爱华网问题一：如何寻找靶心客户？（我们主要从事于会展行业，做国际型高端大会、国内企业家百年财富总裁课程等。我们资料库有一批总裁资源，但“水库”不能光放水而不进水，有时候流进的水很小或者不是纯净水，这样就会导致水库的污染和枯竭。请教有哪些实效方法？
问题二：现状下如何筹集资金？（团队目前“不缺钱”。这个不缺钱指的是伙伴们在基本生活有保障的前提下没有多余的资金。除了每月基本开支，然后储备了流动资金。但每每发现项目扩展都受到了资金的限制，继而限制了人员、营销等等，最终会影响到收入，发现好的机会却难以产生大的突破。 问题三：如何在会展行业做出一些创新？（这个问题可能会有些泛，我们发现会议公司、展览公司、培训公司同属这个行业，但营销方法、内容、现场执行等有一定的不同，我们目前接触的是会议和培训。从我们日常的工作中已经做出一些营销方面的小的整合和创新，但是远远不够。有机会做详细请教。 问题四：做OEM还是自主品牌？（今天是创业第94天~辞职后去北京花了10天的时间接到了一个大的国际会议营销和执行的项目，目前已经圆满完成。项目二和三都是接到别人的项目，目前正在执行。这三个项目里没有我们自主的品牌，随着我们团队活了下来，这个问题也就变得越发明显了，如何做？ 问题五：初创公司如何管理？（我们团队整体都属于草根创业，从实力、资金、技术、管理各个方面都很薄弱，创业九十多天 整个团队目前活了下来，目前是标准的游击队，而且是个村子里的小游击。作为团队的带头人，每天和伙伴们吃住工作都生活在一起，个人明白这种做法是两面性，有好有坏。请做指点。第一个问题：
营销中，定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，可以说他是我们营销的栋梁，起到把握全局，通领核心的作用，在核心业务中他是一个附加值，创造了核心业务的最大值。在他的核心中分为：浅客户的定位，深客户的定位，组合客户的定位。 客户的浅客户定位,这是个全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是"要寻找到自己的靶"，要知道哪个才是你要的方向，这样才有机会打中靶心，一击命中,而自从定位出来以后，很多商家都在抢同一个靶，都在往同一个点上射击，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已经早已是窟窿了，什么也得不到,说你是神枪手,可早有人捷足先登了，你又算什么？记住商战中只有第一名，没有第二名，闻名于世的通用，他有十四个项目，可通用的总裁告诉他们分公司的负责人，如果那个公司年底排名不是第一，那么我就要关了他，我不允许第二名的存在，结果现在他减少到了十一个项目，而且都是世界第一的，我建议各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失败，要自信。 前面我们理解一下定位。现在我们就来理解什么叫客户的定位。本节的难点是客户定位是隐含的，不容易发现，需要我们的营销员要与客户多沟通，多去理解。 一客户的浅客户定位 客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察，从而使你在他的心里占有什么位？这可是成单的关键，如果你在他心目中地位很低，你就要失去订单，反之，就得到订单，有些营销员回来抱怨,我那做的都挺好，怎么就没拿下订单，这就是你忽视了客户的基础定位。原则具体入下： 1、你的形象 在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意，因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。 2、你的本身教养 到客户那里，你就要察言观色，尽量把自己的气质拿出来，让客户认为你是个有教养的，尤其在跟外企公司的客户打交道时，不要向某些营销员去客户那里，站没站相，坐没坐相，记住坐椅子坐一半，别全坐上，这也是很关键，从细微的小事，客户能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。 