爱华网提职的毕竟是少数，那我们是否可以学习部队设置士官的做法，在普通业务员与经理总监之间设置“销售师”呢？
文/刘兆阳 前些日子，有一件事情让我唏嘘不已，感慨万千。一位做社区书记的大姐打来电话，问我们公司是否招聘。她有个表姐夫，50来岁了没什么特长，想找份不太累的工作。我赶紧问了人事部，嘿，生产部门缺一个清洁工，说不容易招人，因为工资不高，年轻的不爱干，太老的干不了。我一听，赶紧打电话。对方也答应来试试。过了两天，人事部的同事找到我，说那人面试了，但双方都不太满意，就没成，然后神神秘秘地说：“你知道这人是谁？他是原来公司的老业务。”一打听，还真是。当年公司的前身被外资买断，销售人员各奔东西。十年过去了，原来的经理主管中，个别人成了拥资千万的老板，有一些到其他企业也混得不错。但更多的基层业务员，由于学历不高，年龄偏大，起点较低，只好东混几年，西混几年，普遍没什么成就。这位仁兄更惨，竟然落魄到五十多了没工作的地步。各位看官呀，也许你现在是总监、经理，眼下风光无限；也许你只是一个普通业务，还有万丈雄心，但你想过十年以后吗？都说“三十年河东，三十年河西”，可现在世界发展这么快，十年已经足以改变一个人。物是人非，唇亡齿寒；莫笑他人老，自己马上到。看看别人，想想自己，反正我是比较伤感。 老业务，你是怎么熬成的？ 所谓老业务，一是指无论是否超过30岁，但在基层业务员位置上工作5年以上却未升职；二是那些虽然刚从事几年业务，但年龄已经在30岁以上的，他们应该占了业务员数量的一半。都说“不想当将军的士兵不是好士兵”，但古今中外，能一直爬到高层的毕竟是凤毛麟角。不管什么年代，大头兵总是多数。销售也一样，经理、总监的位置就那么几个，80的还是业务员。但麻烦的是，销售是个喜新厌旧的行业。长期出差，压力巨大，所以业务员多招一些年轻人。但过了五年十年，年轻人也会变老，如果在基层一待就是十年八年，眼瞅着青丝快要变白发，自己的上司都比自己小了，这些人一下子就变成了“老业务”。他们有的跳槽，有的转行，有的创业，更多的是选择继续“潜伏”。这到底是什么原因呢？ 认命型每个人都曾有过升官发财的梦想，但真正入得门来，干上几年才发现现实的残酷，无骄人学历，无海外背景，无当官靠山，无钻营之术……也曾努力拼搏过几次，也曾试过向上爬，但总是无功而返。看看别人，想想自己，也曾脸红心跳，也曾夜不能寐，但一觉醒来，还得为生活奔波。几年过去，激情不再，棱角磨平，最多几杯浊酒下肚，趁着酒酣耳热之际，大骂两句：哼，老子当了领导，准比他们强！等酒精散去，只好回归平庸，不免自我安慰：认命吧，咱不是当官的料，这么待着也不错。 折腾型当了几年业务，门儿也清了，道儿也广了，人儿也熟了，看看没什么发展，自然开始“琢磨”。琢磨啥呀？当然是挣钱呗！少一半时间干工作，多一半时间想别的。不过这类人还算好的，也就是今天做做这个，明天干干那个。我认识的一个老业务，三十多了，白天跑业务，晚上跑出租，让人啼笑皆非，又不免有些心酸。还有的老业务，身兼数职，一边卖着饮料，一边帮别人卖着白酒饼干，还美其名曰“资源共享”。几年下来，钱没少挣，但本职工作仅仅一般，自然没有了升职机会。当然也可能这些人根本就认为自己没有机会，才放胆这样做。 小富即安型这类大哥大姐比认命型更认命。后者还努力挣扎一下，他们干脆一开始就要求不高。当个业务，有保底工资，多些提成，时间自由，还求什么？再者说了，平时差旅省个三百二百，也算个小小零花。虽然有时奔波，但比比那些干力气活的，比比那些生产线上一站8个小时的工人，最起码比富士康强吧！他们是挣得不少，可谁愿意没事跳楼玩啊。想想业务多自由啊，挣钱比上不足，比下绝对有余，想想老婆孩子热炕头，也还不错。这一不错，就是好几年。他们往往以本地业务为主。 专捞偏门型这些就是所谓的业务败类了，数量不多，可就是这不多的“老鼠屎”差点坏了业务员这一大锅汤。这些老业务，不想如何提升业绩，一天到晚想着歪门邪道：和经销商勾搭连环，骗点促销费；找些假发票，蒙点差旅费；甚至把自己的情报出卖给对手，捞点好处费……不一而足。 从一而终VS频繁跳槽型其实每个老业务的“成长”都是有原因的。