爱华网山东阳信凯达日化发展神速，被山东业界推崇为凯达现象。2007年9月11日由零售兼批发商转型终端零售商，两年的时间零售直营店铺达到10多家，加盟连锁店铺20多家店铺遍及整个滨州区域，店铺开张一家火爆一家做一个品牌成功一个品牌。凯达代理的品牌都是专卖客户主动上门要求合作，在终端为王买方市场时代非常难得。凯达日化两年培养两个两百万级的品牌自然堂和美肤宝。两个一百万级的品牌雅丽洁和瑾泉品牌。三个五十万级的品牌，企业年度销售额超过了1000万。凯达日化为什么在两年之内创造发展奇迹呢？ 涉足批发业务做批发业务的同时，渠道下沉做零售业务开自己的店铺，通过批发业务了解品牌了解市场了解客户，通过零售业务提升自身的经营管理能力，加强自身终端促销的能力，探索店铺经营管理模式为企业做大做强打下坚实基础。 1987年退伍转业的段伟被安置在百货公司业务部门，虽说职位不高但是非常舒服，工作稳定生活无忧无虑。上班就是与各大百站的负责人处交情，无非是整天喝酒啊应酬啊什么的，别人很羡慕但是老段却觉得很无聊很没劲，在部队立过功受过奖叱咤风云的人物，没有挑战的工生活无法施展自己的抱负，不安分的心总是不能平静下来。 年轻人一定要做事情轰轰烈烈的成就一番事业，辞职下海是最好的选择。此想法遭到母亲的坚决反对，这么好的工作别人走门子都找不到，你却不干坚决行不通。妻子永远站在母亲的一边，自己孤掌难鸣部队作风辞职先斩后奏。凭着百货公司业务经历力对化妆品行业比较了解就做化妆品。业务轻车熟路但是缺乏启动资金。 创业：凭借良好的人际关系代理德国汉高的品牌，那时候的汉高品牌名气大影响力更大，活力28洗衣粉比较受欢迎大家喜欢用。头三脚难踢起步还是比较艰难，资金始终困扰着发展的步伐，捡钱时代市场比较纯净生意容易做只要做就赚钱。那时候德国汉高实力很强，阳信市场每月做100多件洗衣粉，销售额几千块钱但是厂家给3000多元的开发费用，八十年代能够每月3000多元费用绝对是好项目。 把握商机：事业起步收入颇丰发展势头良好，看到希望看到未来感觉可以实现自己的价值。把握商机创造财富在事情未成型之前就预见到未来，代理台湾托普的洗发水业务大获成功。当时的托普营销模式非常超前，你订货我销售的模式让客户无后顾之忧，企业帮助客户做市场做客户做促销一条龙服务，全程指导全程服务的营销模式帮助客户做市场，由于企业的营销模式超前扶持了大批优秀的经销商代理商，今天绝大多数的经销大户都受益与台湾托普企业。 借助平台：台湾企业营销模式超前采取客户进货我负责销售的模式，培训营销知识传播事业理念，让代理商开阔的思路增长了见识，认识了什么是市场应该怎样做市场，用什么样的方式开发客户如何维护客户，当时的代理上绝对始醍醐灌顶。对于后来的发展起到决定性意义。 挖掘第一桶金：做批发被厂家和客户夹在中间，上下都不好受左右不能逢源，独立自主的发展必须具备很好的基础，如果自己开店铺首先具备价格优势，同时具备发展的基础也会更牢固。新兴行业从厂家到经销商，专卖店老板以及顾客的思想都很单纯，市场有啥牌子就进啥牌子做事比较容易。大家对化妆品刚刚有认知专卖店铺寥寥无几，店铺卖什么顾客就买什么，到了年底货架上所有货卖光。 由于缺乏经营经验与魄力不敢压货，到年二十八九的时候货品已经卖光，百货站已经放假代理商忙过年，没有货卖但是顾客盈门有钱不能赚是最遗憾的事。盘点一年净赚3万多收获颇丰。店铺经营经验越来越丰富生意越做越红火，年底之前要多进货备节前高峰消费，果不出所料年底存货基本卖光，一个月的时间赚了5万多简直难以置信，一个店铺一年赚10万多很风光了，妻子也辞职到店铺当起了营业员。