爱华网存在了多少年的代理销售，走到了今天，发展的千差万别，使我们不得不好好分析一下代理销售的各个要素。 无论是自己销售，还是代理销售，干的就是市场营销的工作，市场营销的基本面也就是我们讲的4P：产品、价格、渠道、促销，这四点构成了市场营销的核心元素。 产品：是最核心的因素，是市场营销的前端，是市场竞争力的关键，这个因素主要靠企业内部的力量解决，与外部的关系不大。 价格：是市场营销需要掌握的最基本技巧，关于定价的方法有很多，但都要服从和服务于企业的整体战略。 渠道：是销售产品的通路，从集合方面来讲，就是众多的经销商群体，是销售产品的组织单元。 促销：是利用各种因素促动消费者的心理，达到定向销售和提高销量的目的。 从以上四个最主要的因素来看，产品环节主要在总部层面，包含研发、采购和生产，其中尤其研发是最重要的一环；价格应该是企业根据自己的产品定位和市场竞争力，参考行业状况作出的选择，主要也在总部层面上，但下设分公司的企业，价格可能要被二次规划和包装，渠道和促销就主要是分公司和办事处的核心工作了，分支机构就是根据自己的产品情况寻找商家、开拓网络、增大销售规模。 看看市场上存在的各种各样的品牌和代理，我们发现有的合作很好，有的则一般，有的几乎没法再合作下去，到底是什么原因导致代理的情况出现千差万别呢？我们不得不分析一下代理公司，特别是他的逐利特性。 1.首先，代理公司也是公司，是股东为追求利润而成立的一种组织，这种性质决定了他就要追求利润。在没有限制的情况下，无须过多关心厂家的销售规模，这很有可能与供应企业的出发点而背离。 2.如无明确的市场限价要求，就会催生代理公司不断追求高额利润的幻想，这本不应该是他的权利和诉求。作为一个销售代理公司，应该和供应企业同呼吸共命运，在保持一个行业基本合理利润点的情况下，最需要做的工作就是行使销售企业的责任和义务：把规模做的最大化。
3.由于代理公司逐利的特性。导致了产品的销售结构无人关心，哪个产品能赚钱多、哪个产品能赚钱快，就推哪个产品，就大量采进哪个产品，对于其他的产品则一概不理，这也决定了销售的产品结构只能是一边倒，大多是特价机、低价机，企业要求推广的高档机、新品、需要及时清理的老品则一概不管，因为对他来讲，它需要的进销之间的价格差和出货速度，中低价位的机器显然在这方面占有优势。 4.还有，企业的品牌维护谁来负责。能代理多长时间，这是谁也无法确定的事，那就做一年赚一年的钱吧，只要还能出货，管它品牌谁来维护。 5.代理终了，市场遗留问题的大量出现也是一个不可避免的事，到时候，只有企业自己来收场，当然企业不想在这个地方继续做的除外。 如何才能有效地避免上述问题，让销售代理良性的发展下去呢？ 1.制定好游戏规则销售代理就是代理了品牌企业的一定区域一定时段的销售，行使的是企业销售部门的职责和功能。把自己该干的活让别人去干，首先是别人愿意干，其次是自己还要放心才行。解决别人愿不愿意干，那要看自己品牌的号召力和市场的竞争力。有人愿意代理，你自己不放心，这又是一个问题，要让自己放心，那必须设计好一个游戏规则，主要的几点： A 销售规模的制定。销售规模要合理，要根据市场的容量和增长状况，企业的投入和开发周期来确定，任务不能定得太高，也不能定得太低，太高了，就会让代理商丧失信心，太低了，就不会有激励的作用。 B 代理价格和代理利润的制定。这是非常核心的问题，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往；代理的目的就是为了赚钱，但君子爱财，取之有道，要想有长期的利润，就必须做长期的市场，因此利润点的制定要合理才会对市场的开发和培育有好处。 C 渠道的维护。并不是挖到篮子里的就是菜，有些可能有毒，有些不及时清洗会烂掉，及时的维护必不可少。 D 促销活动。好酒也怕巷子深，要想卖得好，活动不可少，多促销，多见效；要约定好双方的投入和力度。 把以上问题都约定好了，签在合同上，先小人，后君子。那后续的工作就有了规范和依据。 2.支持和制约都要到位即便有了代理，也不是万事大吉，可以当甩手掌柜了。代理做代理的事，供应企业做供应企业的事，好好配合，才能把这种模式给推动下去，主要的两点就是支持和制约。 支持A 产品的支持。巧妇难为无米之炊，要把好的产品、新的产品、适合当地市场的产品提供过来。 B 培训的支持。让其他公司做代理，自己也可以腾出手来，好好研究一下市场，好好研究一下产品，更好的挖掘自己的独特卖点，对代理公司的人员进行培训，这是一项不可推却的工作。 C 市场推广和渠道维护。 D 促销支持，既包括物质上的，也要有精神上的。 制约A 价格的统一B 渠道的稳定C 活动的有效开展D 对影响品牌行为的限制3.随时沟通和监督既然做代理不是代理公司一家的事，那就很有必要随时与代理公司保持沟通，而且沟通必须是有效的，把其他地方的先进经验传播进来，把发现的问题提出来商议解决，及时分析销售进度和销售结构，也可以探讨销售费用和销售利润，与代理的年度合同进行比对，有问题随时解决。 监督也是必需的，一般情况下，代理更多关注的是利润，对长期的市场问题不会太关注，出了问题大不了再去代理其他企业的产品，而被代理的产品则面临着被逐出该市场的风险，如要确保合同的执行不走样，确保与代理的关系能长期正常发展，就必须随时监督市场，不允许代理商做损害市场长期健康发展的短期行为。 4.品牌的维护至关重要品牌永远是自己的，代理了二十年，有朝一日不代理了，品牌也与原来的代理毫无关系，这就像租房，租了十年，没有产权，房子也是半点关系和你也没有。那品牌维护可以说就是是企业自己的事，基本上与代理无关。品牌维护做哪些事呢？ A 品牌的广告宣传B 大型的公关活动C 影响企业形象和长远发展的各种行为注意了以上这些问题，并采取切实有效的措施，代理销售的生命也许会迎来第二春。