有的业务员在一家公司一干就是十年八年，在一个区域也是三五年不动，也许是待遇还不错，也许是要求不算高，也许是怕冒风险，也许是能吃夜草……总之，原地不动，从一而终。还有一类人，在一个公司干不了一年，不如意就跳槽，换来换去，职位不见上升，待遇也还那样，提成多了多挣点，提成少了再跳槽：从一个公司到另一个公司，从一个行业到另一个行业。尤其是大量混迹于民营企业的业务员，十年换八个公司的现象大有人在。跳来跳去，终于跳成了老业务。|!---page split---| 老业务前途路在何方？ 我本人年已奔四，前些年做了几年大区经理，手下也有近20个业务员。离职后，接任者自然有所动作，一朝天子一朝臣嘛，手下业务一年多走了好几个。看看他们的出路吧：A君：主动辞职。30多岁了，一直老实巴交，能力不算突出，但经验很是丰富。一直在自己家所在的县跑业务，守家守业的，挣得少点也认了。新领导上任，压力大了许多。正好两个老板找到他，邀请他一起做娃哈哈的县级代理。他出人，自己跑业务，两个老板出钱。由于他有多年经验，有成熟渠道，买卖做得风生水起，虽然辛苦，但毕竟圆了自己当老板的梦想。B君：已是中年妇女。十年前从国企下岗，转行做业务。性格开朗，作风泼辣。这次恰好赶上养老保险的事情，也就拿补偿走人了。由于有十年快消品的经验，很快应聘到雅客，当然由于学历低，还是个业务。不过工资也不少，能照顾孩子，也就心安理得地待着了。问到她今后会怎样，她竟然说过了五十岁跑不动了，就找个地方看库房去。C君：被迫离职。此人30挂零，能力很强，不符合新领导胃口，自然找个理由被清洗出来。一怒之下，去了北京，和同学合伙在网上卖电话卡。多年的业务经验，让他在这帮人中如鹤立鸡群，被大家佩服得不行。春节前短短一个月，竟然挣了过去半年的钱。后来我介绍他去一家私企当销售经理，他都不去。还说了一句让我很感慨的话：老领导，我出来才知道这世界有多大，能干的事情太多了。我不会再给别人打工了。据说现在开始做淘宝的网店了。D君：二十七八，大学毕业就当一线业务员整五年，也算典型的老业务了。新领导不待见，又要结婚，干脆辞职不干了。在家歇了一阵，据说去进修计算机了。他父亲说业务员不能干一辈子，还是学个技术把稳。这也是很多家庭的共性。看看，这四个业务员的结局代表了老业务的几种出路： 出路一：创业这是一个令人激动的字眼。业务员思路活，人脉广、办法多，往往不太安分，想创业的大有人在。但一般人都只是“动动心眼”，不被逼到一定份上一般不会行动，因为大多数中国人都不愿意冒险。看看我那两个老业务，如果不换领导，不被逼迫，估计还不会离职创业呢。对老业务来说，创业还真是个出路。你看培训的总说，当老板的，一多半是业务出身，最典型的是华人首富李嘉诚。还有句名言：做业务，不是成功的唯一道路，但很可能是最短的道路。这激励了多少年轻人前仆后继地投入业务员大军啊！可5年、10年以后呢？当他们也成为老业务，是不是有些后悔的感觉呢？当然，师傅领进门，修行在个人。业务员创业，最缺的是资金。这时候，A君的做法最值得借鉴。这年头有钱找项目的大有人在，老业务没资金，但有经验、有资源、有客户，知本和资本结合，不是很好的道路吗？至于C君，选择自主创业，是需要一定勇气的。但人要成功，还真得需要“咬着牙”，哪个成功也不是轻易得来的。 出路二：跳槽创业的毕竟是少数。做老业务时间长了，自然要选择跳槽。此处不留爷，自有留爷处。不过跳槽不要走两个极端：一个是胆子太小，该跳不跳；一个是胆子太大，随意乱跳。这些，在人力资源管理中说得更明白。但具体到老业务，应该是“五定而后动”——1．定方向：我们做营销的总讲定位，可为什么不给自己定位呢？看看我们的业务员们，有几个有清晰的人生方向？是打工？是创业？是转行？俗话说“选择大于努力”是有道理的。业务员的竞争很激烈，如果你在营销行业不能有所成就，那就应该反思：你是否在其他方面有特长呢？水木年华的卢庚戌是建筑工程师，但追求音乐的梦想让他毅然选择辞职。我们的很多业务员，其实每个人都在某一方面有着专长，有的能说，有的能写，有的心灵，有的手巧，人生成功没有模式，明白自己的优势劣势，定好自己的发展方向，对每一个业务员尤其是基层老业务员，那是“相当的”重要啊。