爱华网您好！第一 代理商的发展战略 企业的发展战略 早期的经销商经营特点 坐堂式买卖 单业务式贸易（大客户）－－降价 交易式销售 目前中国营销渠道分析 制造商向下游抢建自己的零售终端 中间商向上游扩张势力和影响力 零售商抢铺更多的网点 讨论：以下这些状况对作为经销商的你在经营上有何影响？ 你将如何应付？如何建立现代的经销商经营 模式？ 制造商向下游抢建自己的终端 大型零售商或用户愿意与制造商交易 1 提高我们的销售渠道 2 加强客户的开发能力及维护能力 3 提高我们品牌的声誉 第二 代理商的采购技巧 代理商的发展是靠OEM和配送中心 产品采购策略： 产品寿命周期：投入期，成长期，成熟期， 衰退期。 产品采购策略－－脑力激荡 投入期 特点：销售量小 销售渠道少 销售增长缓慢 厂家要求较小 采购策略：以代销为主，进货批量少， 品种多，以新品为主。 成长期
特点： 销售量迅速增长， 产品单位价格降低 ， 整体利润上升， 渠道冲突加剧， 厂家要求增多。 采购策略：广泛比较选择好买的规格， 与厂家建立良好的关系， 要求多点支持特别放在放帐和奖励 进货批量逐步增加 成熟期 特点：销售增长率降低，同类产品竞争激烈 产品单位利润较低，厂家的资源投入 降低，渠道冲突严重。 采购策略：少储备， 进货批量适当， 进货频率加快，分批进货。 衰退期 特点：销售量减少，市场占有率降低， 整体利润下滑，渠道冲突消失， 产品很快退出市场。 采购策略：极少量进货或停止进货， 清理库存，进货价压到最低， 原则上不要现结。 产品采购程序 销售量预测的提出与修正 办理采购手续 办理入库手续 进货购物处理 对供应商进行评估 第三 如何与厂家建立战略伙伴关系 了解厂家如何与经销商更有效地合作 供应商（厂家）发展和管理经销商的原则 1.建立“伙伴关系”及相互信任。 2.了解经销商的经营业务。 3.限定销售区域及责任防止串货。
