爱华网重建直销人员的心灵家园
本刊特邀研究员 王万军
漂泊的灵魂“我不做直销，我能做什么？”一次和一位做直销的老朋友李先生聊天，听了他的倾诉，我建议他去做其他行业。李先生向我抛出了这个问题，神情凝重。李先生的这个问题，也许是很多直销朋友内心一直自我叩问的问题。李先生在1997年开始了自己的直销生涯，其时18岁。和当年众多的直销人员一样，他那时候从事的是爽安康事业，属于“爽大系”。十几年过去了，当年青涩的青年已步入中年。从青年到中年，李先生基本上没有离开过直销行业。期间也做过贸易和餐厅生意，但都非常短暂。并不是他经营不好，而是他无法适应新的环境。每次都是生意稍有起色的时候，原来的业务伙伴一召唤，他便义无反顾地重返直销业。“离开了直销这个圈子，我真感到无所适从。”李先生介绍说，十几年直销行业的浸润，他已经习惯了直销行业的文化，只有在这个圈子里，他才有激情，才能感受到人和人之间的相互尊重和鼓励，而鲜花和掌声更是让他觉得生活的美好。这么多年来，李先生积累了不少财富，名车豪宅早已购置，有幸福的家庭。也许是早已过了原始资本积累阶段，也许是直销大环境的改变，李先生已经走过了原来传销人员过分渲染财富梦想的阶段，也没有了浮夸与欺骗，而是多了一份平实，不再急吼吼地拉人加入直销，只是悉心地管理着自己的团队，帮助业务伙伴销售产品，拓展团队时，充当的是教练的角色；给顾客提供健康咨询服务时，帮助顾客购买适合自己的保健品，充当的是保健顾问的角色；有时候也会参加一些社会公益活动。“我并不是在救赎自己，也没有原罪的概念。只是想通过这些事情让自己获得另一种人生体验。”原本这样应该是不错的归宿。但李先生并不这样认为。在直销行业李先生如鱼得水，但一旦离开直销圈子，李先生就会无所适从。“首先是来自社会的不理解，一种根深蒂固的偏见常使我遭受白眼。人们不太愿意与我交往，甚至有种退避的味道。即使想投资做一些生意，也会受到不公待遇。”李先生认为，如果自己像以前一样通过欺骗手段从事直销业务，受到这种不公很好理解，但现在从事的只是一份普通的销售工作，但自己直销员的身份却难以为社会接纳，感觉到心灵无所皈依，面对社会公众，总感觉自己的灵魂在漂泊。李先生的经历不是个案，而是一种普遍现象。随着直销行业日益净化，越来越多的直销员在以一种平实的心态从事直销事业，悉心管理团队，带领团队销售产品，并给顾客提供良好的售后服务和消费指导。这与一般的销售人员没太大的差别，就像销售理财产品的销售人员一样，销售理财产品，并提供售后服务和消费指导。但二者受到的待遇完全不一样。尽管很多理财产品没有让消费者获得回报甚至让他们亏损，但这并不妨碍理财产品的销售人员得到社会的尊重。从更高的层面说，像李先生一样，心态归于平和，经济地位得到提高，内心渴望拥有相应的社会地位甚至是社会尊重，但现实往往将他的这种渴望击得粉碎。不仅仅是直销人员个人，即使直销企业参与一些社会活动，其付出的成本相比其他行业的企业要高昂。我曾参与过一些媒体举办的活动，发现在标的上，对直销企业的标的要明显高于其他行业的企业。面对社会公众，直销人的灵魂一直在漂泊。面对社会公众，直销人找不到自己的心灵家园。为何失乐园
