爱华网第一次做卖场要了解的卖场知识之
看到这个题目，许多人都会觉得奇怪。供应商跟卖场合作，不就是借助卖场的销售平台来卖东西嘛，还能有什么其他的“花花肠子”？在我将该问题问及一位采购时，他竟也用奇怪的眼神看了我一眼——“你这算个问题吗”。看来，既然采购都是这种反应，说明这个问题还真是没人考虑过。而引发我对该问题思考的起因，则完全出于一次偶然的经历。前不久，曾与一位做销售的老友闲聊。经过多年的奋斗，他已成长为某知名品牌的华南区经理。该朋友的勤奋和敬业一直是我十分赞赏的，在聊到这些年自己做销售的酸甜苦辣时，他的一个问题还真把我给问住了：“我们供应商跟卖场做生意，难道就是卖产品这么简单吗，还能卖什么？”是啊，从根本上讲，供应商与卖场做生意就是卖产品，但难道仅是“卖产品”这么简单吗？如果不单是“卖产品”，还能卖些什么？
供应商能向卖场“卖”些什么？
一、 卖产品
从根本上讲，供应商与大卖场的合作关系往往是建立在产品销售的基础上的。毕竟，没哪个供应商能够不依靠产品与卖场有所往来，卖场也不需要那些光说不练的供应商。从这个意义上讲，产品是供应商与大卖场建立合作的第一要素，也是根本要素。而要不要与供应商合作，采购的原动力也很简单——希望厂家能提供好的产品，给卖场带来好的销量；厂商能够借卖场做得更大，并通过更优惠的条件让卖场获得更好的业绩和毛利！这个良性循环其实是所有供应商和采购都希望看到的，而问题的关键在于：由于产品的丰富乃至同质化，加速了各个供应商和产品的竞争强度，同时也削弱了产品这个供应商与卖场合作第一要素的制约能力。因为，即使拥有了最优秀的产品，如果供应商在其他软条件或者服务方面的差异，也会对供应商的地位和与卖场的合作产生很大影响。一流产品在卖场遭到“制裁”的事，是屡见不鲜的，即便宝洁也不例外，其他供应商则更不用说了。从这个层面说，仅拥有好产品是远远不够的！那么，除了好的产品外，供应商还可以有哪些值得向卖场推销的“东西”呢？
二、 卖实力
在卖场的各项评判指标中，供应商的实力自然包括好的商品，但却不限于好的商品。有很多供应商的商品本身是不错的，但往往考评结果却并不属于有实力的供应商。那么，影响供应商实力的因素又包括哪些内容呢？概括地说是资金实力、产品实力、销售实力、人员实力等。在采购的意愿中，供应商支持卖场的不光是产品和价格，还有好的促销活动、充足的货源、稳定的配送体系、高素质的服务人员，以此来保证双方合作的顺利进行。毕竟，不论是遇到安全事故、质量事故还是服务事故，在出现问题时，消费者第一要找的对象就是大卖场，而采购又往往是第一个站出来解决问题的人。从常理上讲，谁愿意自找麻烦，不想安安生生地“过日子”呢？对于大卖场来说，家大、业大、有实力的供应商，便意味着更专业与更职业，能给卖场采购带来更多的安全感。所以，除了卖产品外，供应商还要懂得卖自己的综合实力——将自己的实力全方位地向卖场展示。因为，在同等产品条件下，卖场更愿意选择那些综合实力强的供应商与自己合作。
三、 卖专业
对于卖场来说，在涉及具体商品分类时，最专业的肯定是厂家。因此，不论你是做什么产品的，供应商首先就要将自己打造成这个行业的“专家”。因此，供应商应该更深入地了解自己行业领域的产品特点。尽可能从原料、工艺到流程上都要显得专业，这是你“打动”采购的一项十分重要的技能。正因为你比采购专业，所以他才会尊重你，并向你学习。试想，倘若采购在这方面比你还专业，那他还跟你谈个什么劲儿呢？
每个行业都有自己的行业特点，而采购的工作面很宽泛，他除了需要了解和学习微观的操作和执行外，还需要对各行业的整体状况和发展有所了解。这样才能有利于采购工作的决策和判断。通常，这些行业知识都是来自供应商的传递。供应商除了要跟采购谈自己的产品、自己的企业以外，还应该有能力涉及行业的部分——与采购交流交流行业的新动态、新趋势、新做法等新鲜东西。这不仅可以让采购感觉你的专业，更会让他加深对你的信赖。工作中，采购也会遇到问题，也需要寻求帮助。如果他能首先想到找你聊聊，就意味着你比其他厂家有更多更好的机会。所以，业务人员要“做一行，精一行”。供应商对自己销售商品的了解，一方面体现了自己对专业知识的尊重；另一方面则体现了你对自己企业的尊重。
四、 卖资源
卖场开门做生意，各路神仙都上门。其中不乏那些上门找麻烦的。正所谓和气生财，谁愿意惹麻烦上身呢？但这样那样的麻烦事，还是不断接踵而来。不然，卖场也就不会设置公关部、客户服务部了。但很多问题的解决不单是靠“钱”能解决得了的。这时，谁要有能耐帮着解决问题，无疑就会成为卖场的“座上宾”了。现如今，还是要靠人脉才好办事的。所以，只要你有资源，就拿出来卖吧，一定是不会吃亏的。
供应商除了向大卖场卖以上东西外，肯定还有其他东西可以卖的。有了这些可以卖的，剩下的就是如何卖了。卖得好，事半功倍；卖得不好，适得其反。其核心就是：是恰到好处地卖而不是“卖弄”；是温和的显露而不是“显摆”。