零售店铺生意好开分店势在必行。 经营升级：由原来单一批发到批发兼零售，企业的经营层次在逐步升级，在当地的影响力越来越大由原来的走出去选品牌到品牌主动上门，客户从拒绝与凯达合作到愿意合作再到信任凯达。第二个层次很多区域优势品牌知名品牌寻求合作，促进凯达品牌竞争力升级加强企业的竞争优势，企业具备了可持续发展的动力。客户由信任凯达到首选凯达代理的品牌。第三个层次成为顶级流通品牌指定代理商，大品牌开始进驻凯达日化企业的竞争优势再次升级，现在的情况是客户到凯达抢品牌，买方市场出现这样的局面难得一见。 总结：企业的老板必须具备战略眼光，会科学规划企业的未来做到未雨绸缪，走多元化的经营之路是明智之选，做批发也做零售做零售也做代理才行，把企业锻炼成为综合型与知识型的企业，在生意最顺利的时候尝试做新项目当练兵。凯达日化经营最牛的品牌和最优秀的品牌，多个终端知名品牌都被凯达企业代理，客户要开店铺都会选择名气大的好品牌，到凯达日化选择品牌放心，企业实力大服务好支持到位，客户感觉到与凯达合作就是与财富牵手。企业借助品牌的优势帮助客户快速发展，秉承企业与客户共成长，企业与品牌共成长企业与客户同发展的经营理念，企业和员工同创富的指导思想。目前企业的运营主管早就配备了专车，这在山东都是个先例。 优势的品牌带动自己专卖店铺的竞争优势，专卖店依然是当地的第一。在生意红红火火如日中天的时候，领军人物段伟却要谋略转型，要丢掉每年数百的批发业务和上百个零售客户。常人看来是不可思议的事情段老板却战略转型。 背景分析：市场上品牌越来越多仓库越来越满，员工人数也越来越多动用资金数量庞大，区域由原来的阳信县城扩展到整个滨州区域，两辆车不够用增加到四辆，2004年以前的确非常赚钱。但是随着市场竞争层次的升级，做流通大品牌没有利润，每年投入几百万的资金和大量的人力物力，做小牌子有钱赚却难以做出销量。终端客户的品牌意识越来越强，大品牌可以维护好客户却没有利润，小品牌赚钱却赚不到钱企业的处境在两难境地，必须谋略转型走主怪圈。开连锁店铺做强自己的零售事业是长远之计。 痛苦抉择：自2000年到2006年批发绝对赚钱，但是销售的主动权却掌握在客户手里，凯达的较色就是配货商大批发商，同时看到很多连锁店铺发展势头很猛，如果其它区域的店铺进驻本区域，自己的批发业务也会受到很大的影响，走零售之路发展连锁事业必须走这一步。企业命运必须自己掌握绝对不能被品牌所左右，走化妆品连锁之路是最快的捷径，自己掌握丰富的品牌资源足以支撑店铺，多年的店铺管理经成功复制即可，因为做批发业务员工多可以培养优秀的骨干，到店铺做店长做管理，自己开店铺具备品牌资源，具备运作经验具备人才优势万事俱备只欠东风。所以放弃批发走终端发展之路是明智的选择。 山重水复：2007年9月11日宣布公司的转型计划，宣布第二天早上8点18分开誓师大会，计划刚刚提出来就遭到二把手的坚决反对，双方剑拔弩张战争一触即发。 第二天9点18分了一个人影也没有见到，给主管打电话关机给员工联系员工不接，原来是自己人的搞得鬼，妻子在公司任财务主管兼日常管理，把所有的员工和骨干组织起来，尤其是把姐夫姐姐都拉到自己的阵营，把段总架空让他的计划泡汤。老段的计划要放弃每年数百万的批发业务，意味着每年放弃几十万的利润。所以联合公司所有的员工和主管坚决抵制。难道转型计划就此结束吗？ 