爱华网药妆店突破，需要培养固定忠诚药妆品的消费者群体，但是消费者购买化妆品的路径依赖是百货大楼、化妆品专卖店和直销等途径。改变消费者的购买习惯和路径依赖，是药妆店必须长期坚持做的事情，本期开始笔者分两次，分别从美容课堂、药妆会员俱乐部两个方面，谈谈如何影响消费者的购买习惯，认同在药店购买药妆的问题。本期先谈美容课堂。
我们知道，人最难改变的是习惯，但并不是不能改变，曾几何时，人们基本不用香皂，洗手改用洗手液了，这是消费习惯在不知不觉中的改变。我们必须改变消费者药店不在药店买的习惯，下面说说美容顾问发培养消费者的具体实施方法。
一、高薪挖角聘请法，培养起自己的一批美容导师
药店不会卖药妆是没有相应专业的店员，一般店员都不懂药妆与皮肤美容知识，没有美容导师或者美容顾问在店里进行药妆销售顾问工作，就难以短期内赢得消费者信任。药店要想开始销售药妆产品，就不妨先从化妆品专卖店、专柜、、百货大楼、或者厂家高薪挖来种子选手，让他们承担起人员培训培养，传帮带和美容导师的角色，逐步在每一个门店都培养出一个会卖药妆的店员。
日本杉药局，美容顾问就是其全体在职员工，按其专业能力分为初级、中级、高级。 建议中国的连锁药店总部，举行老许不断的药妆营业额培训班，为期一个季度，每周六天培训，严格开始和实战演练，过关者发给初级药妆销售证书，薪水提高或者提薪优先，第二是建立一级、二级、三级、----销售技师和美容导师资格证。
连锁药店也可以借助利用厂家力量对自己的店员进行药妆和美容导师的系统培训。
二、在大店，针对较大商圈内的目标顾客开展美容课堂和美容咨询顾问
有了美容导师，就可先在社区内散发为期一个季度的皮肤美容课堂信息的DM单，把讲座的内容一一排除，用专业且通俗易懂，又有煽动性的语言把讲座的内容编排出来，每周一期，或者通过会员表分析，把适龄的女性会员筛选出来，通过电话、短信方式，通知这些顾客，在其休息时间开展美容课堂。
在店头，象日本的药妆店一样，配备带胸牌的美容顾问，且在员工介绍栏也预告谁是美容顾问，解答顾客的问题。
三、美容课堂实施三步曲
进行美容咨询顾问，其中最好的方法就是美容课堂，由自己的美容导师来做。下面是做的三步曲：
第一步，开展皮肤性质和体质调查
先说体质调查，举例如下：阴虚体质检测表：（下面的问题是北京中医药大学教授王琦教授对阴虚体质的判断表）
1) 你感到脸上身体发热吗？
2) 你手心容易出汗吗？
3) 你的皮肤或者口唇干吗？
4) 您讨厌夏天细化那冬天吗？
5) 你便秘或者大便干燥吗？
6) 你感到眼睛干涩吗？
7) 你感到口干咽燥，总想喝水吗？
让消费者打钩选择，如果符合以上五个内容，就是典型的阴虚型体质。大多女性是阴虚体质，可能出现的皮肤上问题，第一个主要特征一是阴液不足，滋润功能减退，在皮肤特征上表现为干性皮肤，皮肤干燥，缺乏弹性、已出现皱纹，粗糙五光泽。阴虚体质还表现出第二个特征是出现虚，刺激皮脂分泌，皮肤出现油光，为局部油性皮肤，容易发生座疮。还会发生黄褐斑。面色晦暗、眼圈发黑等。
健美养生方法：一定不能熬夜，应多吃滋阴降火类食品：比如百合、银耳；可以通过舌头盯住下颚产生唾液，然后搅拌唾液产生阴液。同时可以建议其长期服用“六味地黄丸”。
体质类型还有其它九种类型，都和皮肤美容息息相关相关，可以全部参考王琦教授的检测表。了解清楚才能对症解决。 |!---page split---|
第二步，进行皮肤基本性质调查和测试，可以有效培养其目标消费群
通过个人信息：姓名、生日、结婚纪念日、手机、宅电等信息，可以让我们与顾客建立长期的关系，达到培养忠诚顾客的目的；在调查问卷中建议加入以下内容：
1.您知道自己属于什么肤质吗？
目的：了解顾客的肤质类型，发现顾客需求，了解顾客是否有过敏经历，给予正确建议，避免顾客在使用试用产品时出现敏感反应。
2.您现在使用几个程序护理皮肤？
目的：了解顾客的护理习惯，给予全套护理的观念，发现和发掘顾客的护肤需求，同时发现潜在的反对意见。
3.您目前使用什么牌子的护肤品？
目的：了解顾客使用的品牌价位和品牌特点，了解顾客的消费能力和消费习惯。
4.您最想改善的皮肤问题是什么？
目的：了解并解决顾客的第一需求，是把顾客培养成忠诚顾客的关键。
5.什么时间联络您最方便？
目的：尊重顾客的生活工作习惯，也为顾客服务，延伸销售做准备。
6.您目前从事什么样的工作呢？
目的：了解潜在的皮肤需求或造成皮肤问题的因素。
了解完这些基本那问题后，再设计出四种皮肤类型：干性、油性、中性、混合型皮肤、过敏性皮肤的调研表，如能在能配合一些工具，让消费者一下子就明明白白知道自己的皮肤类型，然后才能结合皮肤类型推荐相应的药妆品。
1、皮肤类型柱状鉴别表
2、仪器检测法：
女性所使用的化妆品应能与自己分泌的皮脂组分相同。目前已经有皮肤测定仪器协助确定皮脂分泌量，美女们可以根据测定的结果来选择药妆品，这是一个科学的办法。有的国家，利用锇酸与皮脂接触会变成黑色的反应，制成锇酸试纸来测定皮脂的分泌量，准确率在90%以上。 建议连锁药店购置这些仪器。
3、鉴别皮肤类型的简便方法
取一块柔软的卫生纸巾或吸墨纸，在鼻翼两侧或前额部反复擦拭，将皮肤上分泌的皮脂尽量地拭取下来。如果纸巾上满是油光，说明皮腺的分泌功能比较旺盛，属于油性皮肤；纸巾上无油光且颜色较浅的，则是干性皮肤；介于两者之间的，属于中性皮肤。
皮肤调查是美容课堂的内容之一，每个药店都要有这样一个专业的测试者，加上体质检测，推荐相应的化妆品和药物食品，就可以从根本上解决女性的皮肤问题，也就自然培养起一群固定忠诚的药妆消费者。
第三步：对人（体质）、对肤（皮肤类型）对品（产品）销售
根据她的体质和皮肤类型，过往用化妆品历史、购买力，推荐适合她的药妆品、OTC药品和其它保健食品，保证标本兼治，达到较好美容效果，让消费者感到自己药店确实专业，推荐的产品有效。
