爱华网近来比较忙，一方面我在忙一个护肤品的推广项目，从市调到策划，经常在北京，武汉两地飞来飞去，另一方面对于会销这个行业，我的关注从来也没有离开，平常我也借工作之便走访了一些会销企业，与一些老板们进行或深或浅的沟通，学习很多，也感慨颇深。当然对于一些老板的盛情，我又深表歉意，有一位老总，两个月来不断的与我约见，可我都没有时间，实在是不应该。
在大连，在长春，在青岛，还有广州，当然更多的是在湖北，我接触到不少会销公司老板，大多数是属于中小型企业，处于在市场生存与发展的阶段。出于做咨询策划的习惯，我其实很喜欢在会销公司内与各位老板进行沟通，因为这样，我才能近距离观察到公司的一些细节，真实而直观。都说成功的公司都一样，失败的企业各不同，会销公司其实都是在做同一种工作流程，但是执行的结果却大不一样。另外在面对面沟通时，很容易能让老板进入一种工作状态，老板们表情丰富，举手投足之颇有感染力，每一次沟通，都能给我有不同的感受。
与一些老板们聊得最多的当然是企业的发展，下一步该怎么做的问题。很多老板都希望我能给予他们一些好的建议和帮助，“国六条”的大环境中对他们影响深远，虽然表面上好像离他们的日常工作很远，可是员工心态的不稳定和推广模式越来越沉重，让他们倍感压力。有的老板表现出很急躁，开人和招聘天天进行，有的老板把员工的保底薪资提高，想激发员工的积极性，但仍然效果不佳。问题一大堆，能解决的并不多。对此，我也没有什么好的办法，这毕竟这是整个行业的问题，并不能只依靠战术的调整就能解决好的。
对于会销行业，我谈了很多，从产品，到模板、到团队，会销前景黯-爱华网-淡这其中既有历史垢病，也有自我放纵的原因，其实以细化流程为执行第一要务的会销推广，环节最重要。长期以来，会销的历程基本上属于自然生长的状态，因此而不规范，那么，什么是规范？什么又是标准呢？不管是媒体还是工商部门，不管是消费者还是业外人士，对于会销的理解都是不同的，归根结底主要还是谈到一个欺诈顾客行为，夸大产品的实际价值，以获得取高额利润。这一点，是社会对会销行业最不满意的地方。其实，这一现象在各行各业都有发生，为什么会销一经凸显，就引起国家制定相关条例，连销售的基本平台（以会议形式进行销售）都有可能被拆掉？其中三味，恐怕是一语难以道破的吧。
接触了很多会销的老板，大家都是众说纷纭，在国家政策不明朗的情况下，自然是没有什么结果，不过，在与老板们不断接触的过程中，我发现决策者们谈论的最多的是产品和员工，模式和环境，这些都是外因，但对于自己在会销中的角色定位言语着墨很少，作为从事咨询策划和策划行业多年，我知道在国内公司有很多的原因并不是“被造成”的，公司的文化其实就是老板文化，主导公司进程的决定性力量其实更多的是来源于上层。以前我关注了太多会销的外部因素，对于老板这个会销公司的主体者往往忽略很多，是通过与会销老板说会销行业，还是在行业中看会销老板做会销，我想角度是不同的。为此，我迅速对此议题做了一些准备和调查，通过对会销公司的主导者的初步分析，我发现了主要有几种类型；
核心团队型
我发现这种会销公司的层次分得很清楚，家族式管理氛围很浓厚，当然这个家族并不指的是完全有血缘关系，而是一个紧密利益的核心体。一个中坚的管理层对公司的发展是有利的，它能保持政令的上传下达，不过，我在与此类的老板沟通时，发现另一种现象，在言谈中老板有时会说，他们，我们。他们是谁？我们又是谁？深入我才了解，这种说法在业内还很多。他们指的是大部分员工和部门，我们指的是与老板同一利益的部分管理人员，这其中又分两种：一种是与老板有家族关系，夫妻，兄弟，妻舅这层关系，还一种是兄弟般的友情，主要是指一起创业的合伙人兼伙伴，刘关张般的关系。“他们”随时可以走人，是雇工，“我们”即使是犯大错也不怕，是老板。
其实这种管理层次在国内很多公司都存在，但是在会销公司里这一种关系就有些扭曲了，原因还是因为会销模式，会销的模式很简单，产品，邀人参会，销售，会销模式中最重要的一环是在会场上，会务人员（有的也是收单员）完成整体销售工作，他们是销售的主体，虽然这一群体人数庞大，但是淘汰率和波动非常高，利益的拥有者并不是他们，核心团队控制了产品和财务，风险小量利益大。所谓铁打的营盘流水的兵，得利不干活，干活不得利，“他们”与“我们”的说法是相当的微妙。
规矩执行型
我曾接触到两家已经破产的会销公司老板，两个老板都是心思缜密性格，瞻前顾后，而且我还发现在业内这种类型的老板还不少，这种老板都不算是从基层做起来的那拨人，他们的前身往往会销的从业相关者，如医生，顾客群体的主管者（退体办或老干系统），他们都看到了会销的利润空间，加入前都觉得对会销的执行和模式非常了解，认同产品和品牌，他们都希望能选择一家有实力，有支持会销公司进行加盟，这样，在总部统一的推广下，把大量的时间花在对产品的选择和员工甄别上，认为后续的工作就可以事半功倍了。
