爱华网第一篇 一看就懂：基本理论篇
第 一章
建材家居营销的“六力模型”
第一节“六力模型”内容解析
想象一局棋、一局陷入僵局的棋。此时往往静极。因为双方都知道，虽然久久不动一子，但凡动则必有杀着。此时的每一方寸，都不再是一步棋，而是双方胸中丘壑的较量。胜利者，必定是更有全局谋略的一方。你预测五步，我看透六子，观六子者赢。棋局见器局。棋道通商道。结合对建材家居领域的运作经验，以及对建材家居领域的深入研究，我发现一个优秀建材家居企业能够获得成功，必与一局棋有着诸多相似之处，正如“你预测五步，我看透六子，观六子者赢”。
通过对众多实际案例的研究，我总结了目前国内外一些优秀建材家居企业成功发展的共性和一般规律，将当前建材家居领域营销运营的关键问题和影响建材家居企业发展的关键成功要素总结、归纳为“六力”——产品竞争力、渠道竞争力、终端竞争力、推广竞争力、服务竞争力、管理竞争力，并探讨了“六力”对不同类型建材家居企业的影响力度，及“六力”之间的相互作用，而且将国内外优秀建材家居企业的成功经验归纳为“六力模型”。如图11所示。图11“六力模型”在上述关系企业营销运作的六个模块中，我们特别将渠道和终端分开阐述，因为渠道指的是企业价值链环节的代理商和经销商的管理、协作问题，而终端则直接指向建材家居的售卖场所——品牌专卖店，这两者有很大不同。同时，关于企业价格策略的问题在本书中并没有详细阐述，因为价格本身的定价体系设计和具体企业的产品生产成本、品质及品牌定位有关系，任何价格定位都有可能形成竞争力，谈不到什么差异性，因此在本书中不做阐述。 建材家居营销的“六力模型”第一章透过对此六种竞争力量的分析，我们可以看出，企业的营销经营已经不再是单一层面得到提升就能获得竞争优势，而是以上六个层面都应该逐渐提升。对“六力模型”的构建，有助于认清企业所处的竞争环境，点出营销领域中竞争的关键因素，并界定最能改善和提升企业本身获利能力的策略性创新。一、产品板块如果说在产业链中厂商数量的多寡与实力的强弱是影响竞争强度的基本要素，那么在企业营销领域中产品竞争力的强弱则是影响竞争强度的基础核心要素。产品板块通常受到下列因素的影响： 1. 产品组合合理的产品组合，既能有效地发挥企业的资源，又能构建企业的赢利结构，还能全面多层次地满足客户的需求，是企业保持竞争力的重要因素。2. 产品卖点提炼产品卖点，将产品与消费者需求紧密结合，帮助消费者识别自己的需求，为消费者提供满意的产品和服务。企业只有好的产品却不会和消费者进行沟通也不能将产品卖好。3. 产品推介在了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。梳理专业的产品推介词汇和加强销售人员的训练能够提升销售力。4. 产品演示产品演示的过程就是消费者体验的过程，因此在进行产品演示时应确保消费者从视觉、触觉、听觉、嗅觉等角度全面地对所演示的产品有细致的了解。产品演示的本身也是对消费者的一种专业的导购服务，是需要专业能力和标准规划的，否则容易误导消费者。二、终端板块 终端是消费者即将完成实质性的消费行为的最后阵地，它理所当然应该是整个销售环节当中最为重要的。对于任何产品而言，其都必须在与消费者接触的第一时间内就争取到消费者的偏好，给其他同类产品设置购买障碍；同时，通过多年的操作经验所得出的结论使我们绝对相信，一个产品的终端展示形象是决定该产品销售成败的关键因素之一。终端板块通常受到下列因素的影响： 1. 终端选址终端选址是终端打造的前提和基础。区域市场定位及商圈分析是指企业对区域市场的整体环境做细致、深入的分析，结合企业的实际情况来确定终端类型、终端大小及开店成本。