没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。当李先生漂泊的灵魂成为一种普遍现象的时候，这一定是行业的问题或者是社会心理层面的问题。这首先是一个行业问题。不可否认，直销行业近两年来得到了净化，越来越多的直销人员像李先生一样心态趋于平和，重归销售本质，而少了直销行业以前倡导的“卖梦想”的狂热，多了“卖产品”的理性。越来越多的直销人员懂得回馈社会，积极参加社区活动或社会公益活动，这些都为这个行业做了“加分”。另一方面，安利、玫琳凯、完美等大型直销企业在塑造品牌的公众形象方面也做出了极大的努力。例如，大量投放企业形象或产品形象广告，积极投身社会公益活动。与此同时，直销企业也在大力规范直销人员行为。但为什么社会公众仍难以接纳直销群体而导致他们的灵魂在漂泊？为什么直销人员难以在社会公众层面寻找到自己的心灵家园？“我是学美术的，美术讲究比例问题。”清泉源总经理钟辉从色彩方面做了一个类比，直销行业好的现象与不好的现象就像冷色调和暖色调。如果一幅画的冷色调比例大于暖色调，整幅画的色调便是冷色调，反之亦然。如果把直销行业看作一幅画，尽管也有很多暖色调，甚至暖色调越来越浓，但整幅画中冷色调还是占据较大的比例，看起来仍然是一幅冷色调的作品。这在社会公众看来，直销行业的整体形象仍然是负面的，“局部的改变，仍没有从整体上改变一幅画的色调”。|!---page split---|钟辉也是“爽大系”出身，在直销行业浸淫了十多年，亲身经历了中国直销业发展的各个阶段。钟辉以自己身经亲历的各个阶段分析认为，在早年，整个行业都非常浮躁，过分放大财富梦想，夸大直销创富的机会，“卖梦想”成为主流，倡导一夜暴富，再加上非法公司假冒伪劣产品横行，不但导致很多人倾家荡产，也让一些心态平和的消费者连最基本的产品收益都难以得到，“整个行业就像一幅全冷色调的画，没有暖色调”。随着直销行业的日益净化，这种状况得到了一定程度的改善。尤其是安利、玫琳凯、完美等企业在组建了超大规模的业务队伍后，产品的销售渠道建设基本完成，尽管它们仍在不断扩充业务队伍，但重点已经转向产品销售，企业战略的改变带来业务队伍宣导方面的改变，发展业务人员已经不再是重点，销售的产品质量又非常不错，在一定程度上带来了“暖色调”。但一个重要问题是，现在仍有一些公司仍处于直销队伍建设阶段甚至是初级阶段，这时候公司倡导的就是大量发展会员，于是问题便来了，“你销售产品一般不会引起人的反感，但如果你逢人便拉人入伙，则会引起反感；而要拉人入伙，往往要用创富的机会来做吸引，机会还必须说得有诱惑力，于是各种谎言便会出现，这样导致更大的反感”。钟辉认为，现在相当一部分直销人员仍然在用各种谎言夸大致富梦想，并以之作诱饵拉人入伙，“尽管暖色调增加了，但整幅画仍然是冷色调。这也无怪乎社会公众仍难以改变对直销业整体的看法了”。大量直销员难以找到自己的社会心灵家园，更大程度上又是社会心理层面的问题。试想一想，当社会公众的上空有无数灵魂在漂泊的时候，谁又能够漠视这个现象的存在呢？直销人员群体难以寻找到自己的社会心灵家园，这又是一个社会心理问题。社会心理问题的存在，一方面是因为行业自身问题的存在导致社会对整个行业有了不良的看法，另一方面则是由于直销行业自身的封闭，很少做公众沟通，导致误解产生。尽管如李先生一样的心态平和人士越来越多，但由于缺乏公众沟通，尤其是很少通过公众媒体进行沟通，直销行业健康、正面的资讯无法传播到公众层面。所谓好事不出门，坏事传千里。健康的、正面的资讯无法传播，不好的信息仍在四处传播，导致社会公众对直销人群的整体看法难以改变。社会心理问题的存在不但对整个行业的发展不利，对于打击传销、规范直销也不利。直销下一步的市场在公众市场，但是当社会公众对直销的偏见没有改变的时候，要去拓展公众市场则会困难重重。人们见了直销人员就退避三舍，可想而知，市场拓展的难度将有多大。对打击传销、规范直销不利的原因在于，人是有社会属性的，渴望被社会接纳，总是希望找到自我的一种组织归属感。如果社会逐步改变对整个行业的看法，逐步地接纳直销人员而不是心存偏见和躲避，直销人员更好地融入社会后，将与各个组织的社会公众共生共融，更加和谐地发展。如果社会公众将直销人员拒之门外，他们又不能脱离社会组织，便只好投身甚至沉湎于传销圈或直销圈，形成一种恶性循环。重建之路
