爱华网在服饰加盟行业，相对于女装、男装等大装类别而言，内衣业以其较小的投资成本、丰厚的利润回报成为众多中小创业者重点选择的项目。这得益于我国经济发展水平的提升以及内衣穿着意识形态的重大转变。据不完全统计，中国的内衣市场份额每年正以超过30%的速度在增长，相信在不久的未来，将彻底迎来内衣发展的春天，其潜在的商业价值空间将进一步加大。 在目前的内衣经营业态中，国内外知名一线品牌以其品牌成熟程度、经营管理的优势占据着大型商场、主流商业街铺等渠道，而二线品牌则以其灵活的市场扩张手段抢占众多的二流街铺及社区店铺。在目前众多的二线品牌经营店中，真正意义上的单品牌专卖数量较少，大部分的店铺仍以品牌组合的方式存在。究其原因，无非就是单品牌产品结构还无法达到整店经营的规模，无法承担经营成本等。其实，这只是表象原因，真正的原因还是店铺缺少成熟、科学有效的管理方法，而目前许多的品牌公司无法为店铺提供一套科学的管理方法。 在目前的二线品牌内衣加盟商中，很多的加盟商只是把开店作为生活的一种方式，而真正把开店作为长期经营，并获取高额利润的事业估计不多。纵观市场各处，内衣类店铺很多，但更多的则是杂货铺的形式，店铺面积小，店员专业素质低下，即使有一些整体形象良好的店铺，对于目标业绩、数据统计与分析等管理也是乱不堪言。 所以，本文的提升“秘笈”只对这样的加盟商方能有效：
首先是把经营内衣店铺作为事业，并不是闲来无事，开个小店打发时间； 其次有强烈的成功欲望并敢于坚持执行，本秘笈并无速成版本，需要长期修炼，执着与坚持方可大成； 再者是想获取更多利润并发展更多店铺而形成连锁业态。 秘笈第一式：通任督二脉——彻底全面了解店铺属性 作为加盟商，让店铺获取最大利润是经营的终极目标，但要达成此目标，必须要全面了解你的店铺，店铺的人流情况、进店人数、消费能力等属性。当然，或许有些人会说，“我了解我的店铺，周边人流还可以，进店的客人也蛮多的……”打住，这里只有“还可以”、“蛮不错”等一系列模糊的词语，没有一个数字来表示。 所以，先列出以下几个问题： 1、你的卖场一年的业绩目标是多少？分解到每个月是多少？每周？每日？当目标未能完成，是否有在下月追加？ 2、你的卖场一天有多少人进店？进试衣间的又有多少？进了试衣间成交了多少？平均的单价又是多少？连带销售？ 3、你有多少位VIP？VIP的重复购买率？是否有对VIP进行分类整理，并时时沟通？ 4、你的促销怎么做？促销的目的是否明确？方式是否妥当？明折？还是暗折？如何制定适合本卖场的促销？ …… 相信对于上述问题，很多加盟商都无从回答，因为绝大多数的店铺没有一套工具或系统来管理，只是简单的几个表格：进销存表、销售小票、主顾客或VIP登记册。而这几个表格，不可能承载太多的销售信息，没有信息与信息汇整分析的店铺是很盲目的，无论是货品组合、促销制订还是培训提升，都相当盲从。 为此，要想准确地了解店铺属性，必须给店铺导入两个管理工具： 一、《内衣终端销售日记》 二、《店铺销售月统计表》 一是一个销售日记表，即每天必须填写，其涵盖范围有销售基本信息、商品销售信息、商品销售排名VIP信息及心得。通过填写该表格可以：1、实时了解店铺每天销售动态，客流情况及销售情况；2、收集详细数据，为导购考评培训、促销制订、商品管理提供详实的数据支持； 二是月统计表，其中目标业绩额须提前计划，其余部分则须每日一填，并月底总结，建议使用电子文档，可通过公式设计，自行得出数据。该表格的作用可以：1、了解店铺一个月内每天的目标及达成、到客数、成交等；2、以数据形式来真实反映店铺经营情况；3、为对店铺的属性定位提供详细的数据统计基础。 秘笈第二式：学有形之招——科学正确分析店铺数据 通过3个月或半年长时间的数据积累，就可以对积累的数据进行科学正确地分析，以此来介定店铺的正确属性。我们可以通过以下几个指数来分析（参考图表二）： 1、目标达成率；即实际销售额/目标销售，通过细化每天的达成率，来促进导购的积极性，如果一周的累计达成率未达成，导购或店长必须在下周制订一定的方式要补齐达成金额；其作用可每天监督达成情况； 2、进店人数：即每天进店的人数，该指数可反映出店铺的有效人流状况； 3、试穿率：即试穿的人数/进店人数，该指数反映高低可反映导购人员引导顾客进试衣间的能力； 4、平均客单价：即销售总额/开单数，该指数可反映出目前店铺顾客的消费能力； 5、试穿成交率：即成交人数/试穿人数，该指数可反映出导购人员引导顾客买单的业务水平； 6、连带销售占比：即连带销售额/销售总额，该指数可反映出导购人员的连带推销能力； 需要特别说明的是，通过EXCEL表格的自动设置，只需要在表格二中的灰色色块栏输入数值，白色栏的数据将自动生成，其数据的准确性与便捷性得以提升。 