2. 终端出样终端出样是展示和体验的结合，不同的终端类型有不同的出样组合和出样内容。3. 终端体验终端体验已成为建材家居领域进行销售和推广的重要手段，体验式营销能让消费者更加细致且全面地了解产品，为消费者带来情感上的体验。4. 终端日常管理终端日常管理是终端建设和营业力提升的有效保障，规范的终端服务、终端形象、终端促销、人员考核能全面解决终端运营管理的问题。三、推广板块建材家居产品有自己独特的推广特征和方式。基于大多数建材家居产品都是专业性购买和理性消费的产品，企业应该在探索适合建材家居产品的推广方式和手段上下工夫，这样才能提升销售额。推广板块主要是构建符合建材家居产品和消费者信息接触的方式。建材家居产品的购买者大多数是新装修的业主或者二次装修人群，这个消费人群有着独特的消费特征。例如，在“交钥匙”阶段可以集中地找到他们，他们中的大多数人是装修前开始看产品选品牌。当前的消费者非常关注网络查询，有时他们喜欢听取设计师或者装修专业人士的建议。在这样的情况下，考虑到他们的购买场所、接触信息的习惯等信息来组合采用一些推广手段，能够促进企业的销售。|!---page split---|容纳建材家居产品推广板块通常包含以下10种必备手段：1）小区推广模块。2）小区团购模块。3）样板房征集模块。4）家装沙龙推广模块。5）促销推广模块。6）网络推广模块。7）网络团购模块。8）设计师俱乐部推广模块。9）展会推广模块。10）淡季促销推广模块。四、渠道板块一家企业即使拥有优秀的产品、强大的营销攻势和合理的价格，但如果缺乏强有力的合作伙伴和有效的管理渠道，那么其市场占有率仍然可能下滑。大多数企业都在试图寻找有实力、有能力且听话的代理商和经销商，却往往忽视了厂家在和渠道伙伴合作中自身也必须与时俱进的问题。这就造成当下最普遍的厂家与代理商、经销商之间的矛盾：厂家认为经销商不听话，计较短期利益而不愿意做品牌；经销商觉得厂家在利用自己，很少指导自己如何做市场。对此，在这一板块中，我想阐述一下当前企业的三种渠道模式和如何正确地看待厂家和经销商合作的问题。从产业价值链看，实际上厂家和渠道商的利益是一致的，那就是通过提供给消费者良好的产品与服务，从消费者那里拿到理想的利润，之后厂家和经销商之间分享。如果消费者不买账，那么厂家和经销商谁都难以生存。因此，厂家和经销商应该团结起来，共同进步，不断提升对消费者的服务和营销水平，这样才能双赢。容纳咨询认为建材家居渠道商能力的提升通常需要关注以下5个方面：1）渠道商公司化运营模块。2）渠道商如何对二级分销商进行深度协销。3）渠道商区域市场年会执行模块。4）区域促销联动模块。5）单店营业能力提升模块。五、服务板块在产品同质化较为严重的建材家居行业，服务的竞争力大小显得格外重要。充分挖掘消费者利益点并真正形成相应的服务策略，可以帮助企业持续提升业绩、可持续发展和构建企业真正的核心竞争力。服务板块通常受到下列因素的影响：1. 针对消费者的服务消费者是服务的最大受益人，消费者对服务的满意度将对其本次消费和再次消费甚至推荐消费产生巨大的影响。消费者服务模块是围绕产品售前、售中和售后来操作的消费者服务系统。2. 针对产品的服务产品品质无疑是消费者最为关心的重要因素之一。在高品质的产品质量基础之上，提高在售后环节上对产品服务的关注度可以提升消费者对产品的进一步认知，从而达到对品牌认知的目的。3. 服务营销工具与服务的品牌化将服务板块内的模块内容成果化，将成果营销化，即形成有效的营销工具。营销工具的合理化及差异化运用，能大大提升企业效益。