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北大纵横管理咨询集团 合伙人：薛金山
中国农化行业诚信之现状实不敢评说，实难以评说，实不得不说。
说不敢评说是因为深知中国农化行业诚信现状之触目惊心；说难以评说是因为深知中国农化诚信现状是在整个社会诚信缺失的大背景下产生的，个中原因既有共性，也深具行业特性，之与10年前之保健品业，8年前房地产业，5年前之通讯业甚为相似；笔者数年来与十数个大中型农化企业的老板、核心层、市场营销高管过从甚密，洞悉从企业经营策划、产品策略(卖什么)到价格策略(卖给谁)，渠道策略(给谁卖)，广告宣传(怎么卖)，公关策略，风险防范，业务团队管理等方面的机关暗道、业务秘诀，不说实难解这数年之痒。
一、拷问农化行业失信之三方
1、拷问生产厂家
首先，从企业经营定位开始，企业的战略规划和战术制订往往就是建立在失信于行业管理，失信于员工，失信于合作者，失信于用户，失信于自我的基础上的，因此，老板设计企业寿命也就1~2年；从穷乡僻壤到大都市注册公司，期望改良企业形象，本无可厚非，但他却急于将企业的无形资产增值部分，用偷梁换柱、以次充好的战术来套取现利(在获得暴利时也赢取几年的骂名)，当然他来年肯定还会再注册新的招牌；你的产品也就是“几大磷”，技术含量低的难以启齿，那就赶紧报个含生物农药成份的复配剂，挂上个高新技术企业的招牌；你分装国外一厂家的产品，那当然得打上“中X合资”的幌子；你采购了某国外厂家的原药那一定得在标签上注明含有国外技术；当然若注册一个发达国家企业在中国的分支机构，那到值得钦佩，因为你还具有按发达国家企业水平来做中国农化的勇气，想做真品，敢做精品，至于价格靠近进口产品定位，倒属于精明的策划，怕就怕“挂羊头卖狗肉”；至于产品报证登记，我有“野路子”，什么2年5地，几年几地，我三个月就能拿下证来。
要说农化行业的失信，产品标签中玩的猫腻那才是精髓。
先说这商品名是可根据不同的防治对象来变的，同样的“三证”不同的成份配方，治菜虫，那就是“钻心虫绝”、“菜蛾宝”、“斑潜尽”；治果虫、棉虫的那就“蒂虫净”、“红白螨绝”、“棉铃宝”；至于治蚜虫，粉虱，蓟马等小虫，那就是“小虫快克”，“蓟蚜净”等。谓之曰“套证”。
再说那成份可以随着防治对象变，标签标上甲，内容物则是乙或丙了，同样的成份，改个防治对象，价格就上去了。同样的防治对象，换个成份，成本就下来了。至于“三证”嘛，胆小的就套证；胆大的就“借证”、“编证”。
再说含量，原药85%的那就得说88%、90%的；标签是2%的阿维EC，给你0.5%就不错了，那当然得多加点“甲胺磷”、“高氯”什么的，再就是买来大包装、高含量的原油成品，运到高粱地或枯窑里或朋友的地界，支个水缸接上自来水管和龙头，雇他十来个农民工(最好不识字的)干他2~3天，灌他10来吨，贴上高含量标签，付他3000元走人，抓到了再花钱搞定，抓不到那就一吨变五吨了。
还有稀释倍数，1500倍的那定要写2000~2500倍，2000倍定要写3000~3500倍，蒙着农民算亩成本、防治成本呢，这么着多便宜啊。
在功能上：“持效期”那就得说长。3天的定要写成7天，7天的就写成15天，15天的就写成30天；速效期要说快，3天的要说1天，1天的说半天，半天就得说二小时、10分钟了；那虫子是前面打后面掉；低渗要说高渗“正面打，反面掉”；“高毒”肯定得标“中毒”了，不然不好卖了；田间试验那是可有可无的。至于生产厂址，字要小而又小，最好让你找不到。
规格上：瓶型细高，瓶底高突，一吨灌下来多出15~20件那最好。
扩大防治对象是标签审定时最常见的：不论是专家推存，专业户推荐，还是大田试验推荐，目的就是多加几个防治对象，多几个卖点，多几个赚钱的理由，多蒙几个农户。
