爱华网管理培训机构业务谈判技巧
谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。谈判者需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力，绝非一件容易的事情。那么，今天，我们就进入胡老师的谈判课程，提升自己的谈判力，迎接更大的挑战！
前一段时间，最火热的事情就是菲律宾营救人质案件，我为菲律宾警方感到遗憾，据说香港游客的绑架事件还不是孤立的案例，菲律宾去年的绑架案高达138起，平均3天一起，菲律宾已经被笑传为“绑架之乡”。菲律宾警察太弱智了，以一种猥琐的姿态行进，拿起大铁锤咚咚咚砸了一个半小时，你这是营救啊，还是在盗墓啊？你可以表面上对对方提出的条件说OK，把他抓住以后再把他KO啊。我看他们不会缓兵之计、声东击西，更不会瞒天过海、围魏救赵......我还估计菲律宾相关人员没有参加过绑架谈判，也没有谈判专家，甚至可能没有看过36计，孙子兵法什么的。不过说起来，菲律宾没有菲律宾版的36计，我们是有责任的。
一般人都认为谈判很简单啊，谈判嘛，签约嘛，很潇洒的；这个就如同明星开餐厅，看人家开餐厅赚钱——就觉得很简单嘛，请个厨子、请个waiter，摆几个餐盘，就ok了，结果统统倒闭。可见，眼高手低要不得，谈判也是一样。据有关资料调查表明，企业在销售过程中因缺乏商务谈判技巧造成订单或合同损失占企业经营成本的68%。在现实中，企业商务谈判更多是建立在以价格为基础上，因此双方的合作充满悬念，从而使企业高层对商务谈判技巧的高度重视。谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以我说，人人都是谈判者。
有的人说：企业如果大到一定程度，就不用谈判，比如：国电（国家电网）、国油（中石油、中石化、中海油）、国粮（中粮）、国矿（五矿等）、国铁（首钢、鞍钢等）、国信（电信、移动、联通、铁通等）等等等，是这样吗？明显不是。面对国际大集团，同样要谈判。可以说，谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。著名企管专家胡一夫老师（预定胡老师《谈判谋略与技巧》培训课程，请联系13938256450）认为，谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加的重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！
谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负——为什么？掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。美国之所以厉害，是因为他们在天上安了很多万里眼——卫星，所以才能做到精确打击，做到了真正意义上的知彼。那么，我们的谈判人员呢？如何做才可以知己知彼呢？
众所周知，对于培训业务的开展——谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。比如你看海基会，海协会谈判的时候，会长好容易见面，但谈起来，还没有胡一夫老师讲课十分钟说的话多，但随从人员多达几十人，用很长时间去准备功课，可见谈判前的准备至关紧要。
作为讲师经纪方面的专业谈判人员，如：培训市场、讲师情况、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作，建议你可采用以下三种方法进行调查了解。
第一种方法是检索调查法，包括本公司或本单位内部存储的信息资料和网络。第二种方法是直接调查法，即直接询问对方情况。第三种方法是咨询法，即谈判人员-爱华网-向有关同事、同行咨询相关的资料。具体来说，平时我们的业务人员、课程代表、讲师助理一般会遇到如下的谈判难题，而胡一夫老师针对性地提出了回答话术以及处理技巧：
问题1：我谈判一定要成功！
应对技巧——首先，谈判学与成功学是完全相反的学问。成功学告诉你：我一定要，我一定要成功！我就会成功，但谈判学中，你自己内心说：我一定要，我一定要谈成！而对方明了你的目的，你就一定败。但是，我在教你：一定不要，我一定不要成功！不是，谈判专家胡一夫老师教你的是：我不一定要成功，不一定要成交，不一定要签约！这样你的话语权最强，反而会成功签约。|!---page split---|
问题2：讲师太贵了~
应对技巧——谈判是场斗智斗勇的游戏。作为讲师助理、课程顾问的你，有没有听过这样的抱怨，“哇，你知道吗，我花了好长的时间跟我的客户介绍我们公司的讲师，而且给了他很优惠的条件，但最后客户说：我很想和你做生意，但是你的价格也太高了。弄得我结结巴巴都不知道怎么好。”
为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏。当你把谈判当作一种游戏的时候，首先，你必须了解游戏规则，然后你要不断地练习，练习，再练习，直到信手拈来为止。之后，你要到谈判桌前抖出你全部的精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什么，而且相信自己有热情玩这种游戏的时候，谈判是很有意思的事情。
下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花更多而不是更少，但你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。我们交广企业管理咨询公司可以帮助培训机构提供更个性化的培训方案，性价比最优的讲师，选择我们，就是选择了一个品牌：交广，这个品牌——保障了他每次的讲师采购更有把握，使培训机构更便捷地处理业务，减少他盲目寻找讲师的过程——这不是对他最大的帮助吗？
问题3：降价就好卖~
应对技巧——其实不是这样。比如你给未婚妻买礼物，买钻戒，你会不会买促销品——开玩笑，你未婚妻一定会打听，一定会逛街，所以，一定会知道钻戒的价值——所以，2款9999元的钻戒，一款搞促销，卖6666元，我建议你，一定买9999元的那一款~为什么？已婚人士都知道。
问题4：强势客户处处钳制~
应对技巧——尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。所以，在谈判的时候，如果你不同意1＋1＝2，我们来个1＋2－1＝2怎么样？你如果还不同意，咱们还可以改为1＋0.5＋0.5＝2。有时候，这些方法只要利用得当，就能达到同样的谈判目的。高级企管专家胡一夫老师与您分享案例如下：
春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。事情的经过是这样的：当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水资源。知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样，他们就再也不用求aihuau.com你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。
问题5：不管怎么提方案，对方就是不认可~
应对技巧——让对方参与制定方案，改进意见。请看案例：某医院采购X光机，厂家邀请医院的学术权威过来指导意见，对方很开心，觉得很喜欢这台机器，为什么呢？因为是根据自己的意见改进的机器，结果采购了一台之后，还介绍其他医院采购。我们也应该让培训机构（或者企业客户方）参与制定方案，让他给出“专家”意见，对方呢，受到重视。建议客户采购我们的讲师和培训方案。
结语：“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝。”最后，胡一夫老师希望我们培训机构的朋友们利用娴熟的谈判技巧，拿下订单！拿下客户！
