爱华网有销售人员跟我说:去到市场,面对太多的品牌,不知如何下手,更不知该找什么样的经销商合作. 于是乎,只好一家一家进行扫街式拜访.
扫街式拜访是工作效率最低的一种工作方式,如果一味的以这种方式工作,长年累计,业绩势必一般,那么去到市场该用怎样的方式去工作呢?面对市场该找怎样的经销商呢?只要把握好自己产品的定位,找准经销商的三种需求类别,工作效率将会大大提高.
经销商的三种需求类别:
一. 提升型.
一部分经销商自身定位比较低,其操作模式和代理的品牌都落后于人,看到别的同行代理一些高端品牌轻松赚钱,于是自己也想进一步提升,他需要借助高端的品牌和高端的产品来提升自身的定位,这类经销商的需求属于提升型.曾经有一些做低端品牌的经销商跟我说: 自己事必躬亲,每件事都会参与,每天都在出货,从年头忙到年尾,年底一盘算,几乎没赚钱.这就是做低端品牌经销商的困惑,他们对高端品牌的需求是可以随时被激发的.
二. 弥补型.
现在是个快节奏的社会,什么都讲究省事,方便,顾客买东西也讲究一站式购物.一站式购物体现了两个方便:一是售后比较方便,一家搞定;二是砍价比较方便,一家好砍.目前,市面上所有卫浴品牌,还没有一家是所有产品都是自己生产的,都存在一部分贴牌,贴牌的产品相对专业型公司会差一些,于是,经销商为了满足客户的一站式购物需求,为了更具优势,他们需要专业性的产品来弥补自己的劣势.如:淋浴房,浴室柜,五金挂件,几乎每一家整体卫浴公司都有这些产品,但是他们的优势不足,受到多方面的限制,就以简易淋浴-爱华网-房为例,简易房以非标定做为主,主要卖点就是非标定做,而整体卫浴公司大部分都是贴牌的,只卖标准淋浴房,需要非标定做的客户就损失了.因此根据自身产品的特征,找到自身有短板的经销商,弥补他的劣势,这类需求的经销商属于弥补型.
三. 战略型.
在每个城市几乎都有以公司化运营的代理商,公司化运营己比突破了大部分经销商的那种”夫妻档” “父子兵”的操作模式,原有的”夫妻档,父子兵”操作模式都是家族成员家族化管理,而公司化管理走的是专业化管理路线.公司化管理和家族化管理都不足以体现一个经销商的管理水平,两者侧重点不同,前者是用专业化的人做专业化的事,它可以凌架于家族成员和专业人员之上;后者是一种随意性管理,它不能凌架于家族成员之上.因此代理商做大做强,必须在管理体制上由家族化管理向公司化管理转型.以公司化运营,必定有一个公司的发展目标和战略规划,由此,我们可以理解在市面上见到的:一个代理商手里有多个品牌同时在操作.有的全部是卫浴品牌;有的是卫浴加磁砖;有的是卫浴,磁砖加橱柜;有的是……
以公司化运营的经销商大部分手中都不只一个品牌, 且品牌的知名度相对较高.这一类经销商的需求属于战略型.
判断经销商的三种需求类别,把握自身产品的特征及定位,熟悉行业知识,了解各品牌的产品结构和操作模式,去到市场该找什么样的经销商合作,该以怎样的需求模式与经销商沟通,只需简单的走访市场,便能心中有数,胸有成竹!