剂型要数粉剂最好做假了，山上的土粉碎了，打到3、400目也能卖8000——1万元/吨，尤其是杀菌剂，效果难辨，再说农户用时几种药混配一壶水，效果好坏说不清，至于膏剂阿维等，加点增稠剂，倒过来有挂丝就行，速溶性，乳化性好不好，那我就不管了，有个老板曾公开说：如果连农民的钱都赚不到，那我们还能赚谁的钱？
2、拷问经销商
农化行业经销商经过十年左右的发展壮大，现已初步形成网络层次丰满，网络结构合理，网络覆盖全面的较为发达的市场通路，已能初步满足各地市场的种植结构、物流结构及消费结构的需求。尤其是县级经销商，诸侯割据，雄霸一方。
定做(OEM)已成为各地主流经销商的钟爱：只要厂家敢做，我就敢卖。厂家承担市场风险和品牌风险，我承担资金风险，诚信风险。商品名我来取，含量得降低，或者成份得变，防治对象我来定，标签你设计我拍板，当然最紧要的是价格我说了算，先打定金，货到全款。我翻价地卖，你甭管，没暴利谁干？因为我在商品上附加了我的人格、名誉、祖宗儿孙的……，能不挣钱吗——背几年骂名我容易吗我！反正是一锤子买卖，产品做死了，再到其他厂家OEM。
货款我肯定得占用，多多益善。我就是靠拖欠厂家货款起家的。钱是有，看我给谁，没赚到钱的厂家，我肯定得拖款，年终结算我说了算。这是我的地盘，货到地头死。厂家真是幼稚，合同协议有什么用？
同行卖得好的产品那我肯定得“同城德比”，来他个“恶意窜货”，马上把它冲死；厂家开发的好产品，我先把它压在手里，拉个高价放那儿，然后立马去OEM一个成份、含量、剂型、规格、包装相差无几的产品，一年卖他几十吨，赚个够；厂家不让我赚钱的产品我二个月就把它做死，或者把它捏在手里，我不做也不让其他人做。
他厂家要调我的货，清我的款，那我就先在市场上给他找点“麻烦”，让他掏点协调费、赞助费，再罚它3万5万，反正他屁股也不干净，再说了执法大队长是咱铁哥们。现在是买方市场，我的地盘我做主！
3、拷问业务人员
考察农化企业文化建设时，经常可以看到一个叫人尴尬、耐人寻味的现象：老板一边投机钻营(偷税漏税自不必说)、造假贩假，不讲诚信。一边却要求公司员工、尤其是业务人员要讲诚信，要对企业忠诚，使员工陷入诚信的两难境地。员工一方面要帮助老板去坑蒙拐骗，欺骗经销商，零售商、农户(消费者)，违心地去协调管理执法，预防违法处罚，对付因产品质量造成的药害赔偿及给中间商造成的损失——他要为龌龊的老板背负骂名，这教他在市场上很难做人；另一方面，他又得对丧失诚信的老板去讲诚信，讲人品，讲职业道德。
于是在这种道德的压力和良心的煎熬中，这些企业的业务人员在做人的道路上分化成三个方向：第一种是坚守职业道德和诚信，并向无良老板提出改良产品和企业形象的建议，往往是受到一通表扬后被搁置一旁，若再力谏，那就找个借口炒你走人。第二种是无奈地帮着老板去造假贩假，去接受企业的伪文化，昧着良心为斗米折腰，受着煎熬。第三种就是上梁不正下梁歪，照样学样，你老板能坑国家，坑社会，坑农民，坑员工，我就敢坑你，你也不敢拿我怎样，我捞一票是一票，反正你有把柄在我手上。在市场上撕些假发票，再编一些出差日记挣差旅费；早就收到的货款，我月月报库存，再不然我就在市场上放把火，然后去“救火”，捞些费用，多报些协调费，叫你老板放放血；紧俏的产品给经销商，每件我得抽水5元10元；有时间我就拿手中的货款进些其他厂家的货，捞草打兔子，赚些外快。
第一种人几经历练，将来是可以做大事的；
第二种人以屈求伸，要养家糊口，也无可厚非；
第三种人虽有“近墨者黑”的嫌疑，但绝不能成为丧失人格，走向诚信反面的理由或借口。
二、探究农化行业诚信缺失的深层原因
