怎样寻找经销商 如何寻找产品经销商呢?有什么技巧?
寻找经销商的几个渠道 A.工具书:包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿,一般的情况下,当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围,有的甚至做广告推广自己公司。 B.媒体广告:到达一个新市场,先买几份当地报纸,看看当地电视,听听广播或者到街上走走,或许就能发现同类产品的经销商名称,媒体上常常有同类产品广告,且有"由x x公司总经销、总代理"字样。 C.专业性的批发市场:许多城市有小商品市场或日用品批发市场,到这种地方多走走,经常能看到经销商门口或是店面里面有"x x地区总经销、总代理"各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度,会要求厂家给他们制作类似的招牌,布条横幅等, D.到卖场查询:到卖场问问柜组长或是采购人,了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场,总有人会告诉你的。 E.同行、朋友介绍:这种方式最可靠,同行、朋友与经销商相处时间久,对经销商了解比较全面,这样可节省许多时间,节省许多调查细节,并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。 F.广告公司咨询:当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解,他们要争着做你公司的广告代理商,必然会详细告诉你本地经销商情况。 G.电话询问(不友好方式):可以打电话到同类产品厂家询问,说自己想作二级或三级批发商,或是集团购卖,一般情况下,厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。 H.刊登招商广告:这种方式费用大、见效快、操作水平高,可以较全面地多了解经销商情况。 I.举办产品展示会、订货会:这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用,专业性的订货会,会招来专业性的经销商。 J.上网,但也能查查,或许有几家。 2、进一步了解目标经销商 知道了目标经销商是哪家,下一步就要详细了解它的背景、现状、前途,可以从以下几个方面了解: A市场能力 A)。经销其它品牌的产品能否到达目标卖场; B)。铺货覆盖率达百分之几; C)。批发能力如何(几级批发构成); D)。网络能否渗透到周边; E)。批发、直销手段如何; F)。能否控制价格; G)。业务人员是否熟练精干; H)。促销手段是否科学、有效。
B、财务能力 A) 注册资金、实际投入资金是否宽余; B) 必备的经营设施(仓储、运输、营 业场地等)是否承受目前业务; C) 给厂家付款的方式; D) 资金周转率,利润率如何; E) 放账的程度; F) 银行贷款能力; G) 税务是否守法; H) 欠账的程度 C、信誉能力 A) 同行口碑; B) 厂家的评价(合作程度); C) 卖场的评价(送货是否及时,促 销是否到位); D) 当地政府、工商、税务、银行、媒 体的评价。 D、管理能力 A)是否协调一致(内部沟通情况); B)有无长期发展战略; C)对货物放账处理方式; D)货物流向控制能力; E)公司的经营理念。 E、家庭情况 很难想象,一个家庭不和,邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司,不能被外表迷住,分析他的性格和为人处世,看看能不能与他长期合作。 F、磨合程度 最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把本公 司情况,本产品特色,本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商,看其能 否达成共识。倾听其对产品的看法,是否适合本公司产品市场开发的思路,对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。"强扭的瓜不甜",不要勉强,不要欺诈。不要承诺没有把握的事。考查好了经销商,接下来就是合作的谈判阶段,在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处,本着互惠互利的原则,本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。 "攻城容易守城难",做市场也是如此,找好了经销商,并不意味着一劳永逸。市场是一个动态的过程,营销工咋是一个随市场变化而变化的过程。要在市场的动态中和经销商好好相处:能否把握市场,还要双方真诚地合作。不断地付出,做到"我们的光彩来自你的光采"。 你有这样的搭档,何愁事业不成。
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