爱华网随着民营经济的不断发展，大量的民营企业诞生，随之而来的是大量的业务人员到市场上开发客户维护市场。但是有相当一部分企业，给业务人员一张价格表，一些样品，一些简单财务知识的告知和少量的差旅费，就让业务人员下市场了，整个培训就是几个小时的事，这样的安排对于老业务影响可能不大，但是对于很多新入行的业务人员，这种放羊式的管理，无疑是一种杀他和自杀行为：业务人员由于没有相关技能培训导致不出业绩，企业先把业务搞死掉了，然后企业没有客户形不成实际销售，企业自己也死掉了。
出现这种情况的主要原因有：
第一；对培训本身不重视，认为可有可无。这种想法大多出自于快消品行业，觉得我卖的就是货真价实的东西，业务人员只要知道出厂价或者到岸价就行了，经销商觉得合适自然会做，至于找哪些客户，怎么找到这些客户，怎么和这些客户谈判，老板觉得这是业务人员自己的事，他们的潜台词是：你没这本事来我这干吗！
第二；没有能力去培训，企业缺乏熟悉营销的操盘手。这种情况主要出现在新创办的企业里面。由于企业新创办，前景不太明朗，很多有经验的营销人士不愿冒这个风险，企业难以招到高水平的人来负责营销，导致培训工作有心无力，无法开展。只好赶鸭子上架，让市场优胜劣汰了。
第三；不愿花钱，觉得投资培训不值。有一些企业自身实力尚可，但是依然对业务培训不太重视，骨子里面是觉得花这个钱不值。由于业务团队是企业里面流动性最大的板块之一，所以高流动导致了企业在培训上的顾虑重重，觉得自己花了钱培养了人，到头来这些人还不知道给自己干几天，弄不好结局就是我栽树，别人乘凉！
不管出于什么原因，培训工作不到位，产生的后果最终都会是企业自己来买单！没有经过完整培训的业务人员不仅自己走了弯路，也给企业的市场造成了严重的损害，让市场成了夹生饭。做营销的都知道，一个市场第一次启动不起来，第二次启动更加困难。因此企业在培训上的投资不仅是对业务人员本身负责的体现，也是对自己经营稳定负责的体现。
那么完整的培训应该包含哪些内容呢？笔者认为至少应该包含以下几大板块：
第一；企业文化培训是灵魂。企业文化培训主要是培养员工的认同感和归 属感。在企业文化培训里面一般要讲到企业的发展简史，企业的现状，企业的愿景，企业的核心价值观，企业的用人理念等等。建议企业把企业发展历程里面的典型实例总结加工出来以故事的形式和业务团队分享。笔者的一位朋友给我讲了一件很有意思的事，他说他在接受某公司培训时有一件事给他留下了深刻印象，在入职培训的时候，该企业在讲到以人为本的理念时，讲了老板整顿职工食堂的一个故事。该职工食堂一直以来管理不力，饭菜质量不高，尤其是卫生不过关，引起了职工的怨言，老板知道后，在一天饭前突然来到了食堂，食堂负责人十分紧张，老板巡视了一下食堂，走到了碗筷前面，问负责人，这碗筷刷的干净吗？负责人说，干净！接下来老板端起了一个碗，一扬脖，把碗里的水喝了，负责人阻挡不及，随行的行政总监等也十分紧张和纳闷。老板说，什么是干净，就是刷过的碗里的水也要能喝才行！说过之后，扬长而去！接下来食堂开始了整顿风暴，不仅卫生状况大为改善，饭菜质量也大为提升，甚至价格也下降了，据说老板发话了，职工食堂不能盈利，每月公司必须贴钱，一旦盈利，赚多少钱扣负责人多少工资。这个小故事充分阐释了该企业以人为本的理念，这个故事比空洞的说教更能让人信服，更能让人产生好感和认同感。 |!---page split---|
