爱华网2010年11月2日，久经筹措之后，九州通成功在上海证券交易所主板上市，成为6年来首家在主板上市的湖北企业。刘宝林、刘树林和刘兆年分别持有九州通45.64%、13.00%和11.30%的股份。上市之后，“刘氏三兄弟”个人财富呈几何级增长。若以当前九州通200亿的市值计算，刘宝林身家已逾90亿，成为湖北首富。两位弟弟的身家也超过20亿。上市两个月，自称“草根出身”的九州通将怎样面对激烈的医药流通行业竞争？近日时代周报记者专访了三兄弟中的小弟刘兆年。“家族化概念逐渐淡化”时代周报：九州通是在“刘氏三兄弟”的带领下发展起来的，你们之间如何分工合作？？刘兆年：主要是我哥哥刘宝林做起来的。1985年，他当时是应城农村的一名医生，但是工资微薄，经济拮据，所以才开始“下海”从事药品销售。二哥刘宝林担任董事长，负责全面工作。三哥刘树林负责业务，和客户接触较多。我担任董秘和副董事长，负责公司的战略发展、资本运作方面的事宜。时代周报：据我所知，你之前是一名大学教授，为何会选择和哥哥合作经商？| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=156604 | 33刘兆年：我是1977年恢复高考后的第一批大学生，考入了湖北财经学院，现在叫中南财经政法大学。后来在人民大学又攻读了硕士、博士，并留在人大任教，教的是民商经济法。2000年，我才加入九州通，是被逼“下海”的。其实，到现在我还是喜欢在学校。时代周报：上市之后，九州通如何应对“家族化”？刘兆年：“家族化”已经逐渐淡化，在企业内部我们现在很少强调“家族化”这个概念。随着企业的发展，很多亲戚都因为不适应，逐渐被淘汰。就拿我来说吧，以前担任总经理一职，后来由陈应军担任。他比我更适合。谁不合适，谁就下。一家公司要不断引进高端人才，这是一个上市公司应该做到的。不能老想着公司是我们的，那就麻烦了，肯定做不大，做不强。时代周报：如何看待上市后个人财富的大幅上涨？刘兆年：上市前，我们的财富也足以满足个人的需求。上市带来的财富增长，意义不大。我们还是要将钱用在公司的发展上，财富积累到一定程度就成为数字而已。从创业到现在，我们从未想过当首富。这些对我们个人的生活没有任何影响。除了有些应酬外，我更多的时候还是喜欢回家做饭吃。“抢80%的剩余份额”
时代周报：你如何看待与医药流通领域现在的格局？刘兆年：据统计，GDP每增长1%，用于医药和健康方面的消费就会增长1.6%。中国医药市场很大，但是医药行业的集中程度不高。美国的麦凯森销售额是一千二百多亿美元，排名前三家的企业占到市场份额的96%。我国共有一万三千多家的分销企业，前三家仅仅占到20%。国内的医药企业相对于外国巨头而言，实力还太弱小。时代周报：前有国药、上药，后有南京医药和广州医药。九州通如何突围？刘兆年：互相之间的细分市场不一样，我们主要是农村和基层市场，包括药店、民营医院。上药、国药主要面对是二甲以上的医疗机构等高端市场。我们现在也开始着手这一市场。目前，医药流通行业依然是国有企业占据主导，作为民营企业的九州通做到如今不容易。时代周报：作为民营企业，九州通是否有一些劣势？刘兆年：其实，在政策上民营企业并未感觉到劣势，到外地投资，政府还是很欢迎。外界说九州通是草根企业，靠服务，靠自己扎扎实实做起来的。1999年，民营企业进入医药行业后，充当了“鲶鱼”，促进了整个医药行业发展。国有企业获得贷款更为方便，民企与之相比，资金不如对方充足；另一方面，在特殊药品的经营上，毒麻药品是由国有企业经营。尽管如此，医药市场还是太大，我们要抢剩下的80%市场份额。时代周报：九州通基本实现全国网络的覆盖，这带来了哪些优势？刘兆年：九州通具备全国性的营销网络。除了国药，我们是唯一的一家。目前，已在全国范围内建立了15家省级子公司，2011年，这个数字会扩大到20。除此之外，还有24家地级分公司及289个业务办事处，网络覆盖国内80%的行政区域。这是其他企业无法比拟的。在200公里范围内，九州通可以直接配送到药品销售终端。“价格杀手”创立初期，九州通的客户以药品批发商、药品零售商和小型医院诊所为主。针对这部分群体对价格敏感、现金周转需求高的需求，九州通采取了与传统医药商业截然不同的经营模式，其特点就是“低毛利率批发”、“低成本购进”、“现款现货”交易、优化客户服务、广开分销网等。此种模式也被行业内称为“九州通模式”，九州通也被称为“价格杀手”。毫无疑问，九州通的商业模式为其初期带来跨越式发展。同时，外界也有担忧：其利润主要来自厂家返点，一旦厂家政策生变，公司业绩堪忧。时代周报：药品生产厂家政策生变，九州通如何应对？刘兆年：利润来自返利，这是医药流通行业的普遍情况，也是分销行业的特点，是惯例。这是由规模效应带来的政策。上游厂商不可能给出一个很高的返利，也不可能很低，政策是恒定的。九州通的毛利率水平要稍微低，而净利率达1.5%，超出1.1%的行业平均水平。时代周报：物流和信息化技术的应用，给九州通节省了哪些成本？刘兆年：以前光靠人搬手扛，库房一个工人每天要走20公里。因为药品品种逐渐增多，而按照GSP的要求，应批号清晰，做到产品可以追溯，如若依靠人力很难完成。2001年，九州通就筹划现代物流体系建设，2003年开始实施，现在失误率只有十万分之一。这样便减少了员工的劳动强度，节省了人力成本。除了自己使用之外，还可以为上游厂商和下游客户提供供应链的管理服务。时代周报：九州通怎样面对新医改？刘兆年：在我看来，新医改就是“三基”，即基本的医疗服务、基本的医疗保障，基本的药物制度。这是医改的核心内容。我们做的就是零价药、普通药，服务的对象是基层的医疗机构。我们做的是丫鬟的事，批量零散，价格低，对成本控制很辛苦，赚的是辛苦钱。时代周报：目前，九州通的电子商务进展情况如何？刘兆年：电子商务是未来发展的趋势。九州通已获得B2B和B2C的经营资格。B2B的业务我们是业内最大的，B2C才刚开始起步。B2C业务要取得成功，需要分拣系统准确到位。因为老百姓需要的是小批量的，但网购又会带来海量订单。这就要求药物的分拣要准确到位,配送体系完善，同时也需要品牌支持。九州通上市后，得到老百姓的信任。时代周报：上市给九州通带来了哪些改变和要求？刘兆年：增强了企业资金实力，社会的关注度更高。为了适应上市公司的要求，我们也对高管进行了相关的培训。目前正在进行上市募投项目的实施工作。2011年都将完工，投入使用。我们还是专心做一件事，就是医药分销，建设网络，把一个事情做到极致。
