爱华网离上一次发表文章已经有一个多月，从之前对招商的一个朦胧认识，以升华到较为的理性认识。借助这一机会跟大家分享下，尤其是几位可爱的招商同事。
以下的某些观点并非我的原创，是经过我两个月的工作和平时阅览的一些资料得出的感悟。
招商的本质是什么？招商是一种销售，销售的本质是沟通，可见，招商的本质就是沟通。这话怎么说？D客商城的招商虽然不是一个实物销售的过程，但是它却销售一种无形的服务，在卖着一个专业的电子商务平台。正因为我们卖的是一个摸不着的商品，极少与客户有面对面的接触和交流，缺少了一些肢体语言的判断，揣测客户的心理就有一定的难度。因此，懂得与客户沟通显得尤其重要。
招商的本质是沟通。招商是招商员与客户一个双向的交流。从发出邀请，引发兴趣，产品说明，问题解答，适度地跟进，落实结果。这一个过程，双方都在重复这一个动作——沟通。接二连三的沟通最终达到合作！
记住，招商不是一个人在说话，而是两个人的对话。如何使对话顺利展开呢？
首先，要做一个的合格倾听者。只有少说多听，这样您才能了解对方顾虑和对方的需求，你才能对症下药。另外你的倾听会也是对客户尊重，客户更加愿意跟你继续聊下去。如何成为一个合格的听众呢？最关键就要懂得听，要听出客户的忧虑，听出他的需求。我在招商的过程中，会特别留意客户的关键词。比如“除佣金的其他费用”“成交量”“效果”“条件要求”…..这些字眼都能反应一个客户的想法。
其次，做一个聪明的提问者。招商的过程中，之前我经常遇到这样一种情况：向对方发出开店邀请后，客户来兴趣了，一个劲地问，我也一个劲地回答，累，但是很兴奋。以为一个个地把客户的问题解答了，就顺理成章了。后来才发现，非也，客户不断地提问是在探你的底牌，到头来你会被客户牵着鼻子走，最终失去了自己的立场。往往当您回答完客户的每一个问题后，客户会冷冷地扔下一句：再考虑考虑，有需要再联系…..在这情况下，你会怎样应对呢？直接一句“好的”完事了吗？我建议不妨问下：你觉得我们的平台适合您吗？你还有哪些方面不清楚呢？这些话的效果会比你一句无奈的“好的”好很多，至少客户不会冷冰冰地拒绝你，至少给了客户一个发表自己观点的机会，也给了你一个跟进的机会。
为了避免上面描述的“被客户牵着鼻子走”的尴尬场面，我们可以利用提问来掌控对话的进程。在发出开店邀请，得到了对方的简单回应之后，再做进一步简单描述，然后可以问对方一句：我是诚意邀请您进驻开店的，请问您意下如何？这一句提问给了客户发表看法的-爱华网-空间了，这一轮结束，你再问对方一句：您觉得我们的平台适合您吗？这又给了客户发表的机会了。这一轮又解决了，您最后问句：如果没有其他的疑问的话，您现在可以抽5分钟的时间申请开店吗？几轮下来，把压力都抛给了客户，知道客户说出自己真正的想法。切记，要善于倾听，别自问自答！
提问也是解决异议的最好方式。当客户问你某个问题，你可以反问他“这个问题提得很好，请问您何以见得？”这样你就可以反守为攻了。此外，当客户说“暂时不需要”“考虑下”“把资料发到我邮箱”，谈话已接近尾声，你需要了解客户对你介绍某一关键点的了解程度，您可以再次提问，“关于3%的成交佣金你能接受吗？”“您觉得我们的定制软件怎么样？”
如何使自己的话更有说服力呢？客户愿意花时间更你聊，肯定对我们的平台感兴趣，肯定他有这方面有潜在的需求，究竟他认为我们的平台适不适合他就另当别论。他也希望你能在你所擅长的知识给他一些建议。我们可以采取这样的方法：重复对方的问题+建议+反问。
比如一个定制街的客户，可以这样说：您要亲自帮客户设计图案，一来浪费时间，二来客户也会不满意你的设计。我建议您进驻到定制街开店，顾客可以自己设计商品，大大节省您的时间，也为您转移了风险。这样不是一举两得吗？选用这种沟通模式，立刻与对方达成了一种共鸣。
在招商的过程中，也避免不了有些客户问一些讽刺性的问题，有些问题我们不好正面回答。我们可以采取避须就实的态度。这里我就不举例子了。
最后我们要记住一点：对客户的要求进行适度的承诺，答应了客户就要说到做到，所谓兑现承诺价值千金！实际上这已经不是一个招商的技巧，这是做人的一种诚信，别为了希望客户能开店就开空头支票，这样关系到商城的形象。当客户对我说：你们的服务真好，感谢你们提供这么好的一个平台给我。这是我最感欣慰的时候，也让我认识到招商员代表的是一个商城的形象和声誉。
招商遇到的客户也是形形色色的，对不同的人也需要采取不同的沟通方式，没有一成不变的技巧可循，随机应变才能达到沟通效果。不同的沟通方式归根到底只是一种技巧。更重要的是我们要用心对待客户，你的真诚与热情客户是感受得到的，同样客户也会真诚地对你，这样的沟通才是最成功的。
