爱华网第14章
友谊
真正的友谊要经过20年、30年，甚至40年的时间，才能逐渐建立起来。我那聪明睿智的父亲告诉我，如果我这一生除了家人之外能再结交两位知己，那么我就已经非常幸运了。他给知己下的定义是：愿意借给你10 000美元的人（大约相当于现在的10万美元）。我现在已经66岁，回想一下，我知道父亲说得很对。到我这个岁数，已经没有多少岁月可以去结交真正的朋友了。事业上的搭档和你一起创业、利益共享，他们会在你心里和头脑里占有一个非常特别的位置。以前的合作伙伴常常会带着家人（特别是儿子们）再次聚首，共创新事业。通常，“内行”会与“联系员”或“推销员”成为好朋友。我这一生就是这样关于“内行”、“联系员”、“推销员”的含义，请参阅马尔科姆·格拉德韦尔（Malcolm Gladwell）写的《引爆点》（The Tipping Point）一书。——作者注。我有一位相交40年的好友，他有一些独一无二的特质，值得在此探讨一下。他的真名我们就不提了，就叫他哈里（Harry）好了。哈里在军队中一路高升，在华盛顿的加拿大情报局（Canadian Intelligence）做了几年高层后，42岁的他就光荣退休了。每个人，无论男女，都很喜欢他。为什么呢？哈里经常邀请别人到加拿大的纽芬兰和拉布拉多省（Newfoundland and Labrador）参加钓鱼活动，由此结交了很多朋友。在这里，他与纽芬兰当地一位幽默风趣的好友一起招待了无数商人、总理、首相和美国总统。要了解一个人，没有比跟这个人在钓鱼场里朝夕相处整整3天更好的办法了。在这种环境下，酒鬼、轻浮者、智者和愚人全都原形毕露，而且参与者的多数个性缺陷和特质往往也都暴露无遗。哈里对他的每一位客人都礼遇有加，让每一个人都觉得自己很受重视。他与人说话时，目光不会飘忽不定，四处寻找更重要的人物。眼前正与他交谈的这个人就是他（此刻的）世界的中心。他从不谈论自己或家人，而总是以对方为中心，谈论对方的兴趣、观点、事业、感兴趣的投资项目等。虽然他是一个非常成功的商人，但他的生活却相当简朴。（他唯一的玩具就是一辆开了13年的法拉利轿车和一顶栗色软呢帽。）在钓鱼场里，他是领袖兼木偶大师。他操纵得人们团团转，而他们却浑然不觉。他待客周到，从不自吹自擂，因此所有的同事和员工都很敬重他。我们常常一起乘船出游。他和他的夫人利用下午茶的时间结识了很多旅伴。我认为那纯粹是浪费时间，但他却不以为然，每天依然会到茶座逛逛，而且也总能结识船上所有的重要人物。哈里怎么能够在短时间内与别人成为朋友呢？这是最令人好奇的。他大概从没读过戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）的书，但却能熟练运用《卡耐基人性的弱点——如何赢得朋友并影响他人》（How to Win Friends and Influence People）中的所有技巧。我从没见过一个比他更受尊重和爱戴的人。我至今仍在分析研究他是如何做到这一点的。第15章永远不要羡慕有钱人（以及任何人）
我父亲常说，如果能让他像我一样年轻，那么他愿意把所有的钱都给我。年轻时，我很难理解这种愿望；如今67岁的我，则对这句话有了清楚透彻的理解。就我来说，年龄增长意味着获得更多的财富，但能做的事情却越来越少。首先是网球打不了了（因为患上了网球肘，也叫桡肱骨黏液囊炎）；然后是不能去滑雪了（因为得了肌腱炎，另外我想省点腿力留着登山时用）；最后；甚至从事起我热爱的登山运动来也心有余而力不足了。在图森市（Tucson，美国亚利桑那州南部城市）的峡谷牧场（Canyon Ranch），我的登山能力评级从4级跌到了2级。25年来，我和妻子每年都会去那里登山，但最终却不得不服老。若你现在20岁出头、30岁不到、精力充沛、思维敏捷、年富力强、爱追根究底，而且前面的人生路还很长，那你很幸运——因为你生活在一个网络时代，可以尽享网络带来的便利；人类寿命得以延长；医疗水平达到前所未有的高度；与以前相比，全球各地的交通既便宜又便捷。要充分利用这些有利条件，不要在你还没有的东西上浪费时间。永远不要羡慕那些有钱的老头子，也别羡慕你的同龄人。更何况，你羡慕的人也许只是表面风光而已。在我上大学时，当时的学生会主席在法学院很受欢迎。他家境殷实，交的女朋友个个貌美如花，因此他成了学校里每一个性格内向、学习用功的书呆子（包括我在内）羡慕的对象。但他以优等成绩从学校毕业一年后却自杀了。5年后，西蒙和加芬克尔二重唱组合（Simon and Garfunkel）发行了热门专辑《寂静之声》（Sounds of Silence），里面的一首民谣再度印证了这个惨痛教训。这首歌叫做《理查德·科里》（Richard Cory），由保罗·西蒙（Paul Simon）作词，而西蒙是从埃德温·A罗宾逊（Edwin ARobinson）的一首诗中获得的灵感。《理查德·科里》他们说，理查德·科里拥有这座城市的一半。他政界好友众多，拿他的财富到处打点;他出身富贵，是银行家的独生子;他拥有每个男人梦寐以求的一切：权势、风度和派头。而我在他的工厂打工。
