爱华网在开服装店前我是做销售的一名普通员工，一直想自己做点什么，一次偶然的机会，做外贸的同学送给我老公2件G2000剪标衬衫。不仅款式新，质量也非常好，结果问了同学成本原来很低。而且他自己还有做其他的外贸服装、鞋子。所以我决定开一个服装店，充分利用资源。呵呵，生意还真不错，开业当天营业额就达到了5000元！ 现在我把如何开服装店的经验与大家分享下。 服装店开业之前的安排： 1）店面。由于初次做生意，所以决定先找一个店租相对比较低一些的位置，做外贸服装的话不需要太大面积，20方左右足够。为了方便自己以后打理，我就在我住的地方附近进行调查和选择。2个星期每天都在外边看店面。看好了一个小区小店，店面大小合适店租相对便宜，小区有1万多人旁边小区（也就是我住的）也有好几千人，但是目前里面没有成人服装店。不过该店在小区边边的位置，这个有点遗憾。但是我想，既然都在一个小区，然后位置也是在主要的小区商业街，边一点只要做点宣传也应该没有大问题。于是定下店面。 2）定位。小区主要有购买力的是25--35岁人群，然后小孩和老人也多。大部分都是白领或者做点小生意的人群，旁边商业街要不就是专卖店，剩下的也是低档货。在离小区不是很远的商业区也有2-3家外贸店，产品不怎么样，价格也贵，去购买的人不多。综合以上几点，我定位在中档，主要做25--35岁男女装，价格实惠一些的，但是质量一定要好。（因为像我们这样的人，即看不上低档货，但是又没有太多的钱穿名牌，顶多偶尔买一两件。所以很多时候是换季或者节假日去商场扫货） 3）款式。选好店面和定好位之后，我就要在款式上下功夫。同样是25--35岁，可以休闲也可以正式，可以深沉也可以活泼。于是，我每天在小区游走，大约观察了1个星期，那些天经常下大雨，其实真是很狼狈。但是，既然决定做了，我就不能马虎。通过观察，发现小区大部分是穿得比较休闲，哪怕是一些上班的装束也都是比较显年轻的款，简单但是也有一些时尚的元素。男的穿稍微正式，女的爱连衣裙、牛仔裤……。于是，大概拿什么款式的货心理也有底了。 4）装修。我认为只要干净、简洁、明亮就好，给人的感觉要温馨。因为做中档，所以也不必要搞得很隆重和豪华，那样反而让人却步。所以我装修就简单多了，灯光是重点，我装了很多小射灯，现在看来是很必要的，打灯后会为衣服增色不少。 5）入货，因为朋友的外贸货大部分是休闲的男装，所以女装部分我得自己拿。。因为没有经验，第一次尽量多款式少数量，码数拿适中的。因为观察到的信息毕竟是有限的。但是，拿货上我也吃了亏。第一次去了白马（因为听说十三行货质量太差，小区是做熟客，我必须保证质量，所以才选择去白马），那边拿的货很贵，后来去了十三行写字楼之后就后悔死了。很多款式质量差不多的货，在十三行写字楼却便宜一大半。唯一很吐血的是，十三行写字楼基本都是要1款1色1码5件以上起拿。人家主要是针对批发客户，我们这样做零售的他们根本就不想搭理。还好，后来在家园找带福星猪猪一起拼货，还是拿到一些不错的裙子，她人很好，也给了我不少建议！在此也要衷心的感谢她！（后来白马的裙子没有什么利润卖了，十三行的不仅好卖利润也要好一些，因为进价比较适中）。 6）开业宣传和促销。我印刷了很多宣传单，上面放了不少我的产品实拍照片（模特是我妹和她一个男同学，她们身材比较均匀）。由于时间紧而且想减低成本，所以照片也是我自己拍的，用台灯打的灯光，哈哈，但是效果居然还不错。。。