爱华网系列专题：营销总监成长录
【背景说明】 4月25日，金立手机L600八省市巡回培训的第八场，在河南郑州农科院报告厅隆重举行，来自省会和其他17个地市的350多名经销商、业务员、店长、促销员汇聚一堂，接受张小虎老师的“跟我学话术”培训。金立手机总裁助理、营销总监胡宇峰专程来到培训现场，为此次培训做总结性报告和五一促销动员。这个铿锵有力的讲话涉及在目前这个环境下，我们怎么做手机，怎么做培训，怎么做促销，从一个侧面也揭示了金立手机如何在短短的几年时间，做到国产手机品牌和销量第一。隐形冠军的背后，有着怎样惊涛拍岸的故事，“听完”这段40分钟的录音，相信你对手机的营销会别有一番感悟。
【胡宇峰录音原文】
我们今天在座的有哪些是我们的客户？举下手，还不少。哪些是我们的业务人员？举下手。那其他的都是我们最可爱的人——终端的促销员了。今天来到郑州，参加这个会，实际上对我来讲，只有三个目的。第一个目的，给大家讲一讲新品L600推广的一些问题；第二个目的跟大家聊一聊在目前这个环境下，我们怎么做手机；第三个目的就是要跟大家说几句话。
金融风暴下L600的销售盛况
大家都知道在两年之前，我在河南工作过一段时间，那么好长时间没跟大家在一起，那么借此机会聊一聊说几句话，大概40分钟左右。
那么首先谈到新品推广，大家都知道金立最近新推出了一款产品叫L600。马上要上一款L800的新产品。L600是什么？是手机，用张小虎老师的话术来讲，就是“金立最新推出了功能最强大、最好用的新待机王手机，其他手机有的功能它都有，还有三点和其它手机不一样……”。所以针对L600这款产品，今天要告诉大家的是它能够卖到一个什么样的程度，它能够让你感受到这款手机怎样的产品力，今天带了几个数据，给大家看看。
我们先看下四川的销售数据。在4月初，我们跟成都迅捷手机连锁店签订了一个本月主推协议，我保证它本月3000台的销售量，迅捷保证帮我们卖3000台。我们公司已经把L600发到成都迅捷，在3月31日，发过去了1K，销量不错，在上货当天成都市区迅捷就实销10台，第二天27台，第三天41台，第四天51台，第五天100台的零售量，仅仅局限于成都市区有货，仅仅局限于迅捷系统，销售数据表明L600是适销对路的明星产品，这是第一组数据。
第二组数据，湖南首日的销售数据。湖南L600第一天全省销量90台，这里不包括长沙市区，外围第一天就卖了90台，总共给了300台的货，第一天就卖掉了将近三分之一。我在来郑州之前，我在湖南开会，前天下午开会，开会前，郴州有个卖场的促销员，19日听了张老师的课，在20日上午卖了5台，21日上午又卖了4台，这是一个店，一个上午，一个品牌，一个产品的零售量，这是第二组数据。
第三组数据，辽宁总代理。在货源不足的情况下，沈阳市L600上柜，每天零售40多台，如果有货源支持，他们力争这款产品在沈阳市销售突破80台，辽宁其他城市L600只有十分之一的店上柜，请求给予货源紧急支持。我昨天一下飞机，你们河南总代理王总给我讲的第一句话就是让做好思想准备，意思是，如果我没把L600的货源给你们河南人民准备好，我今天回深圳就很困难。
现在，无论从零售还是批发发现，对这款产品的重视程度和热卖程度都是很高的。那从我们第四组数据来看。仅4月份，全国区域手机连锁——迅捷系统，我们签了3个月的协议，成都每个月3000台，就是4、5、6月要给我做9000到，甚至10000台，云南迅捷1000台一个月，陕西迅捷1000台一个月，贵州迅捷1000台一个月，还有很多。
这里面有一个插曲，东莞还有一个连锁店叫中域，我们代理商把产品拿过去之后，他们直接把产品丢一边，说：“这么贵的产品怎么卖。”上周二，他们到我办公室，我把这组数据给他一个一个讲，在看到我要货的电话一直不停，他震动了，他说：“这个手机，再贵也要给我，我保证一个月做3000台。”我告诉他，不好意思，我现在和尚太多，粥不够。我要先满足自己寺庙的和尚，所以这个3000我没给他。现在全国的缺口是多少呢？已经发了7、8万台的情况下，还缺10万台，单一产品在目前市场中是不容易的。
第五组数据是我们代理商定的任务数据。单款产品一个月的订货量，我给大家再看一看。黑龙江一个省一个月一个L600产品5000台，河北6000台，四川6000台，云南5000台，江西一个月定了4000台，在湖南开会，我们湖南总经理、董事长卢总，给我们定的目标4月份4000台，5月份6000台，6月份6000台。我说好，生产能跟上我愿意。这是代理商自己定的销售任务，如果能达成目标，我们的L600产品每个月的实销能达到10万台以上，那我们每个月出货量必须要在15万台以上，那就意味L600的零售销量就超过了当年金立的L6手机。
