爱华网如何抓住询盘客户〖第一季〗YC
经常看到一些帖子，问怎么才能抓住询盘客户。其实我觉得，这说到底还是一种谈判技巧，但是他不同与常规谈判。
要做生意，首先还是得别人信任你或信任你的东西，这是肯定的。而网络是虚拟的，从客人看到发布的商品信息的那一刻起，他对你的产品或对你公司，已经有了一个自己的潜意识构造的形象，而通过跟你的沟通，他只是想更详细的了解一直于信任你最后成交。对卖家来讲，从客人跟我们讲第一句话起，我们每说的一句话或许都会影响客人对 公司形象，个人人格 等等的 形象塑造。因为是虚拟的，那么我一定要让客人在潜意识里塑造一个良好的形象，让他信任我们，仅仅是这样。那么怎么塑造这么一个形象。我们跟他认识，跟他沟通是用文字，那么，这个形象当然也是用文字塑造。
首先，我们从对方询盘第一句话开始，就要开始搜集对方资料，比如：对方公司行业，买你的产品有什么用，对方公司性质，对方的性别，年龄，对方的职位 等等总之越多越好。从这些，可以对你后面的交谈有很大的帮助。
其次，在对话过程中，一定要让气氛自然，大家都看过言情电视剧，一讲到约会，很大家都会想到电影院，看完电影就吃消夜，吃完消夜 男的送女的回家，这叫制造浪漫。当然，我们所制造的不是浪漫，至于叫什么我也不知道~意会吧。把握对话的主动权，引导客人来跟我们聊天。甚至很多话，完全可以不必要讲，但是为了正个对话的完整，衔接，因为人都有一种循规蹈矩的本性。这样一步一步引导。
例如：
买家：你们这个酒多少钱？
卖家：数量比较多，不好报，这样等下我把价格表发给你吧。你一前有接触过蜂蜜酒吗？
解析：这里，我除了给报价争取时间之外，我还掌握了主动权，尝试去引导他。因为不知道对方的规模，用途，贸然报价会有一定的损失。
买家：简单看了一下，不是很清楚
解析：因为上面的对话，给了我们介绍产品的机会
卖家：我们的酒是纯蜂蜜酿制…… ，你主要是想代理还是？
解析：介绍产要突出重点，一定不要在前期聊天过程种引用大篇资料，切记！语气一定是对话形式的。 或许，我看他的资料，他不是做酒的，我知道他肯定不代理，但是我还问，第一，可以确定他的量，第二，可以让接下来话题延续得很自然。
……
还有，一定要仔细分析他打的每一行字，要搞清楚2个问题，第一，他这样问的原因是什么，他需要什么样的答案。 然后在来分析 我怎么回答他才会往下一部问我，而不会直接终止对话。这里，我要举个例：
买家：你好，在吗？
卖家：你好，在的！有什么事吗？ （不要说一些什么“你好很高兴为您服务”“您好，有什么可以帮您”这样太商业化 距离感） 这时候要查他的资料 ，掌握他的信息。
买家：你们这酒是蜂蜜酿的吗？（这时候，可以反映出一个问题，他完全对我们的产品完全不了解，而且，他是想了解）
卖家：是的，我们的酒是纯蜂蜜发酵酿制的您应该以前没有接触过吧？（因为我们这是有个新品，一般很少有人接触，但是我还是问了，我知道他会回答是的，这样可以为了使对话完整的延续进而引出我想灌输的东西）
买家：是的，多少钱一瓶？（这里，可以看出，他比较注重价格那么我该怎么回答？如果立马报价可又对他一点都不了解，但是他肯定是想知道报价，那么这里就要考虑一下）
卖家：价格比较高，因为我们酒的原料是蜂蜜。我稍后把我们的价格表发给您吧。（这里，一定不能直接报价，首先有个缓冲，第二，也先突出我们的酒原料贵，为下一步报价做铺垫）
然后在把价格以 文档的形式发过去，注意，这时报价内容可以写圆滑一点，比如后面注明：批发，代理价格详谈。 （注意：价格最好用文档发，一来有便人家保留，而且可以适当加些其他信息，让对方有更多的了解 从而吸引他）
……
例2 ：
买家：你们的酒是蜂蜜和酒勾兑的吗？
卖家：不是，我们的酒是以蜂蜜为原料经过发酵酿制的，绝对不存在勾兑，所以导致我们的酒成本很高，所以我们的酒价格也是算是比较高的。
解析：这里，如果我只单单介绍我们的酒怎么怎么样的话，很容易买家的回话是：“哦，这样啊”那么，我在后面加上所以我们的成本高价格也高，这里，可以为等报价做铺垫，我们价格高高得有道理，这样在他心里有个缓冲，一般接下来的回答是：“多少钱一瓶”
……
要记住，你和他之间，唯一的沟通就是网络文字，所以，一定把文字吃透，从他说话的风格，去判断他的性格以及其他。然后，注意一些细节，一定要一环环扣住他，不能让对方中止，冷场。最好是能获得主动权，甚至你说出话，你可以知道他要回答什么，一步一步带着他走，把你想要了解的信息全部掌握，这样在要跟他做买卖应该容易很多，方法有很多，有上面举例的 提问法，有些问题甚至不必要问，但是你还是要问，这样可以让整个对话连贯，不至于中断 还有吸引法等等
例：
买家：你们的价格太高了
卖家：恩，相比其他粮食酒 是要贵一写，但是我们的酒是蜂蜜酿制的，一斤蜂蜜和一斤粮食的差价您也知道是吧。（如果我说到这里不说了，我无法想象接下来他会怎么说，那我就对对话失去控制。）您是要批发还是自己喝？（或“你比较看中哪一款？”用这样的问题来扣住对话衔接下文）
例：
买家：蜂蜜也能酿酒？
卖家：恩，我们的酒是蜂蜜通过酵母菌发酵酿制的，您可以去网站看一下www.minine.cn有什么问题你可以问我。你目前主要是做哪些酒？
解析：这里，他如果他真有兴趣了解他肯定会去看网站，但同时又不会耽误跟你聊，所以这里你问他主要是做哪些酒，一方面是需要了解 另一方面为了防止他看了网站后就不了了之，因为他本身不是很感兴趣，或许，就因为那么个网站就把他打发了。如果你在主动找他的话。就是 卖家：你好，你需要吗？ 买家：我在看看吧。因为没有足够的气氛，而且，经常接到广告消息的人，基本上对“你需要吗”这句话很自然的回答就是：“不需要” “在看看吧”等等，最后，他最多可能会让你留个电话号码。
适当的利用搞笑图片，让别人记住你！让别人跟你聊一次 就能记住你，更你成为好友（这里的好友 不仅仅是指加为好友）
一定不要强迫对方看你的资料 会让人反感，因为对方没见过你，通过跟你对话，肯定对你有一个虚拟的认知，这种认知是潜意识的，是通过你的文字，在他脑海形成。所以一定要考虑你需要在他脑海树立一个什么样的形象。要怎么说话才能让他有这这种感觉但又不会太刻意。
比如：
买家：有其他颜色吗？
卖家：有啊，但是具体有几种我不能确定，因为这段时间货多，稍等一下我去仓库看一下。
其实，我根本不用看我就知道，但是我还是说了后面的话，第一，可以表达出 我生意很好，货多 第二，我做事很认真 第三，我服务好，不管你买不买，我要给你准确的信息。
最后，其实说了这么多，做生意最重要的还是货好，人好！诚信经营才是做大只根本！
这些也是我看的别人的，一起拿来分享下。
我现在也在摸索中！