直销人员社会心灵家园的重建是一个漫长的工程，是一个浩大的工程，也是需要一个里应外合的社会工程。良好的从业心态直销企业有一个不好的从业心态，就是把自己定义为特殊行业，或者是一种新兴的行业。既然是特殊行业，社会公众自然以特殊的眼光审视这个行业。其实直销只是销售模式的一种，甚至是一种普通的销售模式。直销更不是新兴行业，古代的货郎担就是直销，现代直销也存在了100多年，中国直销行业也经过了20多年的发展，根本就不是新兴行业。完美总裁胡瑞连前年为我出版的《巴菲特教你做直销》一书写序言，标题即为《用投资观重建直销人心灵家园》，更是提出直销其实就是投资，甚至是一种普通的投资理财方式，只不过理财的产品不同而已。如果以投资观审视直销行业，将会更归于平实。良好的从业道德钟辉认为，直销人员既然是在从事销售工作，从事的就是一门生意。“做生意不赚钱是不道德的，但不择手段地赚钱更是不道德的。”钟辉认为，现在大部分直销企业和直销从业人员仍然以扩张业务队伍为主，这原本没有错，但用欺骗手段过度夸大致富的梦想和鼓吹直销暴富，甚至采用各种不道德的手段拉人头，还有不少公司销售的是假冒伪劣产品，这便是不道德。如果直销行业不剔除这些不道德的行为，社会公众便难以接纳直销人员，直销人员便难以寻找到自己的社会心灵家园。良好的文化宣导
面对直销行业各种不良的操作，我们不能指望一部直销管理条例就能一蹴而就地解决所有问题，也不能指望工商、公安机关的打击就能解决问题，更不能指望企业的管理制度就能解决问题（更何况一部分公司还在倡导这类操作模式）。唯有文化的教化和感染才是最好的方式。直销企业尚德，并将其转化为企业文化，系统化地渗透到直销业务队伍中，并形成企业内外的监管机制，不断地宣导，长年累月润物细无声地教化，才能真正净化直销行业，不断地减少冷色调，增加暖色调。良好的公众沟通不可否认的一点是，直销近年暖色调在不断增加，但可惜的是，这种增加大多局限在直销圈内部，而很少面向公众传播；大多局限于行业媒体，而很少面向公众媒体。要重建直销人员的社会心灵家园，一个重要途径就是借助公众媒体，向社会公众传播直销优秀的另一面，向社会尽可能地传递图画中的暖色调。当社会公众逐渐转变对这个行业的看法后，直销人员的社会心灵家园才有根植于其中的土壤。社会的适当包容直销行业确实存在各种不良的现象，并且不管直销行业怎样净化，这种不良现象仍将存在。这就需要社会以包容之心来审视这个行业而不是以挑剔的眼光。郑李锦芬在谈到这个问题时认为，对业务队伍的管理是直销管理的核心。直销业务人员人数那么多、分布区域那么广、素质良莠不齐，而作为企业的管理人员永远只有那么多，哪怕每个人一天跑一个城市，也无法企及。一方面直销企业要加强对业务队伍的管理，用良好的企业文化规范直销人员的行为，另一方面社会也要给这个行业适当的包容。重建直销人员的社会心灵家园，是整个直销人群的心理期待，也是打击传销、规范直销、构建和谐社会的需要。尽管这个过程将相当漫长，但行业对内不断净化和规范、对外不断做好公众沟通，社会不断监督和促进，并适当以包容之心待之，直销人员的社会心灵家园将逐步建立，直销人员漂泊的灵魂也将找到应有的皈依。
