爱华网系列专题：旺季营销
对于专卖店的经营者和管理者来说，2010年可能都是不平凡的一年。盘点这即将过去的一年，有人欢喜有人忧。可不管是欢喜还是忧愁，在年终机即将来临的时候，所有的经营者和管理者都想着趁年前到春节的这个销售旺季到来之际好好表现一回，大赚一笔。因为这也是今年最后的，也是最好的一次机会。的确，年终到了，消费者的口袋也逐步打开了，购买似乎也变得容易了，可是到了最后会发总会发现，由于这样或者那样的原因，有很多的专卖店业绩依然不会有太多提升和进步，尽管是旺季，业绩却难以真正旺起来。为什么会这样呢？这里面其实是有其特有的原因的。知道了这些制约业绩发展原因，才会有正确的思路与方法应对，那专卖店旺季业绩不旺的主要原因通常到底出现在哪里呢？
一般来说，在年终旺季，影响业绩的发挥，通常有四个常见的原因： 1、缺人2、人员能力不足 3、促销不到位 4、货品结构调整不准。在专卖店经营过程中，这4个原因也基本成了影响专卖店销售业绩的顽疾，接下来让我们一起来对这四点进行剖析，并探寻解决的思路与方法。
1、缺人。这可能是我们到了年终遇到的最常见最头疼的一个问题了。眼看着到了销售旺季了，逛街的人多了，进店的人多了好多倍，业绩应该也跟着涨起来，可是员工那边却开始出问题了。到了年底，员工们似乎都蠢蠢欲动，一方面是有些店外地员工多的，大多员工都想着要回家过年，甚至有些为了要回家过年，不惜辞职。另一方面，一些平时心态不好的店员，在这个时候也最容易释放出平时压抑的情绪来，带着情绪工作，动不动就闹着要辞职，弄得经营管理者们非常被动。而真正愿意留在这里的，是少之又少。于是在这个最需要用人的关键时刻，人员流失成了非常严重而痛苦的事情。现有员工想着撤，招聘人员又异常的艰难，令经营管理者们痛苦不堪、疲惫不堪。所以在这个时候，我们经常会看到很多专卖店顾客扎堆，员工却是稀少，根本忙不过来，很多很好的销售机会因此很可惜的错过了。
其实缺人的显然是个非常令人头疼的难题，但只要提前预防，方法得当，还是能在一定层度上得以解决。有很多有经验的经营者管理者，他们会在早两个月之前就开始为年终人员aihuau.com储备和留人做准备。一方面她们会给每个店多准备相应的几个人，做到有备无患，这样即使有人过年辞职也不会受太大影响。虽然养多个人成本投入大些，可相对春节的旺季收益来说，还是非常值得的。而另一方面，对于现有的员工，她们选择在员工激励上做足文章。留住员工的人的同时，也留住员工的心，让员工不但过年的时候继续留在店里，而且是以更饱满的热情和态度工作，创造出更好的业绩。当然具体应该怎样去操作这些方面，各位要花点心思了。在做这些工作的时候，最忌讳的是勉强把员工留了下来，但是激励不到位，或者没有什么激励，或者说在处理员工要回家的事情时，做得不恰当，更有甚者，有和员工起了冲突的，那是太不应该了。因为这样让员工觉得心寒，一旦员工的心寒，那就等着每天流失更多的业绩吧。
2、人员能力不足。这个问题被列为旺季影响业绩发挥的问题排行榜第二，说明其的影响力和破坏力也是非同凡响。到了年终旺季，由于顾客增多，竞争更激烈，想在激烈的市场竞争中赢得顾客，就需要更好更独到的方法和技巧，而这一点却并没有被我们的经营管理者引起足够的重视。有很多店长或经营者甚至还很轻易的认为，旺季不就是顾客多了点吗？和平时好像没有什么两样，这是一种非常麻痹大意的想法。其实越是旺季时，顾客多了很多，就越需要我们更多正确郑重对待，就越需要掌握旺季的特殊的技巧。比如说快单技巧、跑单技巧、旺场营造购买气氛的技巧等等。这些技巧是很多现有导购员平时根本就不曾具备的。所以在旺季即将到来的时候，就要加强对员工这方面的训练，这样到了年终旺季才不至于手忙脚乱，只出现表面的繁荣和热闹，顾客却一个个流失，最终业绩平平。有句老话说:“凡事预则立，不预则废”，就算是培训，时机非常重要，一定要赶在旺季来临之前就开始，而不要等到旺季来的时候再临时抱佛脚。在经营店的时候，我们始终要有一个理念，那就是从来不缺少赚钱的机会，只是没有在合适的时机做好充足和正确的准备而已，所以旺季前，对员工进行针对性的、正确的培训非常重要。
3、促销不到位，在年终旺季时，可以看到所有的商家都开始搞促销活动，在仔细一看，几乎所有的促销形式都很雷同，简单的来个打折、买赠，用点心思的来个游戏、互动。尽管表面相似，但有些促销却能取得很大成功，有些却没有什么起色。为什么会这样呢？在促销这块，怎样做才能做到脱颖而出，吸引更多的顾客呢？是什么造成促销业绩的好与坏呢？其实差别往往就在促销操作上。促销设计是否够吸引力、促销宣传是否到位、促销物料准备是否到位、促销货品是否找准……所有这些都直接影响促销竞争力的重要因素。在某种程度上说，年终旺季的竞争，其实就是促销的竞争。促销需要好好设计，需要不折不扣的执行到位，只有这样才能让促销成为帮助业绩提升的真正动力，否则弄不好，就会拖业绩的后腿，让业绩旺起来变得异常的-爱华网-艰难。
4、货品结构调整不准。年终旺季，为了配合销售，一般来说，各个店都有相应的货品结构调整。一方面会有新上市的符合时宜的货品，吸引更多的新老顾客，另一方面一直存留的一些比较老的、滞销的产品也要想办法在这段时间里销出去，无论是新老产品，这都是个销售的好时机。所以这个时候也是调整货品结构、调整库存的好最好机会，并且在调整过程中，如果运用巧妙，是会造成直接的联动效应，带动整体销售业绩。不过在调整的时候，时间把握也是非常重要，因为在这段时间里，黄金销售时段表现非常明显。比如说春节前三天一般会进入最高峰，而从初四起到十五则是一天天在走下坡路。那么老的产品就必须在这个时间段之前清理完毕，过了这个阶段，想再清都很难。而新产品的销售也要让它在这短短的不到一个月时间里充分展现其魅力，好好表现，不然到了后面想再创佳绩那是基本不可能的事情。这点对于季节性强的产品来说，尤为重要，不管是服装、鞋类还是化妆品都一样。及时调整好产品的机构，才能给顾客提供他们所需要的产品，业绩自然也就起来了，而库存结构也在这个过程中得以优化。
以上从四个方面分析了旺季到来时，业绩却总难旺起来的一些主要原因，相信大家多少都有些感同身受。至于具体突破这些问题的方法，需要大家不断在这四个方面用心去琢磨、去实践，在实践中解决问题，业绩自然就会起来。在这里最后要给到大家的建议是，旺季来了，千万别沾沾自喜，掉以轻心，否则，业绩恐怕还是难以旺起来哦，当然了，还是祝愿大家旺季来了，业绩再创高峰。
