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并不难
举例
什么样的销售政策可以激活 经销商？当然，返利越多经销商越喜欢；产品越好卖同时利润也不错，这些都是经销商所中意的。然而，市场竞争越来越无情，厂家能够帮到经销商的政策越来越苛 刻，特别是企业越大，经销商只能听从，赚苦力钱。从另外一个角度来看，如果企业在发展的过程中，一味的发展终端，顾及自身利益，任凭经销商自生自灭，那也 是不行的，这就带来这样一个问题，厂家究竟采取什么样的政策可以激活经销商？在目前许多家电产品持续淡季的时候，讨论这个话题也有便于厂商之间的合作以及 进展的双向选择南京李工。
那么究竟什么样的政策可以激活经销商？我们在这里不想大论特论，我们总结出几点实际的政策要点 来阐述这个问题，也就是说，给予什么样的政策后，可以帮助经销商冲击销售量，最大限度的完成销售目标；我们分别从以下几点来说明。
基 量倍数递进法
所谓“基量倍数递进法”，这是企业采取最常见的以激励手段为杠杆，以区域经销商完成额定目标销售指标为 导向的一种方法。企业通常设定一个基础销售指标A万元，这个指标A是经销商很容易完成的，而且基数也较大；在此之上，经销商提货每增加一个数量级（我们把 它称作可变增进指标）B万元，企业即实现立时返点C%，随着B的不断增加，C的数量也随之不断增加，甚至可以接近成本临界点激励经销商。
我们用一个简易的图表来直观描述：
（图中以某油烟机产品在某区域市场第四季度销售政策说明）
这样，在基础指标之外，如果完成的增进指标越高，那么经销商所获得的毛 利回报就越高，这种方式可以刺激经销商向更高的目标挺进，放手一搏，甚至可以创造奇迹。这种方法对经销商而言是非常人性化的激励措施，基量指标容易完成， 就如吃了一颗定心丸，完成的更好，也取决于经销商更高的挑战自身市场的追求，因为企业没有通过强硬的政策来要狭经销商，经销商可以在宽容的心态下采取更为 科学的品牌保护措施来提高销售，对品牌企业来说更是一个好事。
但有一点上游流通企业要注意，即是基础销售指标不能过高，如果基础销售指 标都不能完成甚至遥不可及，那么增进指标毛利再高也只能望高止步，从而动摇经销商的销售热情。这就要求上由企业在设定基础指标的时候充分根据市场实际情况 考虑，可变增进指标的合理递进也要掌握一个度，递增的额度和递增的返点毛利之间一定有所讲究。鉴于整体家电行业在年终的疯狂甩货，企业必须有裸利竞争的心 理准备，不能因为基础指标保留了一定额度合理的企业利润，在递进的不断增加中，这部分利润可以根据市场其他竞争对手的情况狠心下调。
保 底冲量法
“保底冲量法”往往是以经销商区域往年最高销量A作为基数指标，这个指标也是相对较高，在很多情况下基本属 于难以完成的指标。如果经销商能够在完成保底销量的情况下，打破往年地区销售纪录，达到新的销售纪录B，厂家会给予经销商除了正常返点、奖励等激励外，额 外给予更大的破纪录大奖激励。因为这个纪录对厂家来说不仅仅是该地区的销售提升，而是可以作为一个销售案例，向全区域推广，可以证明品牌产品的市场容量有 潜力可挖，它对厂家合理制定品牌发展战略是有很大的参考意义。我们也用一个表格形象说明：
（图中以某家庭影院品牌产品在某区域市场第四季度销售政策说明）
通常，家庭影院产品年销售总额在3000万是一个门槛，而年终会战一般在 年度总销售额的三分之一，家庭影院产品的毛利相对较高，有的品牌甚至很不透明。在市场竞争越发激烈的环境下，很多品牌的销售呈现低迷甚至负增长状态，因此 刺激销售的方法之一就是树立典型市场，提升整体经销商信心，这种方式对于处于困境中的企业来说比较管用。
我们抛开经销商屯货求奖励不 谈，南京李工如果经销商能够打破销售纪录，那么该经销商从销售中总结出来的一套方法就值得厂家借鉴和研究，这种研究对于品牌和产品未来的市场走势，以及自 身品牌产品适应竞争环境很有帮助。
