爱华网A企业（化名）是华北市场有名的区域性强势企业，它的强势表现在以下两个方面1、从企业方面来讲：企业以市场为导向的组织框架的构建、企业严控市场的机制、企业的品牌、产品自身的卖点、动辄上千人的营销大军，2、从市场方面来讲：企业健全的驻外管理机构、庞大的本土化终端人员、华北市场一级商的资质（硬件：资金、仓储、车辆等、软件：管理能力、思路）、渠道各环节利润的分配等；支撑着华北市场每年近10个亿的销售额。
本文将主人公小王（化名）针对企业不同阶段，制定的不同市场策略，和一级商的沟通情景再现，以供大家探讨。
金秋十月是中国一年一度的中秋佳节，硕果累累意味着在今年的中秋佳节A企业必将会在销售额上登上一个更高的台阶。小王自公司7月份的月度公司例会中已经体会到A企业的管理层已经开始酝酿的这道中秋大餐，终于在8月底的例会中公司管理层宣布了今年中秋在市场两大渠道的布局；散会后小王久久没有离开现场，而是若有所思的在他的位置上边想边写的坐了将近一个小时，直至通知班车要开了，才匆匆离开会议室。
会后第一天小王匆匆赶往所在市场安阳，下车后立即和安阳一级商电话约定了见面时间；秋天的下午虽然没有了夏日的酷热，但温度依然可以叫人挥汗如雨；两点钟小王准时到到达了李总的办公室，李总和他的几个部门经理也早已恭候多时，一进屋李总见小王的衬衫已经斑斑点点的湿了应声道：
王经理此次的公司月度例会看来开的是热火朝天呀，看你的汗水已经都透出来了，快请坐（随即李总把空调打开）；
小王随即坐下，拿起手中的康师傅绿茶一饮而尽道：
李总此次的会议内容恐怕你也早已亟不可待了吧，不错今年的中秋不同往日，您也知道公司今年定的战略是发展年，即可以不要利润但一定要市场的占有率及销量；此前的淡季您也可以看出公司在市场的投入，而您的利润可谓是淡季不淡哪哈哈；
李总道：虽然公司投入很大可是我自己的投入也不小啊，我自己给你的办事处提供着3个人的长期工资，再加上商朝渠道的堆头费、促销费，我的利润也没有多少啊；
点评：A企业在运作市场上虽然是厂家直控市场，但在市场的部分费用在不同阶段还是要一级商自理的，虽然分摊后留给一级商的利润还是很高的，但作为一级商来讲，放到碗里的肉在给他割走一部分，心里也是老不乐意；此次沟通没有两句一级商就提出此问题，显然是心中不满亦是由来已久，在此次中秋大战中不想再承担费用。
小王道：李总，您也知道我们公司和一级商的合作，是秉承公司“共识、共拓、共担、共赢、共享”原则的战略深度合作，每年年度的营销战略都是和很大一部分一级商共同探讨制定的，您也是其中一员；市场做起来公司是受益者，但您无论是收入还是在当地市场的影响力上来讲也都有一个质的提升啊；
李总道：恩，这点我也明白，但中秋这次是不是就别再分摊了，公司已经发展这么大了，也不会在乎这点小钱的，再说了承担不承担的还不是你说了算，回头我好好请请你。
小王笑道：李总您也说了，公司现在发展的很好也不在乎您的这点钱，确实公司让你们分摊费用的目的并不是说想降低营销成本；你想现在我们的促销品、宣传物料，为什么不像您代理的**品牌，50%的留在您的库里呢？因为您每天都要到库里去，看到他们的促销品那您的想法是，反正也是厂家白给的浪费点没关系；而我们的不一样，每批到得促销品、广宣品，您都会催促我快点发出去，就是因为这里面有您的钱，如果浪费了感觉到可惜；正是在这种机制的基础上，所以我们产品的势得以一直保持，直接带来的就是产品氛围的营造和销量的不断提升那 。
李总道：哎，王经理每次谈你总是让我在不知不觉中，就掉进你挖的坑里了；好吧，不谈这个了，你赶紧给我说说今年的中秋安阳市场你是怎么计划的，中秋这场仗我们应该怎么打啊，现在的竞品都虎视眈眈的盯着我们呢！利用我的资源这都是小事，主要是如何在提升销量的同时，又能顶住竞品的攻击。
点评：中秋大餐是各厂家必争的，这就意味着各厂家在这一阶段，都会在终端大力度的促销，以期换来更大的销量，打压竞品；A企业当然也是非常重视，在加上今年公司的战略是发展年，所以公司这次的营销活动投入了前所未有的力度；大战的胜利，厂家的投入是一方面，一级商是否能和厂家绑在一起，是关键中的关键，因为一级商作为一线的执行者，他的精力的投入、资源的整合，直接决定着活aihuau.com动的进度，所以A企业为了确保营销活动的成功，仍沿用了费用分摊的方式来牵制一级商；此次沟通的关键就是如何说服一级商心甘情愿的被厂家整合；进过以上谈判最重要的已经解决掉了，下面的沟通是如何根据公司既定的方案，组织、实施、协调、监督和考核的问题了。 |!---page split---|