我诅咒自己现在的生活，我诅咒自己的贫穷。我好希望自己能变成，哦，我好希望自己能变成，哦，我好希望自己能变成理查德·科里。不论他去过何处，报纸上都会刊出他的照片：
理查德·科里在听歌剧，理查德·科里在看演出。人们私下里经常谈论他游艇上的狂欢派对！哦，拥有现在的一切他一定很幸福。
而我在他的工厂打工。
我诅咒自己现在的生活，我诅咒自己的贫穷。我好希望自己能变成，哦，我好希望自己能变成，哦，我好希望自己能变成理查德·科里。他乐善好施，他平易近人，
他们感激他的资助，对他千恩万谢，所以我十分惊讶，当我看到晚报头条写道：“昨晚理查德·科里回家后，将一颗子弹送进了他自己的脑袋。”“一看就知道，你是个连看都不用看就能签协议的聪明帅哥，对吧？” |!---page split---|第16章要做推销者，别做被推销者
有人说，在打扑克时，如果30分钟内你找不出牌桌上的菜鸟是谁，那么你就是那只菜鸟。我曾做过一些T恤，上面印着：“我来到这个世界上，不是等着被别人推销的。”许多奸商常常开些公司，以每股10分钱的价格买进原始股，然后再以每股1～2元的价格向你推销。那你俩谁会发财？是你，还是花10分钱就买到一份股票的那个家伙？在我们这个社会中，推销给消费者的最蹩脚的商品之一就是信用卡。对于未按时偿清的款项，银行会收取18%～22%的利息；在境外消费后以本币还款时，银行执行的aihuau.com汇率又远高于市场汇率。买家使用信用卡消费，银行会收取商家3%～5%的手续费。所以，如果你使用了信用卡，那么一定要及时还款，或者在账户里先存入足够的余额。加盟连锁使许多人富了起来（即那些推销加盟连锁权的人），但它也使许多人要么穷困潦倒，要么变得像奴隶一样（常常是购买加盟连锁权的人，即被推销者）。在这场游戏中，所有的规则都是由卖家的律师拟定的，保护的是卖家（推销者）的利益，买家（被推销者）往往不会找人咨询。那谁的权利会受到保护呢？如果你想购买加盟连锁权，那么你至少要找5个曾与授权者打过交道的人（最好是有过愉快经验的人）谈谈，了解他们都碰到了哪些陷阱，以及他们是否愿意再来一次。人生成功的方法之一就是复制别的推销者成功使用过的点子。商业上的好点子是没有专利的。与模仿者相比，原创者唯一的优势是拥有更长的领先时间。对于外行人来说，每一个所谓的专业都是一个阴谋。如果你聘请了管理顾问，那么要请他们解释一下他们为什么是正确的。我的建议是：不要聘请管理顾问，因为你是被推销者！拍卖会操纵着人们，使人们为了自尊而做出完全丧失理智的行为。“赢家的诅咒”（Winner’s Curse）这个短语指的就是在拍卖会中喊出最高价的竞标人。因此，不要参加拍卖！因为你是被推销者！所有推销者都会遵守下列黄金守则：1他们绝不会让事实破坏一个美好的谎言。2盲人（外行人）之邦，独眼（推销者）称王。3瞎眼的松鼠也有捡到松果的时候。“请不要挂机！稍候10分钟，我将为您转接到‘不销不售部门’。”第17章推销
或早或晚，每个人都要推销点什么，可能是自我推荐、推销某种产品、推广某个项目、募集善款，或是宣传与你有联系的机构或公司。虽然我从没有做过专职推销员，但这些年来，我还是学会了一些推销的技巧，这些技巧在销售方面对我助益良多。1一旦成交，就不要再谈了这条经验是我从纳特·桑德勒（Nat Sandler）那里学到的，他是一位成功而且讨人喜欢的老股票经纪人。一笔本来已经谈成的生意，却往往会因为企业家/推销员话说得太多而失败。2绝不要把坏消息说给客户听（报喜不报忧）我认识一位证券业务员，他熟悉每一位客户的持股情况。当有好消息时，例如收益或股息增多，他就会打电话告诉客户；相反，当有坏消息时，他从不会给客户打电话。结果，客户越来越欢迎他来电话，所以别的业务员都抢不走他的客户。3不要点破别人的虚伪之处我的老搭档、聪慧过人的奥斯汀·比特尔（Austin Beutel）告诉我，人们一般不喜欢自己的虚伪之处被贸然点破，尤其是有钱人或有权势的人。有一次，我跟奥斯汀·比特尔说起周围某些人过于明显的虚伪之处，一不小心就喋喋不休地说了15分钟。最后，奥斯汀·比特尔终于忍无可忍，给我上了这么一课，告诫我不要点破别人的虚伪之处。4坚持与令人厌烦仅有一线之隔要懂得何时应当退让。WISH FULFILMENT（愿望：年薪50 000美元！）“这是我的愿望，不是你的。”
