爱华网昨天刚刚完成了一篇五年感想的回顾，我想今天的话题应该跟我们的工作相关。回顾五年的经历，我觉得自己做的最多的就是户外推广，从2006年接手市场推广工作以来，户外推广一直是我工作中的核心内容，当然户外推广也是让我成长最快的工作之一。针对照明产品来说，找到“顾客在哪里”是个关键问题，而小区无疑成为我们推广的重点。门店销售形成定单，但是小区确是我们实现预约定单的地方，正象我们经常和经销商说的“从坐商向行商”转变。
关于户外推广的类型，我想在照明行业，甚至整个建材行业都可能没有一家能够有我们这样花样繁多，形式多样，我们不缺推广创新，从小区展示、蓝海行动、社区品牌店、样板房、专业市场拦截、团购会、电影下乡、大会战、广场亮灯、路演等等，这些形式可能很多业务人员到公司一年的时间也难以掌握某种推广的精髓，还是先前的那句话，我们不缺推广创新，可能缺的是整合。但是现在总结这五年的推广，我可以微笑着给自己打个漂亮的高分，因为每年我都给自己定了一个推广项目，虽然无法衡量市场对销售的拉动作用到底有多大，但至少我可以自豪地说，我们用地毯式作业的方式拉进了也顾客的距离，把我们的品牌用人员推销的方式灌输给了每位潜在顾客，这是一种巨大的力量。
推广创新项目一、社区服务站
2007年的时候，是我们在小区推广重点发力的一年，也可以称之是启动年，这一年有两件和推广相关的事件值得纪念：社区服务站与南通蓝海集训。如果提起蓝海集训，总是会有一把鼻涕一把泪的往事可以书写成厚厚的一本，套用一句老话叫：累并快乐着。我今天不想写的那么煽情，把蓝海集训中的那些男男女女全部刻画出来，然后说我们努力了付出了成长了，感谢你们和我一起成长。今天我想谈的是这个非常有意义值得去做，却一直没能得到燎原态势的社区服务站项目。
这个项目非常好，所谓社区服务站就是在刚刚集中装修的楼盘租界门面房进行照明产品销售的一种形式，当然这些依靠社区建立起来的小店更多地承担了品牌宣传、业主信息收集和促销活动组织以及售前（后）服务的工作。在我们建店之前，全面评估了建店赢利的可能性，然后把全国的第一个社区店选择在了马鞍山钢城花园，之所以选择在这里，据说当时的钢城花园是马钢集团最后一次单位分房，装修率非常集中。从设计产品展示的展板到出样产品的选择，从促销活动内容的策划到小区业主信息的收集，我们只用了七天的时间完成了全国首个社区服务站的建设，并且完成了7万元的销售金额。客户和我们都很激动，7万元对于当时的我们来说是一个很大的销售额，而且我们每个人都觉得自己完成了一件伟大的事情，就象把五星红旗第一个插在了敌人的山头一样欢呼雀跃。社区服务站的后期销售还是比较可观的，半年的时间我们就完成了60万的销售额，可让我看到了社区店的光明前景。
后来我还在杭州、常州陆续地运作过几个社区服务站，特别是杭州浙大紫金港的社区店取得了空前的成功，对经销商起到了标杆示范的作用，再加上我们的市场主任志鹏天生的好口才，在浙商中一石激起了千层浪，很多人争着抢着要做这个社区店。在走访小区的时候，我发现不仅仅是我们，日丰管、窗帘，甚至连美的空调这样的家电产品都已经开始了社区店的运作，我那个时候开始感慨，社区店必将成为建材产品今后争夺的焦点，就象买火车票一样，票只有这么多张，谁先来谁先买到；小区的业主是有限的，谁先来谁就有机会把业主拉到自己的店里。但很多品牌开始大张旗鼓地云作社区品牌店的时候，由于公司的一些政策上的变化，导致了我们的这个项目没有大范围的展开。我想说的是即使今天社区服务站一样非常有市场，而且值得投入。
推广创新项目二、核心客户“一对一”营销
随着终端管理工作的深入，业务人员对客户的指导能力开始下降。我在2008年10月份走访市场的市场，看到义乌某个门店还悬挂着8月份奥运促销的条幅，然后在那个80个平方的小店里发现了7-8款滞销产品，业务人员简单粗暴地压货行为，严重地影响了经销商的终端出货，甚至导致了一些客户的怨言，为此我在回上海的路上就想到了这个关于业务日常工作行为改善的活动，就这样，10-12月份，核心客户“一对一”营销活动应运而生了。