|!---page split---|2．定目标：决定了方向，就要清楚自己的具体目标是什么。打工？好啊，是5年当上主管，8年当上区域经理，10年当上大区经理？创业？是3年持平，5年发展，10年成功？有了清晰的目标，才会有成功的动力。在此奉劝广大老业务，还有那些快成为老业务的业务，千万不要浑浑噩噩，人生匆匆几十年，我们不可能每个人都大富大贵，但在自己的实际基础上，总可以尽力做得最好，这样才不枉过一生啊。再重温一遍老掉牙的这句名言：“一个人的一生应该这样度过：当他回首往事时，他不会因为虚度年华而悔恨，也不会因为碌碌无为而羞耻……”共勉吧，兄弟！3．定决心：毛主席说得好，下定决心，排除万难，去争取最后的胜利。无论做什么事情，没有决心，是永远不能成功的。道理谁都懂，但太多的人却不能做到。这是每个人自己的事情，即便父母、领导、亲朋好友再如何激励你，你若不争气，不发奋，一样白搭！4．定策略：有了方向，知道往哪里走了；有了目标，知道走多远了；有了决心，今天就开始走！你说了，我要5年后当大区经理，10年后当营销总监，没问题，今天你也开始努力了。但怎么实现啊？是直线上升，还是曲线救国？是弥补学历，还是提升业绩？无论如何，总要有些谋略才行。打个比方，在大企业没成就，那就勇敢地跳到规模小一些的私企，一下子就可以当个经理，毕竟私企老板更看重能力和业绩；踏踏实实干上三年，一旦有机会，到另一家处于创业时期的更小规模的私企，就可以实现总监梦。如果这家私企快速长大，那无论待遇和名声，一下子就全来了。有人说了，你站着说话不腰疼，哪有这么简单的？我只是打个比方，这些关乎个人命运的大事，必须自己把握，岂可为外人道哉？
5．定计划：人生是漫长的，也是短暂的。有时候觉得五年十年很漫长，可现在回想一下前十年甚至前二十年，不也是宛如一梦吗？所以，世界上最公平的就是生命和时间，谁也别想一天多一分钟。那么，时不我待呀！老业务，年龄越来越大，机会越来越少，想想自己5年后的样子吧！凡事预则立，不预则废。你每天做销售计划，填日报、周报、月报，你怎么不给自己做一个职业发展计划表呢？ 出路三：转行很多年轻人仅仅因为业务员招聘条件低，要求少，先养活自己再说，于是迷迷糊糊进入业务大军。这不在少数。待到成了无奈的老业务，往往很是后悔。HP前大中国区总裁孙振耀曾感言，人一生尽量不要轻易转行，否则积累的经验就白费了。这很有道理。但具体到老业务，如果长期在业务员位置上没有成就，那么，适时地转行也是一种不错的选择。毕竟这个年代可供选择的机会越来越多了。即便不彻底转行，岁数大了，可以做市场、销售物流、销售信息、促销管理、客户服务等等，这也是老业务的一种选择啊。 老业务是财富，企业如何善待？ 其实，要解决老业务的出路，更多的是企业要有良好的机制。如果企业未雨绸缪，提前安排，哪还会有那么多的辞职、跳槽、混日子？在这点上，我建议企业不妨学学部队的做法——我们知道，部队里有军官，有士兵，士兵（义务兵）三年必须转业，以保证战斗力。我们的业务队伍不也是如此吗？新老更替，吐故纳新，是销售的规律。但优秀的士兵怎么办呢？一是选送到军事院校进修（当然要考），回来提职。我们也可以让优秀的老业务进修培训，然后提职；二是对于没有太大潜力但确实有技术的士兵转为“士官”。士官不是官，士官又是官。怎么说呢？从行政级别上，他不是官；但从职级待遇上，他又是官。比如，一级士官相当于排级，一直到最高级的，相当于正团。你想想，一个士兵只要有专业技能，部队需要，就可以挣得和团长一样多。虽然没有权力，虽然名额稀少，但毕竟给了大家以极大的希望。回过头来看，老业务们为什么混日子，为什么捞偏门？那是因为他没有“希望”。如何让他们有希望呢？就是要给他上升空间。提职的毕竟是少数，那我们是否可以学习部队设置士官的做法，在普通业务员与经理总监之间设置“销售师”呢？我们可以这样安排：业务员分普通业务、销售代表，然后就是初级销售师、中级销售师、高级销售师几个工资职级。初级销售师对应销售主管的工资待遇，中级对应区域经理，高级对应大区经理，当然真正能到高级的极少。