小王笑道：李总，有了您的这句话，我的心里就有底了；既然在这方面没问题，那我们就谈谈两大渠道如何布局及千斤重担怎么分、怎么实施、怎么考核的问题了；
李总急问道：恩，是这么回事，快接着往下说。
小王娓娓道来：通过近两年的努力，河南的年销售额已经过亿，既然有这如此大的潜力，各竞品纷沓而来也属正常，我们不能不重视但也不必惊慌；今年中秋公司的大方向就是在销售额最大化的同时提早下手把竞品屏蔽在渠道外，首先在流通渠道我们要提前下手，做三个阶段性的坎级压货政策，第一波货务必在9月上旬完成，本阶段我们不投入很大的力度，只需完成公司下达任务的20%；目的是给竞品一个烟雾弹，让他们知我们中秋大战已经开始动手了。虽然任务不高，但对于我们来讲是很重要的，在做目标分解时要做到市区的6名业代人人头上有压力，他们所负责的区域个个网点有任务；这样流通渠道渠道各个环节都明确自己的任务及目标，同时明确完成后会得到如何的奖励；商超渠道的3名业代同样把各自负责的大超系统，同样做到人人头上有压力，他们所负责的系统个个大店有任务，提前把堆头的位置、费用、促销人员谈定；这样在竞争对手还沉浸在淡季悠闲自在过日子的时候，我们已经完成大战的第一步，既能利用很少的资源来第一步撬动市场又打他们个措手不及；
李总兴奋地点点头。
小王端起李总泡好的茶，细细的抿了一口接着道来：在第一阶段我们突出一个“快”字10天的时间必须完成；9月中旬我们进入第二阶段；此时的竞争对手，应该也已经根据我们第一阶段的力度，拿出了方案，可是我们第二阶段的攻势已经开始了；在竞争对手根据我们第一阶段力度铺货的同时，我们在这一阶段要展开大力度的促销，力度要高于竞争对手一倍甚至两倍，对人员的要求及考核同第一阶段，本阶段我们要完成公司下达任务的50%，流通渠道不论网点的大小一律把货压满，不给对手留一点喘息的机会；这个时候我们淡季一再紧盯的服务，到了见真功夫的时候了；商超渠道通过第一阶段的垫底，基础的工作都已完成；在这一阶段要全面展开品尝及买赠攻势，力争做到卖场内部，产品及广宣品的全面开花；卖场外海报遍地发放；整个商超渠道把产品的“势”打造到顶峰，为流通的压货及终端网点的接货创造最有利的条件。
此时忽然想起了掌声，打断了小王话，李总的表情已经显得有些激动道来：有了王经理的坐阵，何愁拿不下荆州啊，哈哈！
小王一口喝完了已经凉透的茶，心里感觉当然是“爽”，接着说道：李总，才是我们的第二阶段，本阶段我们一定要突出一个“狠”字，给竞争对手以致命打击；接下来就是收获的阶段了，在第三阶段我们要突出一个“稳”字，我们要把“服务”优势发挥到极致，各部门经理全天候走访市场，流通渠道监督业代人员的“四定”拜访、终端标准化陈列；商超渠道监督各堆头的丰满度、促销品的及时供应及促销上下班时间；在第三阶段两大渠道最终形成商超渠道为整个流通渠道树点，起好形象窗口的作用，流通渠道在本阶段将会有随处可见的产品陈列，形成市场的旺销大“势”反促着商超渠道单点的销量，两大渠道交响回应为我们稳定市场的根基、提升市场的占有率、屏蔽竞争对手、超额完成公司下的任务指表做出应有的贡献。
小王的阐述已毕，但李总和他的部门经理们一时间还在盯着小王，小王咳嗽一声道：各位主管对各个阶段的哪个细节还不是很清楚的可以再探讨。
此时他们已经回过神来，首先发话的是李总：你们各部门都听到了，自今日起你们各部门直接由王经理指挥，全力配合厂家办事处的各项工作；王经理那就劳烦你把刚才讲的今年中秋的全盘计划形成纸上文字性的文件，盖上我的章发给相关部门吧。
小王紧跟着说道：李总放心，跟着公司走什么时候错过啊；那今天回去我加加班，把各部门在中秋活动中各阶段的具体任务、各部门人头上的目标及整个活动结束后的奖惩做出来，明天发至各部门，各部门根据今天的会议精神，自9月1号起开始抢夺我们的中秋大餐，有信心没有!”没问题”李总的各部门主管齐声回答着，虽然声音不是很响亮；但小王的心里很清楚，他们现在都已经开始摩拳擦掌了；
小王此时高声道：10月10号中秋过后，我给大伙庆功！！
此次沟通随着小王的预祝辞而结束。
点评：起初通过沟通小王巧妙的化解了，最令他头痛的费用分摊问题，为此次沟通扫清了屏障；而后的沟通是企业如何支持和一级商如何配合的问题，在沟通中小王认真、详细的把此次活动的具体步骤详细解析了一遍，而正是这遍解析使一级商的团队了解了公司的切实适应市场运作思路、仿佛已经看到了胜利就在眼前，提升了整个团队的对厂家的信服力及作战士气；在下一步计划开始付之于行动之时，就不存在关于对一级商及其团队的管理难的问题。
有了此次深度、透彻的沟通，最终中秋大战的结果可想而知；通过A企业中秋营销活动的沟通情景再现，不难看出管理的基础源于切实有效地沟通。