甚至把服务运作成为品牌，提升营销的能力，这也是近几年很多品牌企业的新做法。六、管理板块管理其实也是一个系统工程，管理的触角涉及每个岗位、每件事情、每个动作……总之，将认为不重要的事情管起来，将简单的制度长期执行下去并用心去做就是好的管理。企业的竞争是资本竞争、产品竞争、技术竞争、人才竞争、管理竞争，但无论是哪种竞争都离不开管理，可以说管理决定了企业成败！建材家居企业管理板块主要包含以下内容：1）产品需求管理模块。2）渠道运营管理模块。3）推广作业管理模块。4）消费者管理模块。5）执行效率管理模块。6）营销人力管理模块。其实，本营销体系模型的六大板块内容并不是孤立的，而是相互影响、互为统一的。产品是市场运作的基础，终端是其他几大板块的载体，推广、渠道和服务则是市场运作的方法论，而管理板块则深入到其他五大板块之间，是所有板块协调运营的润滑剂。诚然，一个优秀建材家居企业之所以能够获得成功，必然有其方方面面的因素与条件。而以板块的形式进行研究，更易于抓住关键问题，揭开现象深处的核心要素，从而找到市场成功运作的办法。在这里，我并不想给出建材家居企业发展的金科玉律，仅仅是希望企业可以参照“六力模型”明确自身的优势与劣势，明确企业应拥有并坚持什么，缺乏并应补充什么，取人之长，补己之短，充分借鉴这些标杆企业的经验与教训，快速、健康地推进企业自身的发展。第二节“六力模型”成就品牌营销
一个企业的核心竞争力是什么？这几乎是中国所有的企业家都在苦苦思考的一个问题。当经济全球化浪潮席卷而来，当跨国公司的进攻扩张之势咄咄逼人之时，中国企业家有没有想过，跨国公司比本土企业更具优势的地方在哪里？多年品牌营销的经营实践告诉我，市场竞争就是品牌的竞争。相比跨国公司而言，品牌竞争力是目前中国企业，尤其是建材家居企业最为缺乏的能力，也是目前企业在中国市场决战中最为重要的能力。一、通过“六力”的协同运作打造企业品牌竞争力经济的发展是以拥有众多的世界名牌产品为基础的，经济时代的来临，也必将伴随品牌时代的来临。随着全球经济一体化时代的到来，世界的消费市场已经从“商品消费”进入“品牌消费”，企业间的竞争也逐渐由产品竞争过渡到品牌竞争，谁拥有品牌，谁就拥有了核心竞争力。建材家居行业已经进入了品牌营销的时代！在消费者眼里，品牌是知名度和良好形象的统一体，是优异品质和美好期望的组合体，“认牌购买”已经渐渐成为人们消费的主导理念。除此之外，品牌还是消费者识别产品的分辨器。通过品牌人们可以认知产品，并依据品牌选择购买产品。例如，人们购买涂料时有这样几种品牌可供选择：三棵树、多乐士、华润、嘉丽士、立邦、鳄鱼等。每种涂料品牌代表了不同的文化背景、不同的设计理念、不同的心理目标，消费者便可根据自身的需要，依据产品特性进行选择。在地板、橱柜等行业同样也存在这些问题。显然，品牌已经成为赢得消费者青睐的最关键的因素，品牌有时甚至能创造出比企业自身更大的价值。然而，在建材家居领域，很多企业管理者还缺少品牌意识，更加缺乏系统运作品牌的方法。当前，地板、瓷砖、家具、卫浴等行业的企业已经非常注重品牌建设并拥有系统的品牌规划方法；然而在木门、玻璃装饰物、吊顶、小家具等一些细分行业，很多企业还不重视品牌营销和推广。其实，如果谁先做，那么谁就会占尽先机，这时为品牌推广所付出的广告费可以起到以一当十、事半功倍的作用。对于大多数普通消费者来讲，建材家居市场上的很多产品似乎看上去都大同小异。这时，消费者只能依赖对品牌的认识来做出消费判断和取舍。而这种品牌的认识实际上还是来自于厂家的教育和传媒的引导。所以，如果你所在的行业还没有进入品牌运作阶段，那么你的企业若能加快品牌营销的步伐，必能在此大有作为。