那么第六组数据。刚刚都是我们自己统计的数据，从外部怎么看我们L600的表现呢，先看我们4月6号发货，加上4天物流时间，4月10日到达终端，在4月15号，赛诺给我们发的一个通报，周数据显示，金立主力手机L600上市第一周份额占0.12%，是近期少有的表现强势的产品，赛诺认为原因有是三点：第一高性价比，第二人性化功能，第三产品宣传好。上市第二周的数据，请看投影大屏幕，这是昨天我收到赛诺发过来的短信，“金立L600表现较强的竞争力，上市份额上升0.15个百分点，依旧在所有型号中表现最佳”，也就是在我们上市11天后，我们单款产品在行业中占0.27，这个是近三年以来，国产手机表现的绝无仅有的。
赛诺认为销量好的三个原因，也反过来印证了张小虎老师讲的，这款手机功能强大，技术高端及操作方便。同样纯平触控的手机，人家两三千元，我们只卖1000多，再加上双卡双待，超长待机，它就是填补市场空白的唯一一款产品，这就是L600的表现。 |!---page split---|
销售话术培训的作用
为什么L600卖的这么好？除了产品本身好以外，还有几个主要因素，第一个主要因素就是要搞清楚L600要卖什么？通过张小虎老师给大家的培训，知道L600要卖“133”，也就是，一句话，三个不同点，三个不同点还有三个不同点。这个“133话术”的提炼带给我们的意义，远比一个产品怎么卖重要，远比一个产品重要，通过张老师的培训，他带给我们的是销售概念和培训思维的改变。
为什么这么讲呢？我其实看过好多好多手机的培训资料，洋洋洒洒四、五张纸，我就想我们促销员做促销这么累，如果还能把四五页纸的内容背完，我们的促销员也不在这里了，去读硕士，读完硕士读博士，读完博士读博士后，背诵这么多内容，促销员这负担也太大了。
从另外一个方面讲，我们的手机那么多功能，你要一个一个给消费者讲清楚，消费者有那么多时间听你讲述吗？
第三，站在零售商的角度，凡是卖手机的我都认为是“神童”，无论你走到哪一个店，看哪一个产品，都会给你讲出一大堆雷同的理由：千篇一律的MP3，MP4，双卡双待，照相机，一周包退，一月包换等等等等。无论是北京上海，还是山西内蒙，云南四川如出一辙，高度雷同，关键是这种销售手法能卖好吗？
我认为是有难度的，很有难度。实际上张老师的“133”就是一种销售话术，就是把这款产品与其他的手机不同的功能提炼出来，“别人手机有的功能我都有，但有三点不一样”。 他能够对主推产品L600提炼出三个不一样的理由，这样就能留得住消费者。
各位零售商都要考虑自己的人员是不是日复一日都在做高度雷同的销售，你以为高度雷同的销售方式什么手机都能卖，什么顾客都需要？对，什么都卖不好， 我也认为什么都卖不好。
所以我们带来的这个“跟我学话术”培训，带来了培训新思维，张老师设计的一句话就能把消费者购买欲望“勾”出来，这样消费者才会听你继续滔滔不绝的讲下去。
大家一定要记住，我们天天站卖场，要解决的问题有两个：第一个是零售商尽可能多让人进到自己的店里面来，人来了商机就有了。第二个就是让每一个来来往往的人站下来听你的促销员讲，如果不能停下来，那么你所做的一切工作都等于0，如果消费者停下来听你讲，你所有做的工作就能打100分，怎么留住消费者的脚呢？
这个“133话术”里面的“1”是最重要的，把他的兴趣和欲望激发出来之后，你的手机才能卖掉，这是一种销售模式的改变。接着是“3”个大的不同点，“3”个小的不同点，通过这样的分析整理，就把逻辑思维整理出来了，让大家更容易记得住。第一个讲什么？第二个讲什么？这就是话术，讲话是一门艺术，更是一门技术。大家讲好了同一句话术，带来是不同的收益，讲好一句话述，给你带来的收益是无穷大。L600话术给大家带来的是观念，是方法，是逻辑思维。这是第一个方面。
第二个方面，L600卖得好还有品牌运作上，今年主打两个点，第一个点是中央电视台，现在我们已经与央视东方时空，签订了广告投放协议，从3月份到12月份，要投入600万的广告，与L600有关的是短信互动部分。第二，中央5套体育频道，从4月到12月投放的金额5000万人民币。还有湖南卫视，在金牌魔术团栏目，它是湖南卫视所有娱乐栏目收视率最高的，我们也投入了630万的资金，每周有三次。在5月初，我们会在全国铺货基本满足的情况下，还会做一些广告上的拉动。
第三个方面，高度重视，金立公司高度重视，代理商高度重视，零售商高度重视，现在这个市场需要兴奋点，这个产品要打造成激发市场兴奋的武器。
这就是L600卖得好的三个方面，第一个方面L600卖什么我讲的少，因为张老师已经给大家做了一天半的培训了。
今天来的老板们，你们是幸运的，不仅能听到全国著名营销专家张小虎老师讲课，同时能通过这几个图片，知道促销活动的厉害，从此改变你对手机销售的看法，最关键的是你们知道如何沿着这个培训思路和促销思路去做事，去行动！
就在前几天，销售L600的武汉代理商杨江给我发短信说，张老师培训之后，他们的L600零售销量翻了一倍。销售L800导航手机的是另外一个代理商，他叫赵志峰，听了张老师的培训，他一次性提货3000台，单一机型，还是一个未上市的新产品，在金融风暴的大环境下，在其它品牌手机销量大幅下滑的行业背景下，他斗胆提了这么多货，他要做这款手机的销售冠军，这说明了什么？答案你们自己思考。（未完待续）