3、你的专业知识 这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进营销员都是一知半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别忘了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。 4、你的业余知识 怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们营销员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。 5、你对他的工作的理解 我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的，在浅客户的定位的背后，我们还发生什么。 二：深客户的定位 深客户定位就是客户的高级定位。该章的难点是：客户的高级定位映射出的公司的定位，从客户的素质，专业性，营销意图映射公司的定位。
1、客户的高级定位是专业性的 在我们去谈客户时，要注意客户的专业性。第一在与专业性客户交谈时注意客户的时间性，通常对外企来说，时间不要太长，因为外企的工作是效率性，准确性的，时间是很宝贵的，经理级的（5-10分钟）专员级的（10-15）最大值不要超过20分钟，例如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性，重点性，不要说话不知道主次。有些营销员就是在专业的客户面前说话颠三到四，使客户不耐烦了，PASS掉了。 第二在与专业性客户谈时注意效率性，这也是专业人要求你的，你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上，别说多余的废话，认真听着，当客户说话时，要注意倾听，有玄机的。 第三在与专业性客户谈时注意权威性，这是好多营销员忽略的，不知道怎么用权威，在与客户谈时，注意提高自己产品的挡次，可说产品是国际认证的，最好多说些环保内容的权威认证，譬如：ISO14000ISO9001ISO9002等等，因为现在环保的产品好谈呀。 2、客户的高级定位是文化性的 不知你们相信吗？不论大小，公司都有自己的文化，但不是企业文化，这种文化是能从客户身是体现的，外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，所以在跟德国公司谈时，要把质量当第一位，这一点我吃过很多教训了，记住在与他们签合同要小心，他们会在上面加上很多质量的要求，美国公司以个性扬名的，他们是最好的客户，他们是最能体会你的客户，只要你做的是好产品，他们是不会轻易换供应商，英国公司是个死板的公司，没朝气，但不缺稳重，是最踏实的合作伙伴，他们敬业的精神是值得让人景仰的，荷兰公司是最具有朝气的公司，攻击力强，那里的客户都很专业的。 日韩企业是同一特点，就是不舍得花钱，在价格方面很扣的，想挣他们的钱，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬业，但有一个缺点，他们不舍得用大陆人，宁肯用不如大陆的香港人，也不愿意用大陆人，这是为什么？文化不同吗？缺乏了解。台湾人我是最气的，我认为他们的管理是莫名其妙，而且对人很苛刻，不知道人是企业最好的资源 总体上美国公司是最好的，他们知道你们要有利润点，会给你留出来。 那么在中国的企业也一样是有文化的，南北差异很大。东北公司的老板，很爽快，所以不要对他有所保留，要把真诚留给他；北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知识，尤其掌握国际新闻，这是经验；上海的老板很精明；浙江的很会做生意的，有利润可共同做，他们对客户可是很舍得花钱的，可对员工却很小气，所以他们的企业规模不会大的。这就是文化，知道了就要去运用。 三客户的高级定位延续性 要知道我们做营销员，要有远见，做营销工作是全天后的工作，客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户要有远见，提倡大局观，整体考虑，其实每个客户都是客户组，客户后面还有客户，就看大家的领悟了，每个客户都是具有延续性。 