然而，事情往往会超出老板们的想象，采用这种加盟模式的会销总部只是对招商模式比较熟悉，对加盟商会销业务指导的能力还过远赶不上区域市场变化的速度。最容易上手的餐饮加盟在国内都不成功，更别说是个性化十足的会销行业了，破产的老板们都是在相信总部的支持中“死去”。会销行业其实更适合于一些有点野心的老板，有想法，敢于尝试和实践的老板才会成功。|!---page split---|
紧巴过日子型
在武汉有一家成立很早的会销公司，时间虽长，但老板至今仍过得紧巴巴的。2000年初开始以学习武汉某一公益慈善名人的名义，采用公益推广方式收集名单，获得成功。本因借此大步前进，但是那时老板热衷于名气，忽略了会销推广的进一步提升，重公益轻利益。近年来，这种公益模式遭到越来越多的消费者排斥，推广日益艰难，若是转型，脆弱的公司资金链可能会一下子崩塌，还有会导致公司马上破产。没有办法，现在只有靠微薄的收益度日了。
这种类型的会企也具有代表性的，老板性格重虚名还沾沾自喜，发展的黄金时期错过了，现在好像在社会上还取得了一点知名度，放弃舍不得，争取又怕失败。案例同样在大连的也有一家，老板还担任某一协会的副会长，表面看起来是风生水起，但是公司业务不争气，要搞激进一点又担心自己的名声有损，有能力的员工不愿意无为下去，不有能力的员工还不好还约束，有甚者还要求老板要怎样怎样，这样的老板活得很艰辛，真是让人无话可说。
危机惊慌型
前不久，在湖北某地级城市一家会销公司在推广时，有一位顾客购买了产品服用后，竟生病死了，其家属认为会销的产品有问题，要讨一个说法。其实该产品是没有问题的，但是该会销的负责人竟连夜从当地跑回了武汉，只让此事由下面的一个经理负责处理，结果自然是赔钱了事。从这件事上看，这家会销的老板处世真是不敢恭维。领导的作用不是有利就沾，有事就避的，只有敢于担当责任，才能解决责任。何况这件事情并不是说不清楚的。据说，事后这家公司的员工都辞职了大半，老板的不作为，员工怎么能有归属感？
对于这类老板，其实有很多，平常我们好像没有注意罢了，他们有一个共性，就是恐慌和不自信，回避危机。例如有位从事蜂产品会销的老总，就从来没有到过公园看员工收单，更别说参与了。有个老板要求员工到省市相关部门外联，等员工把关系建立了自己才出面一下。有个老板还有意思，在会场上，产品被工商部门查处后，自己既不声张也不出面，让员工悄悄去把产品领出来。我不知道他们是对会销模式和产品不自信，还是对自己不自信。老板作为公司的最高指示灯塔，有很多双眼睛在看着呢？自己不仅不能对会销行为负责，还回避企业责任，这让整天脑海里充满着“我们从事的是人性关怀事业，中国目前最好的营销模式”理念的员工如何定位自己的工作？
表面精明型
与很多的会销老板接触，也发现不少老板很热情，都会提出一个类似的问题：希望与您沟通认识一下，您对我们的产品和推广方式有没有什么好的建议？帮我们出出aihuau.com主意？真的只是出出主意吗？要知道，一个好的方案或模式都是要经过不断的调研分析，在差异化中找原因，反复论证才能获得的，在言语沟通之中，我们凭经验的直觉可能会触及到一些市场的外部因素，但这并不能扭转企业的困境。如果说只凭一两个主意就能成事的话，那只能说是幸运了。
一些会销老板不断的在接触外脑，谈这谈那，甚至会经常与你探讨一些市场上出现的新问题，希望能从外脑建议中总结出某种有效成行的方式方法。然而一旦涉及到为企业做具体方案时（当然要存在一个收费的问题），就左顾右盼，拿不定主意。这类老板应当是相当的矛盾，一方面寄希望于专家的指点，另一方面又认为自己能搞好，自己的企业自己清楚，于是就不断的与餐脑沟通以获得灵感。这类的老板都比较精明，但是中国有一句俗话：聪明反被聪明误。任何方案都是有其体系和特色，解决问题的根本是在于循序渐进，从头至尾。即使建议能解决一处，但终不能解决全部，补补漏漏反而不利于公司的长足发展。
其实，在会销行业还有很多老板类型，由于会销行业的入门非常低，现金的迅速回笼和会导播产品的自主定价术具有诱惑力，让很多入行者在成为老板后，在大量的透支整个会销行业内社会公信度，火中取粟，对此，我们要坚决的鄙视他。如只收不养型，某些老板从事会销的目的很明确，就是追求短平快的获利。像蝗虫一样，在二级城市上一个地区一个地区的推广，以夸大和虚假成分迅速吸引消费者，在获取利润后马上转移到另一地区，把“后遗症”留给了整个会销行业。还有落井下石型，在同一市场上，公司会因为市场利益，两个老板会互相举报指责，甚至故意让老顾客在会场上发难拆台，以达到自己垄断市场的目的，这类老板为了自己私利而置行业信誉而不顾，实在是会销中的“过街老鼠”，不值得同情。
会销行业到现在引起业内外众多的争议，原因是复杂的，产品，模式还是人员，或是老板因素，不管哪一点，我们谁要承认眼下行业环境的混乱，再怎么乱，问题总是会解决的，会销企业都要为此付出代价，可能这种代价会很沉重。台湾余世维说过：性格决定命运，气度影响格局，会不会真是这样？在写此文的时候，得知中国保健品服务营销网在北京开了一个“北京大学保健行业EMBA研修班”，很欣悦，希望这是处于危机中的会销行业老板们素质自我提升的一个风向标。
注：本文已发表于《医药保健品服务营销》杂志2010年09月刊