坚决转型：无人响应无人支持转型陷入僵局，破釜沉舟坚持到底必须转型。每辆七八万的货车手续报废按照废铁的价格处理掉，宣誓必须转型的决心。从最难解决地方强行突破首先开除自己的姐夫，接着开除办公室主任和自己的同学批发部经理。妻子骂他是疯子傻子丧心病狂，姐姐上门闹事来砸东西骂他六亲不认不顾姐弟亲情，老母亲也来施加压力说你砸别人的饭碗我不管，可是连你姐姐姐夫的饭碗都砸坚决不行。段总表态如果姐姐缺钱用马上给，但是不支持企业转型带头抵制影响很坏，我做的是大事我相信母亲以后能够理解儿子的。 柳暗花明：员工看到段总削钢断玉的决心，都纷纷表示支持企业转型。在质疑声中倍受争议的恶劣环境之下转型了。等待企业等待段总的是成功还是失败呢？ 大获成功：凯达日化不到两年的时间打造两个两百万级终端优势品牌，两个一百万级知名品牌，三个五十万级的区域优势品牌，仅仅几个品牌已经接近千万业绩。这些品牌都在央视有广告宣传，不但利润稳定同时提升了凯达的竞争优势，可以这样讲终端优势品牌都在凯达，这就是企业快速发展的动力，品牌是企业发展的源泉。凯达的经验告诉终端代理客户，品牌才是企业发展的最大动力，而非是自己的能力和经验。 成功经验：目前所有的店铺老板都犯一个毛病，就是当店铺达到一定的规模以后，就开始牛气冲天不可一世，唯我独尊的思想急剧膨胀，所有的品牌找我合作必须按照我的规矩来否则免谈，致使很多终端优势品牌花落别家，让自己的竞争对手快速发展起来，而凯达日化聪明之处是所有的终端优势品牌都抢到手里，“控制最好的品牌资源就拥有市场资源把握住客户资源，所以凯达创造快速发展奇迹”。 总结：做终端品牌走直营加连锁加盟模式，比批发业务更轻松并且利润丰厚。目前凯达日化的店铺遍及滨州地区，今后三年要覆盖整个滨州地区，直营店铺达到三十家以上，连锁加盟店铺达到五十家以上。打造双百店铺的计划已经启动，百家店铺连锁计划和打造百万级的零售店铺计划。年销售收入达到五千万的中型企业。现在所有的终端品牌首选与凯达合作，凯达认可的品牌在周边的区域影响很大，凯达日化已经成为终端知名品牌的战略合作伙伴。当然终端品牌要获得凯达的认可难度非常大。由于转型出奇的成功当初所有的反对人，都更加钦佩段总的战略眼光与经营实力。
成功原因分析：凯达日化首先是批发起家，具备流通品牌批发的丰富的经验，开零售店铺具备店铺经营管理的经验，具备店铺营销与促销活动活动策划与执行的经验，对终端品牌的运作模式比较熟悉，有能力有实力扶持加盟连锁店铺。绝大多数的批发商转型失败原因很多，对终端品牌运作经验的缺乏以及店铺经营管理经验的缺乏，对店铺促销以及活动的组织执行能力的欠缺是主要原因，对行业的了解与具备实际的运作经验是凯达转型成功的坚强保障。 热心公益事业：段伟是转业军人对军队有特殊的感情，每年都给当地的驻军送慰问物资，帮助军队解决物资短缺及资金紧张的难题。 成为当地拥军的模范受到部队和当地政府的表彰。2008年被评为滨州市十佳退伍军人，2009年被提名为省十佳退伍军人。长期资助当地的贫困学子，每年给寒门学子捐款捐物，从小学开始一直到大学毕业，所有的费用都由凯达日化承担。当今有多少千万富翁亿万富豪都没有做到，一个年销售额一千多万的日化小企业做到了，尽到了自己的责任也奉献了自己的爱心。 母亲节之际凯达日化与县妇联，联合民政部门发起“爱心献母亲幸福工程”，在全区推选60名孤寡老人，在母亲节这一天给母亲献礼，每个母亲发放500元的孝心津贴。让母亲过一个开心快乐的节日。凯达的成功是做人的成功与做事的成功要素的完美组合。
