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在商界通常流行一句话：“商场即战场”，而这个“战场”在连锁终端门店体现的尤为明显与突出。当顾客经过一家又一家的门店的时候，门店之间的竞争便展开了。顾客不是被这家店留住，就是在另一家掏了腰包，至于到底是哪家店最终留住了顾客，则要看各店的本事和身手了。这样的竞争每天都在不断的发生，构成了连锁终端激烈的“战场”。战争之激烈，可以用惨烈来形容，而战事之多，那也不是一般战争所能相比的。于是为了争取更多的顾客，为了创造好的生意，身处连锁终端门店的商家们也是绞尽脑汁，方法层出不穷。一到节日，各种促销百花齐放花样百出，一家比一家有创意，打折、送礼、游戏、捆绑……穷尽所能，一个个直奔顾客的口袋而来。所为只有一个目的，那就是在终端的竞争和角逐中成为赢家。而在这一轮又一轮的竞争中，到底谁会脱颖而出，成为最终的赢家呢？到底具备什么的条件的店才能打败对手，成为真正的胜利者呢？而到底又是谁决定一个店的命运？谁才是成为连锁门店竞争中最重要的角色呢？带着这个问题，我们一起来看一些案例。这是来自于深圳宝安的一个发饰化妆品店的故事，这个店自从开业半年一来，一直业绩很不好，正常的时候也就5-6万之间，基本处于亏损的状态。为提升该店的业绩，公司总部前后共派了三个店长过来带店，结果却并没有太大的起色，最高的时候业绩也只是七万多一点点。当时公司所有人都觉得，这个店的潜力有限，再如何做业绩也难再有突破。也就在这个时候，由于人员的调动，不经意间给这个店另外派了一个新店长过去，本来也没抱太大的希望。可接下来这个店的业绩表现却令人刮目相看。这个新派去的店长在短短一个月内带领者团队成员将业绩提升到12万。相当原来业绩的两倍，而这样的提升竟然是在短短一个月里完成的，这样的业绩表现当时在公司便造成了强烈的轰动。而她带领店铺完成业绩快速提升的故事，后来成为公司所有其他店学习的榜样。她们用自己创造的奇迹也让大家明白了一件事情，那就是要提升终端门店的业绩，只要找对了方法，没有不可能！还有一个店，本来的业绩是相当不错，每个月都有十来万左右，后来由于店长回家结婚离职了，换了一个资历很浅的新店长，新的店长未能迅速成长起来，导致店里业绩一个每个月层阶梯式下滑，下滑到后面，每个月就只有原来的一半业绩，沦落到公司最差的店行列。……两家店的故事虽然可能说明不了太多的问题，但aihuau.com我们不得不承认，象上面这样的案例，几乎每天都在连锁终端发生，很多的店因为一个优秀的店长而改变了命运，也有很多的店因为有了一个不称职的店长，业绩一直无起色，店长似乎在许多时候成为一个店的命运的最终决定着。然而真的是这样吗？先不要太早的下定义，我们一起来剖析一下这些店的业绩改变与店长关到底有多大，这些店长改变业绩到底是怎样发生的？ 第一家店的那位店长来到店后，做的第一件事就是把所有店员召集过来开会，在会议上，她带领所有店员一起制定一个非常大胆的目标：12万，而且承诺如果大家业绩达到12万的话，将请所有的店员到五星级酒店去住一晚，其他的店员虽然都有点不相信，可还是在巨大奖励的吸引力之下认同了这个目标。在取得大家认同的之后，她就带领所有团队成员制定了一套系列的业绩提升计划，并带着店员一点点去执行。其中有非常重要的一项就是在店里的门后面、收银台下面，宿舍镜子上面、洗手间墙上面到处贴有12万的目标，每天早上起床、每天开会的时候带不停地带着大家念目标、喊目标，因此店员每天非常有激情。当然，除了这个计划，还有一系列针对现有店里问题而设计的提升服务、增加老顾客回头、提升员工销售技巧的整改计划。随着计划一步步在执行，业绩一天天提升，终于在月底的时候，业绩果然冲到了12万。 | http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=152944|31而第二家店，新到任的店长首先遭遇的就是老员工的对她的不服，她也没有很好的方式来解决这个问题，结果很多计划未能执行，到后来就是与员工关系处理不好，老员工开始流失，新来的员工又未能及时培训起来，时间一长，业绩下滑自然是不可避免。两个店的案例告诉我们，店长在店铺经营的过程中占有非常重要的作用。好的店长能够凝聚团队成员的心，让团队成员不断成长和进步，潜能得到开发；好的店长也能对店进行业绩自我诊断，抓住核心问题，从而进行自我整，迅速提升专卖店的业绩。好的店长的重要性，就相当前线带兵打战的将军一样。所以说在连锁终端的战场上想赢得最终的胜利就需要一个好的，优秀的店长。或许有些人会说，店长的重要我知道，可是除了店长其他因素了难道就不重要了吗？很能理解这样的疑问，接下来让我们只要从影响店铺业绩的因素来进行分析，答案很快就会明朗。一般来说，影响一个店的业绩因素有很多，品牌影响力、店面形象、产品陈列、促销策略、员工销售技能、团队精神、货品结构等方面都能对店面业绩造成直接的影响。如业绩有变动，我们也都会从这些方面来找原因，进而有针对性的整改，提升业绩。不过要知道，在连锁终端的这些业绩提升行为，只有通过店长才能真正的执行，也只有店长才是最了解自己的店，所以提升和改变业绩的关键人物，最终还是落到了店长身上。好的店长具备足够的经验和店面诊断和整改的技能，而差的店长往往会找不到核心的问题和原因所在，所以通常是计划不着重点，结果是非常努力付出了，但业绩依然没有改变。就算是再好的计划，如果缺少店长严格的执行，也只是纸上空谈。所以说，店长的重要性，是其他角色无可取代的。店长既是店铺经营的骨干力量，同时也是一个店的灵魂，店长aihuau.com观念和心态会直接影响店员的观念和心态，店长的行为也直接影响着店员的行为，店长的处事方式，也将直接影响店员的处事方式。这就是每天都在连锁终端上演的复制定律。所以我们通常能看到某个连锁企业里有很多优秀的店长，当初可能都是从某一个店里面成长起来的，因为她当初的那个店有个优秀的店长为这个团队注入了灵魂，而这样一种灵魂使得其成员共同成长起来，都成为优秀的店长。 既然是这样，可能有些经营者就会想：店长是如此的重要，那是不是当一个店的业绩不好的时候，换一个店长是不是就可以一劳永逸地解决问题呢？这样的想法无疑是非常好，不过现实往往不是这么简单，因为当一个店换来一个优秀店长的同时，其他店也就少了一位优秀的店长。其他店面临着失去优秀店长的风险，面对这个问题，有些人会说，从外面招过来一个好店长不就得了。话虽然是这么说得如此轻松，可是招聘的过程好像不是那么简单，招聘的成本通常好像也不低，而且招聘过来的店长还需要一个或短或长的磨合，至于磨合的结果怎样，一切都是未知。其实关于这个问题，最好的、最彻底的解决方法就是店长的培养和培训。经营者要想在连锁终端的“战场”上赢得最终的胜利，必须有一种好的机制和体制不断培养出新的店长，而且自己培养出来的店长忠诚度高，熟悉自己企业的现状。凡是优秀的连锁企业，都必须拥有一只属于自己的强大的店长队伍，店长就是前线带兵打仗的将军，有了这批优秀的将军，战场上才能所向披靡。