然后还找熟人拿了一些有他们公司标志的礼品，也是为了降低成本，大部分客户并不介意赠品是有商标的，主要是服装质量好价格实惠就行……开业3天我们都是特价+赠品的。 7）定价。由于在小区，所以做熟客，价格我定的比较低，因为我现在要做的积聚人气和积累口碑。树立我们店的形象“实惠、质量好、服务好”，结果后来发现，我这样定价是对了。很多客人就是觉得我们东西不错还实惠，所以不仅自己来买还带邻居、朋友来买。 8）服务。说实话很重要，大家买东西当然要买得开心啦。我也就是因为服务好，所以积累了一些VIP了。举例说一下吧。一个眼光品位都很不错的客人，我开业的第一天，她老婆过来看衣服，结果他每一件都能挑一些小毛病，其实她老婆身材气质也不错，很多衣服都穿得好看，但是从他们对话我了解到他老婆是很爱买衣服的，他不建议她买主要不是因为我们衣服本身问题。然后他自己身材也相当大块头，人也高。裤头117CM，他看了我的裤子觉得好，但是没有那样的码就要我帮他带了条，我说可以，有合适的就会通知他来拿。第2天我去补货就特意帮他留意了，结果确实没有那么大的。晚上我就给他去电话了，表示抱歉没有拿到合适的，以后有再给他电话。结果，第2天，他就带他老婆来店里， 一次买了500多块钱衣服。买单后告诉我，来我们小店消费，主要是因为我们服务好、很用心。 关于开服装店的服装定价 我是看货定价的，有些货物觉得很值，就可能不止乘2或者乘3，然后有一些拿回来觉得不是很满意的（包括质量、款式、颜色）就会低一些，加少一点也就卖了！像上周，我和锦衣拼的一条100块3件的裙子，我是128卖出去的，可是有一件T恤拿20块却28卖，所以没有一个固定的比率。当然有一半多我是按照 “卖价=进货价格*1.8”（如20进价一般卖36），但是我做社区，所以我利润其实是偏低的。你做街铺可以适当高一些！ 另外，我想说，最好是保证店了有几款很超值的YY作为亮点。比如我自己，有几条裙子就做88特价，料子很好，50-60拿的。有很不错的纯棉T恤，拿货10-13块，我卖18做特价。这样客人就会觉得你店里东西很实惠！这和超市经营类似，每个超市都有一些自己比较优惠的东西，可能你被这些特价吸引进来，然后顺便就把其他别的也一起买走。 关于服装店的装修 装修很简洁，就是射灯装得比较多。。。然后整个色调比较温馨和亲切。。。摆衣服的架子什么的都是最简单的。。。不过我有一面墙是空的，然后在上面挂了几件比较不错的推荐款式。。。其他的没有什么特别的。。 哈哈。简单到……，怎么说呢，我是自己买材料然后找装修对装修的，我买的材料都是比较便宜的。（除了墙面漆比较贵，用的多乐士，因为怕对身体有害）。我只是铺了地板（杏色的地板），刷了墙（应该是浅浅的杏红色，类似浅黄，但是比黄又多了一些粉红的感觉），然后装了很多灯（小射灯）。。。。最后，买了摆衣服的架子和衣架等等、一个普通的小办公桌做收银台、买了一个小圆桌和几张类似藤的凳子，还有一些打价格的特价的小牌子和夹子。用窗帘布拉起一个试衣区。。我连模特都没有买！简单吧？？？？就这样，也用了7、8千。。。 关于在老式生活小区开服装店的建议：
