卖点与需求点的关系
MALATA 2010/10/21 13:04:01
井老师你好我是万利达促销卢平云,我想请教您一个问题:怎样更好的把产品的卖点和人们的需求点结合起来。井越(897224295):首先你要明白卖点与需求点的关系。
比方说女孩子:大街上的女孩子有胸的露胸,腰细的露腰,腿好看的露腿。如果她是商品,这些都是她的卖点。为什么要展示这些卖点?因外男人喜欢,是为了迎合男人的需求。如果男人不喜欢这些,她们还会“展示”这些卖点吗?
举这个例子想向你说明,卖点是为迎合需求点,没有需求,卖点就不是卖点。
比如K19,能快速一键偷菜偷宠物,这是个很好的卖点,如果顾客没有需求,那没必要讲,它就不是卖点。
“现在偷菜偷宠物很流行,你平时玩不玩QQ牧场?”
“玩啊,怎么了?”
“那太好了,这款手机是专为喜欢QQ牧场的顾客设计的,昨天科技大学的3个学生来买手机,别的都不要,就要这个在教室能偷宠物的手机。你看,这款手机能一键进入牧场,网速比普通手机快两倍。一般手机要QQ黄钻才能一键偷宠物,这款手机不需要,你试试!”
如果你上来就给顾客讲能偷-爱华网-菜偷宠物,但他从不玩牧场,就是对牛弹琴,一点用没用。没用就不是卖点。
但是,有时顾客并不知道自己的真正需求,所以在讲产品卖点之前,要帮助顾客梳理、确认需求。
比如手机的双卡双待
“你经常和女朋友一块出去玩吧?”
“嗯”
“如果你们出去玩的时候,你女朋友的手机突然没电了,可以把她的卡插到你的手机里。”
比如快速输入
“你一个月电话费大概用多少?”
“不到100块”
“哦,那你是发短信比较多了。”
“是,一般都是发短信”
“那太好了,这款手机采用的最新版本智能拼音输入法,数字拼音不用切换,你看…”
卖点,是为了迎合顾客需求点;能满足顾客需求的产品用途都是卖点。在没有了解到顾客需求之前,请勿讲卖点。