第二；产品知识培训是基础。产品知识包括产品的规格，价格体系，产品性状，同类主要竞品的规格价格体系及性状，产品的卖点等等。在营销4P里面，产品是第一位的，对于一个业务人员来说，熟悉产品知识应该就像熟悉自己腰包里的钱一样——别人不清楚你要清楚！而业务团队清楚就要公司培训，最简单的办法就是背。除了背，还应该让业务人员到车间熟悉一下生产设备和生产工艺流程，这样业务人员才会对产品有更深刻的认知，另外也应该给业务人员讲一下产品使用中可能会出现的问题，以及出现这些问题的原因，由于现在竞品厂家很多，很多经销商被教育的成了半个产品专家，如果你的业务人员还没有客户知道的多，可以想见你的业务人员会在客户心目中有什么样的位置。笔者以前在带团队的时候，业务人员对产品知识要对答如流，不然就不会让他下市场，因为当时做的是食品，连产品的主要成分组成，产品口感生动化描述都要求业务人员牢记，这样业务人员在和客户谈的时候才会像专家一样，而只有专家才会让客户折服从而和你合作。
第三；业务技能培训是重点。业务人员最缺的就是干事的技巧和方法，没有可行的具体的业务技能培训，业务人员不知道要走多少弯路！多年以前，笔者在做业务的时候就是这样，公司没有培训，给了一张价格表，发了一些样品，就让下市场了，刚开始我的压力很大，不知道自己的目标客户在哪里，怎么找到这些目标客户，不知道如何给目标客户谈才能签单，不知道如何规划市场，总之涉及市场的基本就不清楚，可能老板和我一样不清楚。在吃了几次闭门羹之后，自己一方面开始总结教训，一方面到书店买营销类书籍学习，同时也打电话向老业务请教，由于加强了学习，及时调整了策略和方法，搞清楚了做市场的几个基本问题，工作越做越顺手。但是即使这样我也有半年左右在郁闷中度过，好在我坚持了过来。而事实上很多业务人员是没有这个经受力的，一般三个月见不到前景就会流失。所以对业务团队进行基本的业务技能培训是稳定团队创造业绩的必由之路。业务技能培训必须包含的内容是：目标客户是哪些；如何找到这些目标客户；如何和目标客户谈判；如何帮客户启动市场；如何帮助客户维护市场等这五方面。没有这五方面的技能培训，业务人员就会在市场上遭受客户的质疑，而客户质疑将严重影响签单率。笔者曾经和武汉一家公司谈合作事宜，在沟通中，该老总接连问了几个问题：你们公司对于武汉市场是怎么规划的？如何帮助我切入市场？操作市场有哪些支持政策？出现窜货怎么处理？由于准备充分，对于这位老总的这些问题都做了较为圆满的回答，该老总也十分满意，沟通期间，他说，前几天有一个山东的企业来找我，我也问了他同样的问题，他基本答不上来，搞得我心里很没底，于是就没有和他们合作。所以对你的团本实施完整的业务技能培训才是让你的团队产生业绩的不二法门。
第四；财务制度培训是保障。现在由于企业产品涉及的渠道越来越多，尤其是现代渠道，涉及增值税等一些列财务知识，没有相关财务知识的培训也会让业务人员在沟通客户时露怯甚至遭到客户质疑。另外关于企业内部的财务风险控制制度例如差旅报销规定，报货涉及的财务注意事项等等也需要让业务人员明白清楚。这样他们出差才能更好的规划自己的有限的票子，不至于中途缺粮，另外要让他们知道自己那些能报，那些不能报，出差需要那些票据，避免他们花冤枉钱，毕竟业务人员跑市场不容易很辛苦，再花冤枉钱就是对他们不负责任了。再有就是明确财务高压线，对弄虚作假的处罚规定要明确告知，要让业务人员养成良好的报销习惯，这也是对员工健康成长负责的体现。
高绩效团队打造的第一步就是对你的业务人员实施完整的培训！良好的开端是成功的一半，套用一句很俗的话：我们不能输在起跑线上！