老式生活小区的话我觉得可能太时尚太潮流和特别的款式不太适合，估计走舒适的质量比较好的YY会比较好一些！ 最主要还是要知道你的客人是什么年龄段，住的是什么类型、身份、收入的居民为多。像我这边，大部分是25--35岁的（尤其为30-35），上班族和全职太太都多，然后基本都是有小孩子。生过孩子的话很多人身材都有点点肥，哪怕是很瘦的也多少有点肚子，所以在挑款式上一定要注意，不能挑腰围太小的款式。而且也很多都是手臂有点点粗，所以吊带啊背心我也上得很少，因为人都不喜欢暴露缺点。这年头，崇尚苗条，所以尽量挑修身的款就肯定好走。。 全职太太带小孩子的话，就都很避忌衣服有珠片什么的，因为怕刮到孩子。而且带孩子经常要抱啊要蹲下啊，所以衣服一定要舒适（最好是棉的）。上班族我也观察过，基本还是斯文大方比较秀气的穿着，所以太正式和老气的我都基本不拿。然后一般30多岁的有家庭的人都相对比较保守，太暴露太短或者太紧身的款式也不是她们喜欢的。然同时，年纪不算太年轻，都喜欢亮色一些，显得青春一些脸色也好一些的衣服……还有很多很多类似的细节。总之，就是要多观察，多站在她们的角度和位置去思考，那么你才能定位准确获得客户的喜爱。。。 充一点，挑人穿的衣服一定要谨慎拿货，毕竟普通身材相貌的人还是多一些的。特别的客人是要特别对待，问题是你有没有办法把握。如果你已经有稳定的熟客，知道她们适合穿什么衣服，然后她们也很乐意来你店采购，那么你可以为她们带一些特别的衣服。。要不，还是拿大众的吧！这和大家拿货都尽量拿中码的衣服是一个道理！ 有时我们要站在客户角度去看问题，比如你觉得如果你是附近的居民，你会在店里买衣服吗？会买什么样的衣服？什么价位可以接受？？？……多给自己提几个问题（也可以找几个附近住的人做个小调查），然后把问题解决了，思想也就明朗了！ 一般的社区附近，中档会比较合适，（如果是很高档的社区那也是可以做精品的。）如果你的东西比外边要实惠，然后质量款式也都OK，那么客人才会选择买你的。。要不人家宁愿到商业街去那还多一些选择，如果价格高那客人又宁愿去商场买品牌的。。。所以自己的定位很关键。 关于顾客购买服装时的讲价： 讲价是习惯问题，其实客人可能已经觉得你价格很公道了。我有过一个客人，下午过来买衣服，有一件T她看错价格以为是58，然后和我讲价到50，然后我说这衣服是48元的，她就立马要求45元，还补充一句超过45就不买了，结果我没有卖给她。后来晚上她又过来了，决定48买走，不过很巧，那件衣服已经卖了。她还有点遗憾呢。。。所以，其实只要自己觉得价格已经很合理，就没有必要让步，因为她在别处买会更贵，始终会回来，就算这次拉不下脸回来，那么下次也会再过来买别的衣服的。 不过定价也不是绝对的。像我自己的话，旺季的时候是一块都不能少，然后淡一点的时候呢就给一些买得多的客人或者熟客送点小礼品，到现在很淡的季节（奥运期间下来逛的人很少，都在家看电视了），那么熟客或者说一些不是很好走的款也会适当便宜一点点，但是幅度都很少，因为一旦讲价幅度大了，客人就会觉得你赚她很多钱，以后就一发不可收拾了。我是宁愿搞活动统一打折扣来做淡季促销的，因为要给店里维护口碑，让我的客户养成定价的消费模式。现在来我店的客人尤其是熟客基本都很少讲价，就是讲一般也只是几块钱的问题。 关于十三行服装批发 首先我不知道成都那边的批发市场价格，所以我没有比较！！另外，十三行的相关信息很多人的帖子都有很清楚的说明，你可以查找看看！ 简单点说，十三行价格比较实惠，1--3楼是低档一些的货品价格都是十几--几十的多。。写字楼的东西从质量和款式上都比较好，但是量要求比较大，尤其是新上市的货品。一般至少都是一款一色5件以上……这个就是为什么组织拼货的原因！
