炮火声 做听得到“炮火声”的人



——访新中大软件股份有限公司董事长石钟韶

《浙商》记者 倪轶容

见到石钟韶,是在颠簸的长途汽车上。石钟韶从一整叠的公司文件中抬起头来,微笑。

说到自己的偶像,石钟韶几乎没有多想,脱口而出:“华为的任正非。”在石钟韶眼里,任正非是国内屈指可数的成功草根创业者,完全依靠自身的努力,创造了如今响当当的软件公司华为。“任正非有一句话,我印象很深,‘让听到炮火声的人来做决策’。所谓炮火声,就是一线市场。”在石钟韶看来,只有那些真正听到“炮火声”的人,才能在瞬息万变的商业战场上,把握好公司的发展脉络,打出漂亮的胜仗来。“我也非常佩服娃哈哈的宗庆后,他是一个2/3时间都在听炮火声的人。”

 炮火声 做听得到“炮火声”的人

而事实上,从新中大的成立,到夹缝求生,到随后的华丽转身,石钟韶也始终奔忙在第一线上。在不绝于耳的“炮火声”中,石钟韶将新中大带入了软件行业的第一方阵。

“炮火声”中的信息

《浙商》:你常常出差吗?

石钟韶:是的,我一年要拜访60-70家企业,平均一个月要拜访5-6家,加上公司其他的事情,所以我总是“在路上”。

《浙商》:新中大有完善的市场部,为什么拜访客户这样的事情,你还要亲力亲为?

石钟韶:有一个叫做“传话”的游戏,一个人说一句话,十个人传,到了最后,已经面目全非了。所以,你自己亲眼所看到、感受到的市场信息,往往和别人反馈给你的不一样。何况我们是做软件服务的,是要为别人解决问题的,产品好不好,需要怎么样的产品,消费者最有发言权。所以,作为拥有决策权的董事长,一定要亲自站在能感受到市场信息的地方,像任正非说得那样,做个“听到炮火声”的人。

《浙商》:你常年奔走在硝烟弥漫的“炮火声”不绝于耳的市场第一线,有哪些收获呢?

石钟韶:收获还是很大的。当年,新中大公司是在中国财务软件领域竞争白热化的时候进入的。当时,用友在财务软件领域做了7年,名气已经很大了;金蝶也已经做了4年,初具规模;因而,对新中大来说,大型财务软件是个夹缝市场。

通过对一线市场的调查、研究,我发现,企业要走向国际,财务必须要同国际接轨。但很多企业买不起昂贵的国外财务软件,几千块钱的财务软件他们又不能用;对他们来说,几十万元人民币的财务软件是最合适的。这也是我们尝试进入细分市场的初衷。从此以后,新中大进行了战略调整,我们从竞争越来越激烈、越做越难做的平面市场中跳了出来,走了一条专做垂直行业、做精做深的道路。如果说,以前的新中大是片面积广阔、但是扎根不深的草地,那么,现在的新中大要做一棵枝繁叶茂的大树,树根深深地扎入大地之中。

专“啃”传统产业

《浙商》:目前新中大服务的有哪些行业呢?

石钟韶:我们服务的主要有建筑、纺织服装行业。

《浙商》:一般提到软件服务,都会想到IT行业、电子商务等高科技行业,新中大选择建筑和纺织服装行业作为自己的“专攻”,有点令人惊讶。这两个行业的盘子够大吗?

石钟韶:确实,很多人都不看好这两个行业,觉得它们盘子不大,是“硬骨头”,不好啃。但我们新中大的定位,并不是追求盘子的大小,而是追求品质,追求在我们定位里面这些企业如何做好精细化的运作。拿汽车行业来说,全球规模最大的公司是大众,但它是第一品牌吗?未必。现在已经进入了品牌时代,我们更希望能够打造软件行业的雷克萨斯品牌。

另一方面,在我充分了解了市场的情况之后,发现中国的这两个行业虽然市场风险大,但是管理个性明显,可以与同行展开差异化竞争。同时,这两个行业也充满着机会。拿建筑行业来说,中国可谓是世界的工地,到处都是建筑施工项目;而中国人多,对纺织服装的需求-爱华网-也很大。

最关键的是,这两个行业正处在转型升级的关键时期,要从原来的粗放型、“薄利多销”型,向信息化管理、品牌建设迈进,这就特别需要我们的服务。

所谓“最危险的地方也是最安全的地方”,选择了别人不看好、不愿意进入的行业,也进一步避开了同质化竞争。我相信,这个市场以后会无限放大,非常有潜力。

上市长跑

《浙商》:新中大的下一步计划是什么?

石钟韶:事实上,从整个行业来看,卖软件越来越不赚钱了,但服务很赚钱。在欧美等发达国家,都是服务收入大于软件收入。中国则正好相反,现在我们正在努力改变这一现状。现在新中大软件服务占比越来越高,服务收入占比也越来越高。以后,我们甚至可能把软件赠送给客户,只卖服务,这就是我们的“服务领先战略”。接下来则是国际化战略,新中大将走向国际市场。

《浙商》:早在2000年,新中大就尝试在国内创业板上市;2002年,新中大再次尝试在香港H股上市,但是都由于政策受阻而中断了。目前,新中大有新的上市计划吗?

石钟韶:在上市过程中,我们确实受到了一些挫折,但是现在,我看得很开,心态很好。坦白地说,筹备上市的事情是要牵扯一部分精力的,但让我感到欣慰的是,我们在筹备上市的同时,并没有放松对主营业务的把握。我们也没有像外界猜测的那样,为忙活上市而忽视了主营业务。因此,这两年来,新中大的业务还是颇有可圈可点之处的。

我是个长跑选手,在大学时代,我就拿过1500米长跑的冠军,所以我不缺耐力(笑)。现在,新中大依然在积极准备上市。相信在不久的将来,新中大一定可以笑傲资本市场!

  

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