爱华网柳传志在谈创业体会时，曾经提出“三个不能做”：第一，不正确的行业不能做；第二，能挣钱，但投不起钱的不能做；第三，能赚钱又能投得起钱，但没有合适人选的不能做。 决策项目也是如此，方向定位准确是项目成功的开始，方向定位错误是企业破产的前奏。所以说项目成败取决于方向定位。那么，如何定位呢？我推崇一位哲人的“另类、简单、有梦、共赢”八字方针。 ◎另类：一半是海水，一半是火焰 选项目首先要尽量避开过度竞争的行业，尽可能想别人没有想到的事，做别人还没做或做不到的事。在精心的市场调查研究之后，冷静分析市场热点和需求，开发出与众不同、别具一格的产品或项目，尽量避免雷同，远离竞争惨烈的行业，这种选择就是“另类”。 另类还意味着差异化战略。众所周知，饮料市场的竞争非常激烈，一在品牌竞争力，二在终端市场认可度。2003年，健力宝[3.05 0.99%]集团大胆推出爆果汽，黑色、完全不透明的瓶身，乍一看如同一个手榴弹，另类的设计抓住了年青消费者叛逆、大胆的个性，引爆了当年的饮料市场。 当然，另类并不是要刻意追求无聊的个性，你心中必须时刻装着市场和消费者。忽视了这两者而去追求无聊的另类，可能就是异想天开的孤注一掷，极有可能使你摔得惨不忍睹，并为此招来诸多围观者，因为，人们很少见过这种另类的“大马趴”。 ◎简单：避虚就实，不玩高科技同样挣大钱 简单，就是你做的项目技术含量不要太高。准确地说，你必须完全掌握它的核心技术和操作流程，最好是有自己的知识产权，核心技术不受控于他人。否则，你就避虚就实，做好你能掌控的那个部分。比如戴尔电脑，本身并不掌握电脑的核心技术，但它为客户量身定做的一套营销方案，只需一部电话或网络，就能够让客户在家里自主选择产品。至于电脑核心技术、更新换代等技术上的问题，它从来就不用关心，它只做好它控制的那一部分。 温州人很厉害，但是，他们大多不做高科技的东西，只做“简单”的大路货。最初，很多简单的产品利润微薄，甚至让人瞧不起眼儿。然而，当“简单”的产品规模化生产之后，就变得不再简单了。 高精尖技术意味着高投入、高风险，初始的创业者或资本实力不强的企业，根本不适合做。聪明的商人，会选择那些简单易行、容易掌控的项目，投资不多，盈利可能也不多，但是风险也不大。生产纽扣和拉链，这些小物件很不起眼，然而，一旦做出了规模，这种“简单”照样能成为行业的巨无霸。 ◎有梦：留有余地，收获幻想
所谓心中有梦，脚下有路。聪明的商人，要让你的合作伙伴，对项目的前景有充分的幻想和期望；让你的员工，对开拓市场有无尽的遐想和努力空间；让你的用户，对拥有你的产品深感物有所值、物超所值。 中国的百度、阿里巴巴[14.84 -0.94%]、盛大、分众传媒……这些新经济时代的产物，几乎一夜之间名扬天下。李彦宏、马云、陈天桥、江南春，这些新生代的富豪，骤然成为很多年青创业者们心中的偶像。事实上，他们的一夜成名与风险投资紧密相关。为什么风险投资者敢于冒险闯入陌生的领域？关键就在于“有梦”。今天的互联网经济突飞猛进、日新月异，就是因为当初这是一块充满“梦想与希望”的领地。 民间流传着“马云在洗手间用2分钟搞定孙正义8200万美金”的故事。2003年，阿里巴巴首席执行官马云，正在为日后占据中国C2C(个人对个人的交易形式)市场70%份额的淘宝网的面市筹集资金。而日本软银公司总裁孙正义，则刚刚通过日本雅虎成功进军日本的C2C市场，且已从eBay手里拿下日本70%的市场份额，此刻正将目光转向充满希望的中国市场。当时，两人所思考的正是同一个问题，于是开始进行投资谈判。由于意见有分歧，谈判一度陷入僵局。休息时，二人不约而同来到洗手间，马云沉默了一会儿，对孙正义说：“我觉得8200万是一个合适的数字，你看怎么样？”孙正义也沉默了一下，很快答应说：“好，那就这么定下来吧。”这是风险投资向中国纯互联网公司单笔投入的最大投资。 ◎共赢：一个人赢不是赢，大家共赢才是真正的赢 共赢的本质是交易的各方没有输家，也就是说，单方赚钱的买卖不是成功的买卖，这种生意多数是“砂锅捣蒜一锤子买卖”。成功的买卖应该是对各方都有利，大家都满意。 做商人千万不能太贪婪，在利益面前不能太自私，要学会让利，让与你合作的人都有钱赚，大家风险共担，利益均沾。只有这样，你的生意才会越做越多，越做越长久，否则你就是沙锅捣蒜——干一个砸一个。以后，再也不会有人与你合作了，你可能就成为商场上的“孤家寡人”。当你需要与人合作的时候，已经没有人再愿意伸出合作之手了。 中国人对共赢的理念有本能的抗拒。多年来，传统思维模式，潜移默化地影响着一代中国商人的价值观；同时，人的两面性中自私的那一面常常蠢蠢欲动，使得私心与共赢之间的绞杀异常激烈。由此可见，共赢的理念在中国扎根，还需要不停地浇水、松土、施肥。如今，我们也常常提到“联手”，但表面风光的联手，常常因为利益分配不均而发生内讧，最终不得不以分家收场。因内讧消耗的成本成了联手项目最大的成本支出，而内讧对人精神的消耗更是无法用数字计量的。相反，那些给合作伙伴留出空间，与用户和竞争者良性互动的企业，都取得了长足的发展。 近年来，中国木地板行业进入快速发展时期，地板厂家可谓是星罗棋布，遍地开花。面对地板市场竞争日益白热化的趋势，相当多的地板厂家面临被淘汰出局的境地。而圣罗娜地板却从以沈阳为基地的小型地板厂，发展成国际地板大鳄。它经营的秘诀就是，倡导“一个人赢不是赢，大家共赢才是赢”的经营理念。在共赢的旗帜下，造就了圣罗娜品牌地板经销商云集的局面。圣罗娜地板生产厂家——创高木业集团总裁宋祥兴认为，企业发展的根本是以企业为中心，让多方受益，达到共赢。 今天，在市场分工日益细化的情况下，不管是面对高端、中端还是低端，只要项目定位准确就能受到市场的追捧；定位不准确，难免会遭受市场的冷落。从这个意义上讲，深谙八字方针的内涵，眼睛盯着市场，心中装着消费者，准确把握企业的市场定位，就肯定能给你的企业带来实实在在的真金白银。 让我们荡起“另类”的双桨，撑起“简单”的风帆，追逐“梦想”的太阳，划向“共赢”的远方。 作者简介： 周济谱，绰号华夏老人，吉林省四平人。现任中国市场学会副会长、中央财经大学客座教授、研究生导师。 曾先后在商业、金融、投资、证券及房地产等多个行业工作，有丰富的国有、民营、股份制上市公司的企业管理经验。曾荣获全国第四届优秀青年企业家、国务院劳动(民族)模范等光荣称号，北京市第十二届人大代表，北京市第十次党代会代表。 曾著有《商谏》，《商诫》，《一家之说》(上下册)，文学专集《失落的岁月》。 本人个性较强，缺少迎合。谈起国企改革时经常口无遮拦，不畏强势，多有自己独到的见解。