在总结其二点中，我们发现了隐含的组合定位客户 其一：客户的组合定位的隐含性 在我们去客户那里做客户时，不要光做客户表面的文章，要关心客户文章背后的寓意，做到写出来的文章有内涵，一深到底。挖其深，透其本，看其明。为什么这么说，原因就一个，你的客户也有自己的关系网络，要找到与之结合的临界点。 1、客户的同类性 俗话说“物以类聚，人以群分”，在我们的世界中，同类的朋友，志同道合的朋友是值得信赖，在我们做客户时一定注意客户的影射朋友。在你为其侃侃而谈时，可曾想过你要面对三层关系：第一层、客户本身，第二层、客户的朋友，第三层、客户的上级，只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖，才能究其本。 2、客户的失误性 我一直认为好的营销员是具有锐利的“爪”，会随时抓住其重点，客户在我们面前会随时暴露出一些弱点，这就需要我们“爪要利，刀要快”迅速出击，（1）在谈客户时，注意客户眼睛，在说到某些话时，如果发现客户的眼睛的瞳孔放大，这说明在说谎，就要把他说过话想清楚再做，（2）客户说话时，不停的双脚交换，证明他在焦虑，信心不足，那你还等什么，加大力度，一举击破，（3）客户在与你交谈的时，他的电话突然响了，记注要仔细的倾听，有时会给你带来意想不到的结果，举个例子：记的有一次去客户那里谈价格，双方谈的很辛苦，你来我往的，他们就是不接受我们的报价，正在这时客户的电话响起来，客户拿起来听了一会，说声太贵了，别人比你便宜，就回绝了对方，我一听，心中有数了，从此我没说一句话，最终客户终于同意这个价格，我拿下了那个定单。生活中有很多这样的事情，所以学好营销从感悟生活做起。 其二：客户的组合定位的大众性 做客户是最有意思的事情，最终你与客户谁能坚持的更久，谁就可能赢下比赛，在谈客户，与客户介绍时，更要注意客户的大众性，在做国内的客户时，要了解到他们最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前要攻其心，乱其阵，要找到最主要的 其三：客户的组合定位的透明性 这一点是很特殊，主要指的是做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何营销员要对这方面知道，（1）重视公司的形象，（2）公司的口碑，（3）公司公众形象，（4）公司的价格。这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。 第二个问题： 首先要是财务高手。因为所有筹资，都是需要申报资料的。只有财务高手才能在最短时间报上最可能被批复得资料；其次要广交银行界朋友，不管是单位掏钱买路还是自己的关系，都要不断加强；最后对各种融资手段和方法乱熟于心，能活学活用，这样你很多时候能跟银行合计，选择能成功的融资方式。 第三个问题： 在我国，会展业是一个极具发展潜力的新兴服务业，一方面，其带来的经济效益惠及工业、农业、商贸等诸多产业；另一方面，它对开拓市场、促进消费、加强合作交流、产业结构调整、增加就业、推动经济快速持续健康的发展等发挥重要作用。会展经济具有很强的城市经济特色，以其集聚效应、品牌效应及对周边区域的辐射力，对城市形象的树立，城市经济的快速发展有着积极的意义。而随着城市经济的不断发展，汇聚信息流、商品流、技术流、人才流的城市为会展业的繁荣发展提供了条件，形成了双向驱动的良性发展模式。 一、城市经济催生会展业的发展 城市经济是指能充分体现城市特征和功能的产业及相关活动，而会展经济是城市经济的重要组成部分，会展业在城市中的地位与功能是随着城市的规模扩张与职能演变而发展的。由于城市中各种要素的高度密集，现代城市已经成为经济活动、社会组织、文化活动的中心，城市的职能与产业结构已经从制造业转向服务业，而信息产业、运输业、旅游业、酒店餐饮等服务行业的崛起，为会展业在城市的兴起提供了产业支撑基础。另一方面，随着经济全球化的迅猛发展，企业、政府与国际组织寻求信息并加强经济合作、交流的愿望日益加强，迫切需要一个提供商品信息、交流行业发展趋势、获取先进技术和经验的信息平台。在此背景下，集信息交流、成果展示、先进技术传播、创新集成、交易推动等功能于一体的会展业适应了时代发展的要求而得到了迅速发展。