爱华网零售行业的竞争比以往任何一个阶段都要激烈，新竞争者不断出现，客户变得越来越挑剔，他们想从中得到更多的选择、更好的产品、更优质的服务。在这个超强竞争时代，卖场首先要做的就是了解自己和认清竞争对手，只有知己知彼，才能做到有的放矢。每个行业、每个领域都有着不同的竞争范畴和竞争特点，而贩卖各类产品是大卖场的基本业务。从九十年代中期开始，零售市场的格局就因为连锁卖场，特别是连锁大卖场的出现而发生了翻天覆地的变化。可以说，这近10年里不断变化的零售商业环境，以及由此所引发的市场竞争新格局，是对从前中国零售市场旧有格局的一个颠覆。伴随而来的就是零供关系的空前紧张。与此同时，零售商因为对上游资源（供应商资源）和下游资源（顾客）的争夺，也使得零售商之间的竞争越来越激烈，在这场看不见硝烟的战争里，零售商的沦陷与新生也在不断上演。在这样的环境之下，零售商必须要思考提升自己核心竞争力的问题，那么，什么才是大卖场竞争范畴的关键指标呢？在目前而言，商品价格是大卖场竞争的关键指标！从根本上来说，大卖场的原始形态就是集市。在这种商业形态下，商品供应者都把自己的商品拿到指定的地点进行售卖，消费者都固定到这个特定的地点挑选自己的商品。当多个集市出现的时候，伴随着的就是集市（零售商）间的竞争。所以卖场间的竞争既是争夺商品供应者（上游资源）的竞争，也是争夺消费者（下游资源）的竞争。将商品供应者、消费者和卖场联系在一起的核心就是商品。商品无疑成为卖场之间的核心竞争内容，这是由大卖场的经营方式决定的。商品竞争的内容由商品质量的优劣、商品品类的丰富度、商品价格的高低等指标组成。在当今这个信息资源共享的市场氛围内，商品质量和商品品类这些显形指标因为可被直观鉴别和比较，已经在各大同档卖场内形成同质化局面，商品价格因为其操作具有相对隐蔽性，则成为卖场竞争内容的关键指标。这里要说明的是，大家在卖场里看到的商品价格应该是商品的零售价格，真正的商品价格是要和进货成本结合在一起来看的。因为会涉及到合同里的返利和佣金的因素。所以，在测算商品零售价格的时候，采购的计算和财务计算是有差别的。当然，这是零售商内部的计算方法，最后商品的价格的确就反应在了零售价格上，客人也只可能对这个价格敏感，他是不可能真正知道零售商的成本的，零售商的价格策略其实是围绕着商品的成本而展开的，其核心就是要做到：有价格口碑的同时，又要能赚到钱。商品价格竞争并不能单纯地当作“价格战”来操作，价格竞争也不是靠一味地降价来赢得的。低价格的竞争手段将形成无序地恶性循环，会影响企业的直接利润，持续下去将会导致企业亏损，这种竞争方式看起来好象是我们的消费者得益，但这是违背企业运营本质的，企业不赚钱就是犯罪，因为不能给社会带来任何回报，相反，最终带给社会的却是企业倒闭、员工失业、市场崩盘等一系列的严重问题。| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=154737|20凡事必须制定规则，只有在遵循市场原则的条件下，才能做到良性竞争。那么，怎么才能做到有序竞争，这是每个卖场日益重视的课题。显然，在这种竞争前提下，合适、合理、有效的“价格政策”是大卖场最为重要的管理工具。何谓价格政策？即根据商品的敏感度，策略性地与竞争者做价格竞争。其主要目的在于:1、确保商品进、售价格的竞争力；2、避免盲目跟从，丧失毛利；3、策略性地运用价格工具，让竞争者防不胜防。那么零售卖场的价格政策是如何构成的呢？首先，通过调查确定向谁施计一个策略的好坏是相对的，得先要弄清楚是向谁施计！任何事情都需要进行全面分析，需要有针对性地去解决。商品价格做得好不好，说白了就是顾客对大卖场的价格印象是否好。就是要花最小的成本让顾客感觉在卖场能够捡到便宜。是否物美价廉是由货比三家得来的。我们的顾客在用哪些同类型的卖场和我们进行比较，这是重点。也就是说，顾客心目中所认为具有同类型特质和可比性的卖场，就是我们卖场要选择的竞争者。竞争者的概念是大而全的，但是每一家卖场所面临的对手和商圈环境不一样，所以，对竞争者的选择也是不一样的。简单点说，就是每一家卖场的竞争者是有指向性的，是锁定对象的。比如对于家乐福的上海古北店来说，并不是上海市的所有卖场都是它的竞争者，它必须锁定在一个范围内，且对它生意有直接影响的门店，也就是可能会分流它的客户的店面为竞争对手。那到底怎么甄别和选择自己真正的竞争对手呢？以笔者所在的卖场为例：1、认识您的势力范围与竞争者，用商圈法划定竞争范围：1公里——亲爱的邻居（势在必得区）2公里——竞争最激烈（大意不得区）3公里——游移不决（极力拢络区）3公里以上——慕名而来（形象成功区)即以自身为中心，向外辐射3公里，在这一商圈内的同类型卖场，可以划定为自己的竞争对手。2、用顾客满意度调查甄别重点竞争者，即通过卖场顾客的问卷调查来甄别,如：您除了来我们这里购物，通常还会选择： A. ***超市 B. ***仓储 C. ***量贩按照顾客选择的比例来确定重点竞争对手。