在市场经济发展初期：旧有的社会诚信保障体系被突破，打碎，新的法制的、道德的、利益的社会诚信保障体系尚不健全。然市场经济作用力开始浸透到多种经济结构，多种经济体制和各条行业中，这成为诚信缺失的共性原因:
1、经济规律中成本原则在起作用。
a)机会成本：理论上不守诚信的机会成本是很高的。如一个不讲诚信的人，他要找工作就会付出更多的应聘费用和时间，才有可能如愿。但现实中如果守信诚实者屡屡吃亏，而失信者却屡屡得逞，则前者企业发展或个人发展的机会成本就会大大增加，而后者则成本降低，则价值取向就发生偏差。如果假文凭能屡试不爽，那谁会去花钱求学拿文凭。
b)交易成本：在商品的买卖交易时，守诚信者的首次交易的成本是较高的，但他连续交易或持久交易的成本就会下降，因为他的美誉度吸引了经销商和用户而得到回报；而失信者首次交易的成本是较低的，但连续交易或持久交易的成本就会增高，甚至高到无法再交易，因为他的恶誉度使他失去了经销商和用户，得到了惩罚。他重复投入的成本，就得增加。但假如他只做一锤子买卖(一次交易)，则会获利较大。
c) 财富成本：案例调查证明，财富较大者或大型企业坚守诚信的可能性更大一些，因为一旦失信，他为此付出的有形财富和名声、品牌等无形财富将会很大或较大；而财富较少或较小者，一旦失信，损失的财富将较小，更难有品牌、名声等无形财富流失。所以财富稀少者容易失信。
d)获利成本：如果不讲诚信能降低制造成本、销售成本、资金成本、管理成本并能交易成功，从而获得更高的净利率，则将会产生失信的欲望。
2、资本积累初期的第一桶金现象。勿庸讳言，许多经济人的第一桶金是以出卖诚信为代价的，往往是黑色、灰色或血色的。农化行业在其发展的初级阶段，由于许多人“有百分之五十的利润，它就铤而走险，为了百分之一百的利润，它就敢践踏一切人间法律，有百分之三百的利润，它就敢犯任何罪行，甚至绞首的危险”(马克思)。当然他们还会在暴利的驱使下，去践踏社会道德准则，出卖自己的人品、声誉，去骗得第一桶金。众所周知，如此淘金者大有人在，即使眼下为第一桶金铤而走险的也不乏其人。这是市场经济幼稚阶段因个人和法人的财富、资金普遍稀缺而产生的、广为存在的一种现象。
3、社会的诚信保障基础建设薄弱。在计划经济体制下，社会的诚信建设大都是靠国家政策，道德约束和个人自律提供保障的；在市场经济体制下，则主要靠国家法律，利益机制，经济法人的自律提供保障的。因此，当经济建设突飞猛进，突破或打碎了原有的法律体系，道德体系，利益体系后，新的法律体系、道德参照系尚不健全，利益机制不完善，法人代表的诚信决定法人的诚信，社会诚信保障系统作用降低，失信就会传染漫延。
4、经济发展或行业发展的初级阶段，因为各种市场经济要素并不成熟，互相制约的作用力不充分，经济规律的作用难以发挥。如执法者与执法对象之间存在着多种利益关系，使法律约束力被利益左右而出现“执法经济”。
农化行业由计划经济放开，向市场经济发展初期的体制多样性、交叉性和行业管理的复杂性、专业性，给行业内的诚信缺失提供了可能的机会和传染的条件，出现了明显的诚信缺失的行业特性：
1、农村县乡镇法制建设相对较弱。在农村、农业、农民的生产经营活动中，情大于理，情大于法现象普遍存在，经济契约往往难于执行。“执法经济”现象在农业、农村中尤其突出。市的交易失信的成本太低；
2、在目前整个农业经济中由于“市场化”程度偏低，市场经济规律作用不明显。
3、行业经营者(包括制造商、渠道商和地方只保体系)的整体素质偏低，经营管理水平低，业务和财务管理落后，同时法律自我约束力和道德自我约束力偏低。
4、在农资系统、供销系统、植保系统的全面改制中，造成法人、法人代表、责任人的大量变动，原有的行业法规、经济契约、利益分配机制等诚信保障体系受到较大冲击。