这个项目的最大亮点就是把业主人员对经销商的拜访和指导全部用市场推广指标进行了量化，这样每位业务人员对接3-4名核心客户，从核心客户的店面形象管理、导购人员培训、专业市场广告、专业市场活动和小区推广五个方面进行全程跟进管理。一下子，我们10-12月份的整个业务环境氛围发生了很大的变化，很多市场人员后来跟我反馈说，“李经理，你这个一对一实在太好了，我们市场人员轻松多了。”如果能够把建材行业的业务人员工作行为转变为快消行业的工作行为，为客户提供更多的服务和辅导的话，那么我们的终端将会得到更大的提升。
核心客户“一对一”营销彰显了一种以客户为本的理念，我为此还写了一篇叫做《“一对一”营销不是什么新鲜事》的文章发表在公司的内刊上，引起了很多人的共鸣。如果您和我一样正在从事着建材行业的销售管理工作，我想说一句，我们或者说客户现在需要的是我们的工作下沉，渠道压货行为正渐渐地离我们而去，只要脚踏大地才能走得更远。 |!---page split---|
推广创新项目三、小区打包推广
首先要感谢我的一位女同事晓萍，虽然她已经因为个人原因离开了公司。大概是2008年底的时候我在杭州出差，我和晓萍一起聊到了2009年的工作规划，晓萍说，“李经理，你有没有考虑把移动公司的那种套餐活动引导咱们公司的推广工作中来。”一句话点醒梦中人，我没有把移动套餐引导我们的终端促销活动中来，而是引导了另外一个关键的工作中去了，那就是小区推广，我把2009年的这个项目命名为小区打包推广。
小区打包推广更多地内容是引入了小区植入式广告的概念，当时正在热播的电影《非诚务扰》也给了我很大的启发。我们的第一个试点小区选择在山东腾州，由腾州星光灯饰的李老板第一个吃螃蟹，运作家乐居小区，我给出的小区打包推广内容包括了：小区内植入式广告、社区品牌店、蓝海行动等所有的推广活动。其核心是与物业公司建立长期的合作关系，小区内所有的广宣牌都有我们来进行制作，只要在广告牌上打上一句“**公司，**物业”联合宣即可。广宣牌囊括了小区里所有的内容，从楼层贴到草坪提示牌，从宣传栏到临时停车证，难怪开发商看到这个小区的时候质问物业公司，这个小区到底是哪家公司的小区。
小区打包推广的最大不足就是运作周期太长，不象蓝海活动3-5天的时间就能够创造个几十万的销售。起初客户也对我们的项目失去了信心，但那个时候我觉得这种“润物细无声”的推广应该是会受到业主欢迎的，不象那些大牌广告和手机短信遭到了业主的强烈抗议与抵触。事实证明了我的想法，这个小区打包推广的小区最终有80%的业主选择了我们的产品，经销商也不由得对这个项目树起了大拇指。
“十年树木，百年树人”，对一个小区的精耕细作决不能是狂风暴雨，秋风扫落叶，需要我们每个人都静下心来，采用各种形式和创新取得业主的信任，只有这样我们才能最终取得小区推广的胜利。把浮躁的销售心态抛到一边，或许我们能做得更好。
推广创新项目四、全营销
从2007-2009年我用了三年时间，完成了对各类户外推广形式的尝试，就象一位领导问我的，哪种推广形式最有效呢？我也一直在思考这个问题，因为推广形式的多样化以及经销商发展程度的差异化，导致了今天的推广重数量轻质量，流于形式的弊病，到底该怎么办？在2010年的第四个季度，我找个了一个关键词；整合。
全营销就是让区域经销商在推广上更加强大和专业，因此我们要求甄选出的50家核心客户在规定的时间内完成一场路演活动、一次扫楼活动以及一场团购活动。在短期内，也就是2个月的时间，公司的市场部人员开始了类似于突围的活动，推广四小龙走到了我们的面前，他们虽然辛苦，但是很努力也很尽心，这是一场漂亮的战役。在为客户取得了终端出货的同时，收集了大量的楼盘和业主信息，更加增加了客户的经营信心。全营销让客户看到了公司的态度，也让很多坐商认识到了自己离公司的要求还有很远。
当我趁着这个夜晚写下五年推广总结的时候，我知道我要感谢很多人在一次次的活动中为我们付出了很多，谢谢你们，如果真的要列一份名单的话，这个名单将会很长。五年时间，积累了太多的感情，我们在推广上的创新也不只这么一点，小区业主信息调研表、电子团购卡、DM单页的制作、物业公司公关……每个人都有一箩筐的故事，而且这些故事可能还会发生或者会有新的故事发生。
2011年来了，完整业务模式用“免费”的概念给我们带来了一次新的尝试，如果每一次我们都能走到别人的前面，我相信我们会做得更好。