当然，从近两年建材家居行业的发展来看，其品牌化进程也明显加快不少，营销更呈现出了飞速发展的趋势。从电视广告、户外广告、店面推广，到明星代言，再到体现式营销，以及互联网营销价值的发现和挖掘，都充分地展现出了品牌营销的活力。公开资料显示，2010年央视黄金广告时段招标收入过百亿元人民币，其中家居建材行业成为此次央视招标的“黑马”。当然，品牌的运作和规划是每个企业都必须要做的事情。所谓品牌力，实际上和上述的六种竞争力都有着极大的关系。没有好的产品或产品质量存在问题，能称得上品牌吗？没有好的终端形象和终端管理，品牌从何处证明给消费者呢？渠道商管理混乱，没有区域合适的经营者，品牌经营从何谈起？没有系统的推广手段，消费者从何处了解你的品牌呢？没有良好的服务，消费者为什么要多花那么多钱来购买你的品牌呢？要知道品牌就意味着好的服务。没有良好的管理，品牌的美誉度和消费者忠诚度又如何建立呢？因此，做好上述的六个板块，实际上就是在进行品牌的运营，每一个营销动作做得完美，都能帮助企业的品牌加分。相比较而言，做好品牌的包装设计、做好品牌的传播等都是一些基础规范动作，难以体现品牌竞争力。体现品牌竞争力需要依赖企业的整体六-爱华网-个营销力的运营。有人说，中国是世界经济的发动机，世界看好亚洲，亚洲看好中国。当世界越来越重视中国时，中国企业一定要把握好时机，让品牌力量决胜自身未来。二、建材家居行业的系统化营销时代然而，营销环境的变化、市场经济带来中国市场的快速成熟和发展，已经使单点突破的效果越来越差。在本书开篇我们提到，当前的建材家居企业已经进入了一个系统化营销时代，系统化之后还有精细化。然而，还有相当多的企业迷信单点突破或者说“一招制敌”的方法，对此，我无法认同。1. 从产品上看 |!---page split---|从短缺到过剩，是中国建材家居行业营销面临的第一个显著变化。现在在大多数的细分行业里，你的产品都不可能一骑绝尘，想从产品力（物化的产品力或者说产品的核心价值层）上远远超越竞争者已经难上加难。曾几何时，你的产品力过硬，相比较的竞争者不多，以致酒香不怕巷子深。但现在，你的产品今天是先进的，明天就可能被人跟进，后天就可能是和别人同质化的；再过一段时间，对手就可能超越你。因此，完全靠产品力获得优势已经很难了。正因如此，中国的企业前所未有地开始重视产品核心卖点的提炼，开始重视产品核心价值层以外的附加价值。2. 从价格上看 从企业主观想象过渡到必须得到消费者认定的价值才能有真正的意义，价格已经变成了消费者和厂家之间互动的游戏杠杆。企业之间单纯地比拼价格更不是什么明智之举。企业想一味地保持较高的溢价也受到了市场竞争的挑战。价格不再是一个单一的因素，它和产品更新换代、产品的寿命、企业的战略越来越息息相关。如今，企业必须学会系统地定价、打造品牌的溢价能力、让消费者认定产品和品牌的价值。因此，比拼价格就变成了更综合的比拼，包括策略和产品溢价能力的打造等内容。3. 从渠道上看 渠道成员随着各行业市场化的发展也在不断进步，经销商从销售商向服务商的转型正在进行。渠道模式的变化使企业对渠道的控制不再那么简单。如今，粗放的渠道经营难以支撑销售目标，厂家需要对渠道投入更大的精力。渠道之争，对于企业的营销来讲已经变得越来越重要。从这个意义上来说，企业不能再简简单单地做一个供货商或者简单地维持好渠道成员的客情关系。因为经销商还希望在经营方法、市场操作等方面得到企业的综合指导。近几年，零售业的变化也使渠道问题变得越来越重要。如何与新型的建材家居主题地产商合作（例如全国布局的红星美凯龙、居然之家，区域布局的山东银座、西安大明宫，等等），如何进行二级商管理（分销管理），如何提升自身的公司经营水平和能力，等等，这些问题都摆在了渠道商的面前。