5、私营、民营的生产企业和销售企业大量涌入农化行业，形成了行业大面积的资金匮乏。因此，通过不正当手段占用、拖欠上游企业资金获取第一桶金，成为普遍现象；造成行业内呆、赖、死账水平居高不下。农化制造企业的死账、呆账培育了一批又一批经销商。
6、行业管理：市场放开后，行业的计划经济管理体制一时难以适应市场化运作，形成行业管理跟不上行业发展要求的现状。
7、农化行业由计划经济放开初期的暴利，是胆大妄为者为掘得第一桶金而出卖诚信的诱因。
8、除原药生产和除草剂外，单份制剂和复配制剂的加工配制的技术、资金门槛较低，仿制假冒较为容易。
9、农业种值户(消费者)整体素质偏低，辨识农话产品真伪优劣的能力较弱，很难理性消费，往往使造假者、失信者得逞。
10、 基层行业管理部门的农药检测设备落后，配置不够，对农药的化学成份和含量难以快速准确测定，形成专业技术管理的滞后。给假冒伪劣者以可乘之机。
上述种种原因已严重地制约了中国农化行业的发展壮大。
三、谁为农化行业失信买单
近日在为某农化企业做咨询服务时，在市场上看到三种可喜现象：一是看到一些知名企业利用品牌优势正在积极探索新的业态模式：新的通路模式、新的结算方式、新的物流模式、新的合作模式……由经营产品进而到经营品牌、经营市场。这种自2000年始的行业业态模式的探索，对于那些缺乏诚信和品牌美誉度的企业是无法料想和做到的。二是在福建浙江等地听到一批当地经销商因近几年销售假冒伪劣产品,已声名狼藉,无人登门,自己关张大吉了。市场经济的游戏规则在起作用了；三则是经销商找中小企业订做那种三证、成份、含量、商品名、防治对象与登记公告不符的OEM，已广泛遭到拒绝。企业已开始关注“持续交易”中的成本、关注回头客的价值，关注品牌的价值。
市场经济规律中的成本规则在起作用了，法治的健全，行业的规范管理在起作用了，社会的道德约束力在起作用了。因为每个人作为消费者都必须享受诚信的交易，这是市场游戏规则的核心，这个核心将会起决定性作用。
国外农化企业这些年来在中国市场一直坚守着诚信的阵地，因为他们知道，丧失信用的企业是做不大的，丧失信用的人是走不远的。
近10年来中国农化行业诚信缺失增加了企业管理成本、市场营销成本、品牌建设成本、呆赖帐、库存、资金占用居高不下，大多数区域的行业现状为“小、散、乱、差”(规模小、资源散、结构乱、管理差)，勿用置疑，信用的缺失是造成这种局面的重要原因之一。
这是因为任何企业都具有市场性和社会性二个方面，缺一不可，否则，企业难以持续发展。
首先，企业如不能在法律范围内，社会道德准则内，公众利益机制允许下，制订内部游戏规则(流程制度)，就难以形成政府、社会、行业、公众和企业员工广泛认可的企业战略目标、企业文化和企业品牌，难以支持企业持续健康发展；
其次，在企业现代人力资源建设方面，难以吸引人、培育人、留住人；
再次，企业丧失信用，必定会丧失融资能力，难以获得更多资金的支持；
最后，员工产生反生产、反市场及反企业行为。员工不会努力工作，只会投机取巧，工作浮华塞责，员工的一个不讲诚信的反市场行为将会使企业损失巨大。
美国安达信公司为一些资不抵债的大企业做假帐，一朝事发，不仅吐出不义之财，还被罚款，以至轰然倒下。我们确信安达信绝不缺乏人才，也不缺乏品牌，不缺乏资金等，唯一使他倒下的是失去了诚信的支柱。谁会为安达信买单？
在今天的中国，虽然商誉的缺失和恶劣不只是农化行业一家，但没有别人会为失信者买单。你出卖诚信赚取的钱，或者用来赎回你的诚信，或者会在不久的信用赌博中输光，最终为你自己的诚信买单。想想希望集团刘永好的“忏悔”，史玉柱还债，“三鹿”的倒塌，百度的“道歉”，除此别无他途。
谁会为中国农化行业的诚信买单？！