可以说，城市的现代服务功能的提升直接和间接催生了会展经济，而城市经济的发展提高了会展经济的运行质量。发展会展经济要求会展城市有扎实的经济基础，完备的公共基础设施，现代化的会展基础施设，良好的城市形象，丰富的旅游资源，发达的第三产业，便利的交通、便捷的信息流通，高效的政府管理水平以及相关法律法规的支持等。也只有具备上述条件，一个城市才有可能建立完善的会展市场发展体系，推动会展经济的健康快速发展。世界各国会展经济的发展情况也说明，会展经济发达的地区往往具备这些优良条件，如德国的汉诺威，英国的伦敦，中国的上海和香港。 二、会展经济对城市发展的贡献 作为城市型服务业，会展经济由于其直接性、集聚性和经济性的优势本身就能带来可观的经济效益。相关资料显示，会展业利润一般在20％～25％以上，是无污染、高效率的经济模式。会展经济新投资净额的增加也会促进消费的增长，形成乘数效应。会展经济涉及行业众多，集聚放大效应明显，其资源整合功能的表现也是多方面的。 1.相关产业带动效应 会展业是关联性、外向性极大的产业部门，它的长足发展能培育新兴产业，如会展旅游业，而且能够带动其它相关产业的直接和间接发展。首先是会展场馆的建设就涉及规划、房地产和建筑等多个领域；会展活动又能吸引大量的人流、物流，从而刺激商品和劳务的消费需求，推动商业和服务业的发展；而会展参加者往往为外来人口，这为当地的旅馆业、餐饮业、零售业、公共交通业等带来发展机遇；而要成功举办一次大型会展还需要当地交通、物流、电讯等基础行业的综合配套支持，也就相应地促进了举办城市综合经济的提升。会展活动，尤其是大型的会展活动还会对其周边地区的各产业产生强大的经济辐射作用，带动区域经济的发展。根据专家的测算，会展业带来的相关经济效益，直接投入产出比为1∶6，间接的可达到1∶9。2006年，我国会展业直接收入达140亿元左右，由此带动交通、餐饮、通信等10多个相关产业，其收入达1260亿元。 2.优化城市产业结构 作为连接第二产业和第三产业最核心的产业环节的会展业，在调节供需平衡、新产业带动、投资拉动等各个方面均呈现强大的集聚效应。从第二产业的角度来看，会展业处在整个产业链的末端，有利于信息交流，减少商品的流通环节，降低了商品的供给成本和交易成本。而从第三产业的角度来看，会展业处在整个产业链的上游，聚集了大量的商品、资本和信息，为各种关联产业的高效整合提供了良好的外部条件，促进产业结构顺着劳动密集型——资本密集型——知识技术密集型逐步演进，使城市的产业结构优化发展。同时，会展活动，尤其是专业会展活动，往往立足于举办城市的优势产业，这种城市会展与城市优势产业互动发展的循环链促进了城市经济的发展，提升城市的核心竞争力。 3.提高城市服务功能 由于会展业涉及旅游、餐饮、广告、交通、等几十种服务行业，它要求有完备的展览场所，便利的交通、发达的信息网络、配套的旅游服务实施等等。各地为了取得会展的主办权，往往会通过市场运作和积极竞争，全面调动基础设施服务、公共管理服务、信息资源、人力资源、形象资源，从而提升城市公共服务能力和服务质量，提高城市的竞争力，做到会展业和城市互动发展的双赢格局。1999年，昆明承办了世界园艺博览会，使得该市城市建设至少提前10年，城市环境得到了极大的提高，而且市民的文明程度和综合素质也得到了提升。 4.会展业能提高城市形象 通过举办各种大规模、高层次的展览会议，尤其是国际性会展活动，对会展举办城市的形象、经济状况、特色产业、科技发展水平、人文地理，旅游资源都可以做一次广泛的宣传，可以加强国内外对该城市的了解和认识，能够提高该城市的国际声誉与地位，促进城市的繁荣，而城市知名度和美誉度的提高正是城市加速发展的无形资源。 5.就业拉动效应 会展经济所带来的多米诺骨牌效应在促进就业方面也同样具有积极意义，据英联邦展览业联合会统计，每1000平方米展出面积就可以创造出近百个就业机会。又由于会展业的关联效应，带动其他产业的发展，增加其他产业的就业机会，从而缓解城市的就业压力。2006年，宁波市共举办各类展会148个，按照行业相关方法估算，去年宁波市的会展业及相关产业可提供近9万个就业机会。 三、我国城市会展的发展趋势 1.