爱华网二线内衣品牌的成长史其实也是一部内衣代理商的成长史，以盐步、潮阳品牌为代表的二线品牌内衣企业几乎都是依靠代理模式壮大起来的。一个二线品牌在某区域市场操作的成功与否，很大程度上取决于该区域的代理商。操作同一个品牌，不同的代理商运作出来的业绩可能会是天壤之别。如今，随着市场的不断发展，竞争的不断加剧，对代理商也提出了越来越高的要求，如何才能成为一名成功的内衣代理商呢？请参照笔者提出的内衣代理商十大成功法则。 一、选对品牌选择品牌看起来很简单，其实却是有很深的学问。 选品牌就象娶老婆，直接决定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起码必须和你志同道合必须有共同语言。因为你是代理商，你所代理的产品就是你的收益来源，也是你的事业的基础，所以你必须要慎之又慎地选择合作的品牌。 选择品牌先得认清自己的实力，经营大品牌当然获益的可能性比较大，风险也比较小；但大品牌经营的门槛一般比较高，供货折扣比较高，退换货等政策也往往比较苛刻，你需要有较强的资金实力做后盾。如果你自身实力不够的话，你亦无法和大品牌取得平等对话的权利，在合作谈判中可能会处于劣势。 选择品牌时候不仅要看该品牌的实力，也一定要清楚该品牌的潜力。你必须了解该品牌老板的经营思路、其创造品牌的决心，该企业是否有专业的营销队伍等。有的企业也只是以为做品牌好赚钱，抱着试试看的心理运作品牌，并没有什么长远目标。行业内就出过这种笑话：广东某品牌在一些杂志上大张旗鼓做了几个月广告想创品牌，几个月后发现效益不行又回到从前的批发状态去了，苦了一批代理商。 还有，你要注意该品牌的产品特点是否符合你的区域消费者的身体特征和喜好习惯等。很多品牌的产品在南方畅销，在北方市场就不见得有优势，中国南北方女性体型差异很大。 陕西某代理商一年之内换了三个品牌，第一个品牌因为产品风格太欧化，不适合，在三个月后换了；第二个品牌做了约半年，价格太高，始终打不开多少市场，只好作罢；第三个品牌则刚做了不到三个月，该品牌的厂家就专门做外单加工去了，宣布不再做内销产品，该代理商也只好退出。一年下来，仓库里堆满了三个牌子的产品，资金精力投入了不少，却根本无利可图，你说这代理商累不累？ 所以还是那句老话：没有最好，只有最合适。你应该选择最适合自己的、实力相当的品牌作为你的经营首选。 二、进行品牌的科学经营规划品牌所有权是属于厂家的，你代理了，就拥有了区域的经营权，你可千万别把什么都寄托在厂家身上，内衣行业整体是个落后的行业，很多厂家对操作品牌并不见得也能专业到哪里去，很多内衣厂也并不懂什么是营销，所以，更多时候，你得靠自己。一些领先企业大都也只能对你提供一些经营理念上的引导，具体市场细节的执行，都得靠你自己。 如果你刚刚起步，你应该集中所有精力先做好一个品牌，切忌好大喜功；如果你已经有一定实力，你可以经营多个品牌。但你最好不要经营风格很雷同的品牌，尽量选择有不同定位的品牌进行经营，有的品牌以文胸见长，有的塑身衣是强项，有的则裤子在市面上很有口碑，你要根据它们的特点对品牌进行有效的组合。你还要考虑淡旺季关系，保证淡旺季都有不同的经营重点。多品牌战略可以让你转移风险，增加和厂家谈判的筹码，也可以让你经营的产品能达到有效互补。 还有，你经营的品牌一定要有重点，有的品牌能给你的经营树立形象，但不一定会有很高的利润。有的品牌没什么名气，但经营利润却可能比较可观。你可以将形象品牌和利润品牌有机结合。 三、清楚的认识厂家内衣行业厂家都是以私营家庭企业为主，行业的整体经营诚信水平偏低。 认清楚你和厂家的关系，有利于你进行灵活的决策。 厂家和你的合作永远都是临时的，你们之间的关系就是利益关系。千万别让一些私人的义气因素来主导你的经营。
如果你经营不善，厂家可能会考虑撤换你；如果你经营太好，厂家可能会想收回经营权，改设分公司、办事处然后把利润据为己有，很多品牌厂家的区域经理都在虎视眈眈想取代你成为该市场的办事处经理。 你永远只是厂家在市场上的一枚棋子，至于厂家谈得最多的双赢，那通常都只是听起来很美的一句话而已，只是厂家对你的安慰和鼓励而已。商场上永远是利益为先，在涉及利益问题的关键时刻，厂家随时可能会将你牺牲。 四、公司化运作内衣代理商很多还停留在个体户批发商的地步，一手收钱一手发货，很多代理商不知道自己一个月利润收入具体多少、费用支出多少，不了解自己手中到底有多少货物，还是停留在夫妻店批发商的年代，这样的生意如何能做大？ 