通过对以上指数的整理，我们通过建立2个模型便可以综合地得出店铺的准确属性： 一：店铺属性介定模型(图表三) 该模型是基于决定店铺销售的两个关键指数来建立的，横轴为到客数，纵轴为客单价。依照此两个指数来将店铺分成3种类型：A、金牛店铺；B、潜力店铺(又可分为单价潜力及人到客数潜力)、C、鸡肋店铺； 使用图表二进行长时间的销售数据累积，并进行汇总加权（图表二红色线条部分，表格将自动生成数值），然后在模型中体现出来，便可介定出店铺是何种类型？ 通过建立该模型，我们可以比较综合，直观地反映出店铺的相关属性，从而制订出适合店铺的货品组合与促销方式。 二：导购能力评估(图表四) 通过对数据中“试穿率”及“成交率”的汇总加权，可以非常明晰地了解店铺导购员的实际销售能力； 秘笈第三式：使辟石之气——补齐短板 有的放矢 当我们通过科学的方式对所有数据进行整理分析后，便可介定出该店铺的核心属性以及导购的专业水平，由此也给我们的提升决策提供了数据性的参考与支持。 通过对图表三的分析，可以将店铺进行分类，从页根据每种类型的特性来制订相关的货合组合及促销方式。 在货品组合方面： A和B1类店铺属性高单价及到客数都高的类型，所以货品上以正价高单价商品为主，辅以一些低单价的商品作为补充物，而且备货上要充分； B2和C类店铺的单价较低，说明消费能力有限，为此在货品以上中等价位为主，高单价作为形象款，并辅以低价位货品，设立特价区，吸引人流； 在促销方式上： A类店铺应尽量少做促销活动，若逢重大节假日或季末清仓，也不宜以直接折扣或降低，而应采用“买XX送XX”买送的方式； B1类店铺需要注重促销活动信息的传播，通过联络VIP、广告或其它手段也扩大信息传播范围，在方式上与A类相同； B2类店铺可通过设立特价区来吸引人流购买，在方式上使用折扣与买赠（即买满多少送礼品）的方式； C类店铺不仅要扩大活动信息，而且还应通过折扣或降价来提升业绩。 通过图表四，可以将导购水平以数据形式间接反映出来，提取“试穿率”及“成交率”两个指数来分析导购的业务技能； 如果试穿率较低，说明导购员在引导顾客选择商品，介绍商品以及站位上需要进行重大的提升，同时也应关注试衣间环境是否令人舒适； 如果成交率较低，则说明了导购员在产品功能阐述上不足，而且在引导顾客，答疑方面不达标，为此可有针对性地向厂商请求培训支持。 秘笈第四式：创护体之功——全面维护你的主顾客 我们都知道，内衣之于女人，犹如香烟之于男人，其品牌的忠诚度相比于其它服饰类别高很多，由此也给内衣店铺更多的稳定客源。虽说女性对内衣的忠诚度高，但如果不能通过有效的方法来维护好自己的主顾客，就会造成客户流失，其损失不言而喻。 所以必须建立一套完善的制度来维护好建立起来的VIP顾客关系。当然，大多数的加盟商都知道主顾客对店铺销售的作用，而且也记录了一些关于主顾客的资料，并做了一些维护，但客观地来说，这些还远远不够的。VIP主顾客登记资料中应该详细记录以下资料（见图表五）： 一、VIP顾客的基本信息：会员卡号、姓名、职业、有效联系方式（电话、QQ号、E-MAIL）生日日期，适穿杯型等。 二、消费基本信息：消费日期、购买明细、消费金额、购买时间点、顾客类型等； 三、维护记录信息：即后期跟进客户信息记录区域 做好以上几项工作后，店铺的客情维护应该来说会比较正常与良好。当然，以上只是信息的登记规范，而真正能要做的则是持之以恒的维护与记录。 当通过持续的记录便可以对VIP进行分类，根据VIP的重复购买率来分成A类（高忠诚度，12次以上/年）、B类（一般忠诚度，5-12次/年）及C类（忠诚度低，5次以下/年），其次还可以根据VIP的单次购买金额来对进行分类，以辅助参考。 除此之外，导购还定期电话回访顾客，比如当顾客购买一周后电话回访一下穿着效果，提醒一下洗涤维护的知识，并适时地推荐一下新品或促销信息，将会起到良好的效果，既能让顾客感觉到店铺负责任的态度，无形中也加强了顾客对品牌的印象，为下一次的购买提供了铺垫。 同时在顾客生日当天，还可以发短信祝福顾客，并提供一些小礼品或者是特定的礼品款给顾客，给予客户一定的信任与惊喜。从而在顾客心中树立良好的品牌形象，并进一步达到口口相传的口碑效应。 总之，一个内衣店铺要想提升业绩，不仅需要导购的积极与热情，更多的是需要导入科学的方法方式来管理。通过科学的工具积累店铺销售的各项数据与信息，并对数据与信息进行整理与分析，从而进一步了解自己店铺的属性、导购的业务技能以与消费行为特征，以此来对店铺的促销规划、货品组合、培训重点等进行决策。