建材家居的渠道之争，已经进一步地深化和发展了。建材家居代理商的公司化运营和区域的资源整合甚至品牌的打造都已经拉开了序幕。此时，厂家是静观其变还是因势利导，是帮助渠道伙伴提升还是步伐在渠道商之后，这些都需要企业从系统上构建渠道管理与运营的能力。4. 从推广上看 aihuau.com从推广上看，包括媒体传播、公关活动和促销活动在内的行为都是促销行为。以往一些新兴的企业依赖大众媒体传播，一个广告片、一个形象代言人，央视或者地方卫视的阶段性密集播放，这种粗放式传播打天下的时代实际上已经渐渐远去。随着市场竞争的加剧，推广已经向更加综合的方向发展。要看到，当前的传播阵地在建材家居市场、网络、展会、小区、装修公司甚至婚介所。这么分散但又精准的传播阵地出现后，企业到底如何构建自己具有建材家居产品销售特色的推广模式，就变得无比重要了。5. 在管理上看 向管理要效益、向管理要效率已经成为现实而不是口号。目前的市场竞争，更多地体现在企业内功上的较量。以往很多倒下的企业，不是因为广告做得不好、营销的策略和思路不对，而是死在了管理上。企业如何组织高效的营销团队、如何吸纳优秀的营销人才、如何进行管理等这些问题的解决是企业打造核心营销能力的根本。如今，若营销管理不到位，企业的辉煌必定是昙花一现，不能长久。 由此可见，试图依靠单点突破成就企业的快速成长已是痴人说梦。中国市场经济的逐渐成熟已经使单点突破的时代走向终结。因此，中国建材家居企业要想做大、做强，无疑面临一个全方位、系统化的综合实力的提升，而不能单纯依赖企业某个单一的优势。营销界熟知的企业木桶原理说：一只木桶盛水的多少取决于最短的一块板，而正如水桶盛水的原理一样，企业经营水平的高低取决于企业最弱势的环节。这个观点从另一个角度来说就是：企业如果想做大、做强，就不能有短板，就要增强各个方面，获得综合的实力提升。正是因为近几年中国建材家居营销环境的变化，建材家居企业进入了系统化营销的时代。 所谓系统化营销，无非是针对单点突破而言的，是指企业要系统地、全方位地看待和解决营销问题。这种观念的提出正是源于我们为企业实现目标提供价值的趋向。在我们看来，系统化营销并不是玄妙的理论和一个空泛的概念，它来自于每一个实实在在的营销细节。一台织布机能不能持久且良好地运转，可能会取决于一个螺钉的质量是否良好。因此，它的运转需要每一个部件都能良好地按照自己的速率完成任务。这就如同企业，如果你没有看到企业营销体系健康高效运转的全貌，或者忽略了其中一个细节，那么就有可能导致营销问题的发生。系统化营销的理念是为了让企业具有营销的全局理念和全局价值观，从而增强企业的综合竞争力。企业的全局需要系统化观念，企业的每一个营销模块同样需要系统化的观念，大的系统观和小的系统观就构成了企业系统观的全部。在过去的数年里，我们在对近百个中国市场上的世界500强企业和中国众多的优秀企业的追踪研究中发现，这些企业无论是在企业战略的制定、策略实施和战术的执行环节，都做得非常出色。由此成就了企业持续的和健康的盈利。尽管你看不到这些企业更多出位的市场行为，但是中规中矩的背后是系统化的营销运作。在今天的大多数领域内，面对成熟的市场环境和激烈的市场竞争，企业已经不能依赖某一个优势来实现做大、做强的目标。因此，着眼于企业长远发展战略的系统化营销得到了广泛的认同。可见，在这个迫切需要开展“品牌营销”的时代，无论是建材家居企业还是其他企业都必须从产品、渠道、终端、推广、服务、管理这六大板块进行系统化营销，方能打赢这场看不见硝烟的品牌大战，如图12所示。