城市会展集聚 无论是国际还是国内，会展业都出现了集聚发展的趋势，目前，我国已经形成环渤海、长江三角洲、珠江三角洲、东北和中西部五大会展经济产业带，大部分专业展览场馆分布在北京和上海、广州、大连、深圳、厦门等经济发达地区。从会展收入看，广东、北京和上海占据了垄断地位，占全国会展收入的八成以上。与制造业的情况一样，会展业的这种集聚效应会带来会展业内部专业化分工和公共协同效应，有利于提高行业生产率和竞争力，发挥资源共享效应，节约会展企业的营销成本，行业聚集带来的激烈竞争还能增强会展企业的创新活力，加快会展专业人才的培养和成长，从而提高会展业的产业竞争力。 2.会展都市圈化 自法国学者戈特曼于1957年提出“都市圈”概念以来，以大城市为核心的都市圈的建立，是当今世界区域经济和城市化发展的重要趋势，而以大城市为中心的都市圈的逐步形成和不断地完善发展也是我国城市化发展的必经之路。我国的大部分会展业带都初具规模，但这种规模效应和国外同行相比仍然很小，而且缺乏龙头城市辐射力，城市之间会展业的发展也缺乏协调合作，无论是中心场馆建设还是办展题材都存在重复、恶性竞争的现象。会展经济客观上存在着相互合作的要求，而且各会展业带的城市有着各自发展会展业的优势，所以在保持竞争的基础上，加强合作十分必要。我国未来会展城市群的发展模式将是：以会展产业高度发达，办展水平高，对外圈城市有较强的辐射和带动作用的城市为中心，通过城市间的产业链整合和区域性基础设施网络、交通通讯体系连接外圈城市，而外圈城市根据产业发展特点，扶持各自特色产业和优势产业。这种优势互补，资源共享，具有联动机制的会展都市圈，其引发的产业集聚效应将产生难以估量的经济效应和社会效益， 3.品牌会展 会展经济也是一种品牌经济，打造品牌展会是当代国际会展业发展的重要特征和成功经验。我国会展业也在走一条品牌化的道路，目前，国内已经初步涌现出一批具有知名品牌的会展企业或展会，如上海国际会展中心、中国出口商品交易会、深圳高交会等。但是我国在发展会展经济过程中，缺乏区域整体观念，低层次、盲目竞争等现象普遍，真正的国际品牌不多。品牌展会的建立有赖于展馆软硬件环境的提升，国际间的交流合作，权威展览协会的强有力的支持和行业代表企业的积极参与，高素质专业展览人才的培养，以及适合城市产业特色的定位。宁波市短时间内跻身国内服装、家电消费品专业展前列，一个关键因素在于他们根据城市产业特点，选择服装行业、家电业作为会展业起步的突破口，形成了服装、住宅、消费三大品牌展会。 四、结论 会展经济与城市经济是一种相辅相成、动态发展、良性互动的关系。城市的经济、文化、产业本身就是发展会展经济所依托的资源，而会展经济作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，极大地促进了社会资源的整合和重组，最终实现城市经济和会展经济综合发展的良性循环。 第四个问题： OEM是OBM的基础，代工企业应该珍惜OEM这个学习的机会，不断提升自身综合实力。在日常工作中，代工企业应注重承接具有学习潜力的国外订单，利用各种主动学习与被动学习的机会，学习合作对象的能力，一方面不断加强既有的优势，另一方面也弥补本身欠缺的关键性能力，使代工业务层次由OEM到ODM，并通过这种阶梯式的能力提升，最后实现OBM，以自有品牌成功进入市场，把制造份额转变成品牌份额。 第五个问题： 公司管理涉及很多问题，例如人事、资金、销售、市场……但是这要根据是什么样的公司而定。如果你是制造业方面的公司，那么应该对物料、资金、物流、技术方面的问题去考虑了！公司管理的最终目标就是让公司健康稳定的发展。现在我就从人事管理开始说，第一公司选择人才应该认真严格，因为如果招聘的时候随意，那你面临的问题简直是不可想象的，因为一个公司就像一个人一样，公司员工是企业的血液一样，如果对于一个人来说，能够经得起频繁的换血。这是一个公司应该把握的第一道关口。第二公司要创建一个和谐稳定的环境，让员工有一种归属感，不要老是说我要炒谁的鱿鱼！这样会给公司里的员工带来一种恐惧感，对公司来说这是一个悲剧！因为员工整天都会想我干得再好，老板有一天还是会把我炒了。我就做天和尚装田中，这样公司就不可能有什么技术上的突破。还有公司还应该成立一个奖赏基金会，对有杰出贡献的员工给予奖励，并且给予晋升，论功行赏。