你要成为成功的代理商，你就应该注册成立自己的贸易公司，设立市场、财务、仓库等各部门，进行科学的管理运作。你要学会用电脑来管理你的库存你要学会建立客户管理系统......你的规范运作会为你吸引更多的客户，也能让你争取到更多的来自厂家的支持。 浙江的某内衣代理商，就成立了专门的销售公司，聘请职业经理人进行管理，营销部门有十来号人马，其一年某单一品牌的代理销售额就高达1000多万，相当于其他地区7、8个代理商的年营业额总和。理所当然他成为该品牌在全国的最大代理商，他也因此获得了厂家最大的支持，所以，几年来，他的业绩能一直保持着稳定的增长。 五、牢牢控制自己的网络销售网络是你赖以生存发展的武器，但厂家可能会对你的网络虎视眈眈。记住，一定要严格控制好自己的网络，提高她们的忠诚度，让你的网络永远随你走而不是随着厂家品牌走。 比如终端商的门头就可以很说明问题，网络是不是你的，门头上表现得最清楚。千万抓住机会，让门头不仅仅为你经营的品牌服务，适时的加上你的公司，或者你的连锁店多少号，你将累积不少你自己的品牌资产。你的网络是你唯一赖以和厂家谈判的筹码，千万别掉以轻心。 你的网络除了经营你代理的品牌，是不是还在销售其它牌子的产品，甚至在销售你的主要对手的产品？你的经销商进货周期一般是多长？你的经销商愿意自行投入广告吗？作为代理商，你能轻易回答这些问题？ 请好好反思一下，你对你的现有网络控制力有多强？ 六、保持一定的库存拥有一定的库存不仅让你能更好的为经销商服务，还能对厂家构成一定的制约，厂家一般想撤换代理商时候，也会投鼠忌器，担心你的库存会冲击市场，不敢轻易动手。 库存太多同样对你是风险，所以要学会保持良性库存，仓库里的，必须大部分的是畅销品，及时把你的滞销品进行处理或者退回公司。这样，你才不至于没有退路。 断货是内衣业最普遍的也是无法解决现象，充分发挥你的预测能力和前瞻性，在旺季来临之前抢先囤积一些畅销货物，这是经营成功的一门重要艺术。 四川某内衣代理商每到2、3月份就会开始大量吃进库存，对认准的新款也是大胆吃进，到4、5月份旺季来临的时候，别的代理商在为缺货而伤透脑筋的时候，他却在稳稳的在点着钞票了。他的业绩，也毫无疑问成为了该品牌全国代理商中最好的。 七、拥有自营专卖店或样板店自营专卖店是形象窗口，也是自己了解市场进行市场调研的重要工具，成功的自营店可以为下属经销商树立经营典范，提供参考借鉴，也能有效的帮你清理滞销库存。 一个连自己的店都管不了的代理商，是不要寄希望去管理下属的加盟经销商了。一个连自营店都不能赢利的代理商，也不要指望下面的经销商能好到哪里去。 如果你有能力把品牌进驻当地最有影响力的商场，那对经销商和消费者都非常有说服力，也会让你的上游厂家非常重视，大大增加你的成功指数。 辽宁某内衣代理商，在闹市区开了家自营店，该店年营业额就高达80多万元，不仅赚到了不菲的利润，还如同做了一块很有效的广告。 八、适时宣传自己厂家在你的区域投放的广告中，你一定不要忘记附加的宣传自己。高明的代理商往往愿意和厂家在区域合作运作广告，并及时地把自己的公司推出去，树立自己的形象。比如电视广告末尾打上你自己公司的电话，或者在报纸广告上留下你公司的地址，在一场内衣秀的背板、横幅上打上你公司的名称等。在厂家组织的一些招商会新品发布会上，也千万抓住机会宣传让你的公司露露脸。 这样，逐渐，你会累积一笔丰富的品牌资产。 九、灵活调整经营策略市场瞬息万变，需要灵敏的嗅觉和处事的果断。经营策略必须紧跟厂家的动向，内衣业整体水平不高，所以你要严密关注厂商的政策制度以及市场的需求变化，及时作出策略上的调整。 当你代理的品牌经营连续下滑的时候，提醒你温习孙子兵法的三十六计---走为上，及时投入别的品牌的怀抱。别去指望厂家翻身的那一天，对于内衣行业来说，这风险太大。 十、适时推出自有内衣品牌做到一定的规模，你可以考虑推出自有的内衣品牌，当然，一开始你不需要去设立工厂，你可以利用代理过程中建立起的关系联系厂家进行贴牌生产现在拥有生产能力的厂家大把。到一定时候，你可以去投资建厂，行业内类似这样的成功代理商已有一些，他们的经验你可以去参考。 这样，起码，如果有一天，当你被厂家抛弃、或者你抛弃了厂家的时候，你能有自己的牌子可以做，你能拥有自己的一份事业。当然，这属于有远大理想的代理商一类要考虑的，是内衣代理商发展的最高境界，难度当然比较大，在此，暂不多述。