将通过商圈法圈定的竞争对手用顾客满意度来进行甄别，层层推进，用数据作依据，客观地制定竞争对手。|!---page split---|其次，调查敏感商品的价格找到了调查的对象，就要确定调查的内容。有人可能会说，这还不简单，不就是调查竞争者的商品价格卖多少吗?但是对一个卖场而言，商品的品类就有上千种，单品则以万来计算。不管从时间成本还是人力成本上讲，都是不可能做到全盘调查的。要挑选什么样的商品作为调查内容呢，从价格政策的定义来看，就是“敏感性”商品。商品的敏感性是商品在顾客购买时的关注程度，由商品的类别和特性决定。见表1-1表1-1特性 杂货 生鲜 家电 百货 服饰常买 ★ ★ ★ ★常用 ★ ★ ★ ★ ★品牌性 ★ ★ 季节性 ★ ★ ★ ★ ★流行性 ★ ★ ★ ★高预算 ★ ★ 举例说明：杂货类常买常用的大米和卫生纸、广告力度强的品牌牙膏、时下流行的饮料；家电类顾客常买的手机、季节性的空调、烤炉等。上表中★所表示的商品，顾客的关注程度都相对较高，属于敏感性商品。按照商品的敏感度，笔者所在的卖场把商品分为了3类：商品敏感度 低 高绿色商品:敏感程度较低，如家电类商品，顾客不是时时都会关注。红色商品:敏感度适中，如家用百货，如锅碗瓢盆，顾客会一定程度地关注。妈妈商品:敏感度极高，顾名思义，就是妈妈天天关注的柴米油盐，日用百货。红色商品及妈妈商品的价格直接影响着卖场的价格形象，所以成为价格跟踪调查的主要内容。那么，又该怎样从成千上万的商品中选出妈妈商品和红色商品呢？|!---page split---|方案一:每月敏感性商品由客人选出在卖场周边小区进行客人购买商品的问卷调查，从而选出妈妈商品。 方案二:从每月销售数据中得出商品依“畅销商品排行榜”由商品部选出。将消费者直接的主观关注度和销售记录的客观数据综合整理，选出的敏感性商品，是每个卖场经营的重点，因为它是顾客常买和最需求的。敏感性商品的选定，并不是一次性的选择，是需要不停地更新的。因为季节原因，也因为市场在不断变化，消费者需求也在不断改变。笔者所在卖场以“月”为单位，每月都会通过以上的方式选出当月的妈妈商品。第三，如何进行调查有了调查对象和内容之后，我们要解决的就是怎么做的问题。笔者工作过的某家卖场，采用的是由专门部门和人员来负责市场价格的跟踪市调。我们叫此类专业人员为价格专员。价格专员是价格政策的跟踪、管理、实施者。其工作从系统上来规划可分为：1、每年根据市场状况调整更新价格政策内容，如市场跟价原则的更新；2、每月督促商品专业部门更新敏感性商品列表，即每月更新实际参与价格竞争的具体商品；3、每日到市场进行价格调查比对；4、每日依据市场调查的状况，调整自身卖场的商品价格情况；看起来，价格专员们每天的工作好像比较简单，只是到竞争卖场查一下价格，回来后再调整自己的价格。但是这个工作并非这么简单，其中隐含着很大的工作难度。1、首先因为大卖场的商品种类成千上万，怎么才能在有效的时间里找到你想调查的商品呢？
价格专员在开展调查前，先要对自己所调查的内容了然于心，不能只对调查商品的列表进行死记硬背，而是要彻底了解商品结构，因为我们的视觉记忆远比文字记忆要深刻和快速。首先，到自己的卖场对要调查的商品进行识别训练，即先要会找商品。按照卖场的商品分-爱华网-类寻找，为了方便顾客购买，每个大卖场的商品陈列区在较长的一段时间内都是非常固定的，都是按照商品的分类来陈列。而且每个卖场的商品大分类原则也基本保持一致，通常大卖场都把商品分为：杂货类、生鲜类、百货类、休闲类、家电类等，在这些大的分类下再细分小分类。通过这些分类可以很快找到商品。2、大家应该都知道，各个卖场为了进行商业保护，都是禁止进入卖场拍照、抄写价格的。价格专员本质上来说就是有效收集竞争者资料的“商业间谍”，是极易受到竞争对手排斥的，这给价格专员的工作开展带来了阻碍。笔者的同事就发生过到竞争卖场进行市调时被对方抓住要罚钱的情况。不过有兴趣从事这个职业的朋友也不用太担心。价格调查也属于一个熟能生巧的工作。如果你是生手，一般都采用录音笔、手机等工具现场记录你想要的商品价格，不但可以提高记录的速度，而且还能提高记录的隐蔽度。万一被发现，竞争卖场也没有权利收取你的私人物品。切忌拿本子和笔的现场记录。一来本子和笔属于卖场售卖的范围，本来就是不允许带入卖场的，二来目标性太大，容易引起别人注意。3、说价格专员是一个熟练工种，这一点也不稀奇，笔者的同事通常在进行了3—4个月的实践工作后，就可以不用任何辅助工具，只须在卖场逛逛走走就能记忆下当日的调查内容，而且保证99%以上的正确率。因为如果调查的数据错误，这属于工作失职行为，会受到较严厉的惩罚。压力感和危机感是促动价格专员工作效率的主要动力，责任心是价格专员应该具备的首要素质。
