于认知阶段的湖北，巨大的潜力是摆在眼前的，所以很多热泵厂家无不虎视眈眈。但是对此市场如何下手，厂家们几乎是迷茫状态。据市场调查发现，整个湖北，全心全意做热泵的经销商，每个市能超过六家（包括商用机），除武汉、黄石、宜昌、襄樊外，几乎没有。
如果将与热泵搭上边的经销商算进去，整个湖北估计也就200来家，这个数比起湖南市场来，还差的很远。而且湖北的热泵经销商们都有一个特点，那就是基本从太阳能转过来的，少部分是做水处理或者卫浴的。从热泵厂家们目前招商模式来看，除美的、格力有中央台做广告这种能力来扩大招商范围外，其它品牌厂家基本是通过传统方式，比如通过成本稍低的展会、在泵能网做页面广告、业务员扫街等。就是这样竟然也取到了让人不可思议的效果，很多泵能网合作厂家来电来函反应泵能网网络招商的效果很好表示继续合作。眼下，进驻湖北市场的品牌主要有美的、长菱、德能、天舒、生能、中宇、赛特奥、同益等牌子，基本依附的还是太阳能渠道，所以，在这里，谁都不能说自己就是老大，一家独大的现象尚没有形成。
湖北市场上的经销商们之所以如此单一，这与热泵广告宣传还是存在很大关系。以安徽市场为例，安徽与湖北在地理位置上，基本处于同一纬度线上，早在2007年之前，两者的市场基本是半斤对八两。然而就在2008年，安徽市场经过美的与格力的广告轰炸后，销量犹如打了“催长”剂，迅猛攀升。大众化的广告招商形式，使得各行各业寻找新项目的投资人纷纷找厂家总代索要代理权，这个时候，厂家与总代需要做的工作就是看哪一个经销商更加符合要求。
各行各业都有能力很强的销售精英与网络渠道，这样热泵营销队伍也就呈现出多样化，能者上的淘汰方式，则更能促进热泵的销售。自2008年后，热泵厂家们步步北移，09年和10年在安徽和湖南打了很漂亮的节能战争。现在湖北市场尚不及湖南市场的三分之一，相信随着热泵热水器在湖北宣传力度的进一步加大，湖北的热泵市场绝对不亚于湖南。
