爱华网吕璧慧喜欢社交，于是认识很多社会上的名流，这些都成为她认识客户的重要途径。她可以有机会在晚宴上见到沙特阿拉伯的王子，并引见给王子一些富豪，而走出晚宴，她又可以给自己的超级富豪客户介绍一些从王子那里得到的关于石油的最新信息，这一切都让她在客户那里取得更大的信任。 文︱佟琳 海燕 等 “对于那些10亿美元级别的超级富豪，每个银行都会跪着求他们进行投资，私人银行家仅仅说投资会带来多少回报，是根本不足以敲开那扇厚厚的门的！”说这番话的是为超级富豪理财的女私人银行家吕璧慧。曾任花旗银行私人银行部董事的新加坡籍哈佛女毕业生吕璧慧，如今担任着香港高诚财富管理公司董事总经理一职，她拥有近10年的私人银行经验，手上的客户都是身家过10亿美元的超级富豪。是什么让她能够长期拥有如此高端的客户群？而她又是通过什么方式敲开这扇厚厚的“财富之门”？ 超级富豪们的神秘“管家” 私人银行，在大多数内地人眼里还是一个陌生的字眼。它是银行等众多金融机构的业务中最为顶尖的部分，是为财富金字塔的最顶端客户专门服务的，比国内银行通常的“贵宾理财”还要更高一个级别。通俗一点说，如果你拥有50万人民币，你可以很轻松地在上海任何一家银行成为贵宾客户，可在私人银行，你则需要100万美元才可以开户。而私人银行家则是专门为这些超级富豪打理资产的人，可以说， 他们是这些富豪的财富“管家”。 “我的职业，就是帮有钱人保护他辛苦赚来的钱，第一是保护，第二才是怎样让他的钱更大程度地增值。”生意占去了富豪的大部分精力，他们很少有心思去规划自己的财富，而私人银行家，就是帮助他们投资股票、债券等各类金融产品，还帮助他们购车、买房、打理税务，甚至帮他们考虑孩子到海外读书等生活问题，几乎已经涵盖了生活的各个方面。 “富豪最相信的人一个是自己的律师，另外一个就是自己的私人银行家。私人银行家对他们财富状况的了解甚至超过了他们自己的太太，因此在大多数情况下，他们并不让自己的家人知道私人银行家的存在。”吕璧慧的表情有些神秘。 出生在新加坡的吕璧慧，从小就是个有些叛逆的孩子，倔强、独立和为自己而战的性格主导着她的人生。她是新加坡考入哈佛的第二位女性，也是在哈佛商学院获得工商管理硕士学位最年轻的学生之一。16岁的时候，追求刺激和探索世界的欲望使她萌生了要独自探险旅行的念头，带着少许的路费，她从新加坡出发，先后走过伊拉克、阿富汗、以色列、叙利亚、柬埔寨等80多个国家。多年的游历生活，不仅开拓了吕璧慧的视界，同时也为她提供了洞察世情的经验。 傲人的哈佛商学院MBA及华尔街背景，加上有探险、绘画和赛车等广泛的兴趣爱好，比起穿着西装表情严肃的男性私人银行家，吕璧慧显然更有优势。一位香港富豪就把吕指定为自己的私人财富管家，并且坦言：看中的不是花旗，而是吕的脑子。 在为客户创造更多价值的同时，吕还试着为客户分忧。有一位客户一直为小儿子不求上进而心痛，多次在吕的面前为此伤心慨叹。吕试着接近他的儿子，发现他与自己有同样的喜好——跑车。有一次，这位小儿子想把自己厌烦了的一辆跑车卖掉，吕帮助他找到了合适的买主。这一次买卖，使小儿子赚了一笔钱，同时也对理财产生了兴趣。后来，在吕的引导下，这位小儿子终于能够走进办公室，学习做生意了。从此，客户更加倚重吕璧慧。 寻找超级富豪：靠交情、个性及投资能力维系客户 超级富豪大多神秘低调地出入于众多公众场合，没有人能够真正通过他们的言行判断他身后的财富。那么如何才能在茫茫人海中发现超级客户呢？ “以我多年的经验，很多真正的超级富豪根本不会去类似北京的四大财富俱乐部，这类俱乐部纯粹是一些人为了结识更有钱的人而开办的，我的客户不在那里，因为超级富豪们不会摆明了说，我很有钱，你们来收我的税吧。”
要想真正进入超级富豪这个圈子，实际上要求还是相当高的。“私人银行家一个最起码的要求是要有经验，一般要有在私人银行部门七、八年以上的理财经验。”在私人银行业，人脉胜于一切，朋友间的人际传播最容易找到客户，也最容易取得客户信任。 吕璧慧喜欢社交，于是认识很多社会上的名流，这些都成为她认识客户的重要途径。她可以有机会在晚宴上见到沙特阿拉伯的王子，并引见给王子一些富豪，而走出晚宴，她又可以给自己的超级富豪客户介绍一些从王子那里得到的关于石油的最新信息，这一切都让她在客户那里取得更大的信任。 “要知道，超级富豪生活得并不像我们想象的那样轻松自在，其实他们也有很多烦恼。”吕璧慧说，“要打理自己的公司很烦，出门怕被暗杀很烦，自己的家产怎么来继承很烦……所以他们也就不太容易信任别人。” “你要知道，富豪没那么多时间去做这些事情，但他们很喜欢，而且能从我的这些经历里得到乐趣。”探险的精神、丰富的人生经历、独特的爱好、高品质的生活等等，自然使她与富豪之间增添了更多的共同话语。 “当然，我是投资狂，比如说介绍上海的酒吧，我就介绍这个城市的消费能力，最终会把话题引到投资上去。”吕璧慧笑着说。她是个爽朗的人，这种性格有利于和超级富豪们接近和交流。 打理富豪们的宝藏：在危险的地方寻找安全 而取得了超级富豪的信任，也只是刚刚开始。接下去，就需要靠智慧和经验来挖掘和打理这些超级富豪的“金矿”。“超级客户的资产都在10亿美元以上，可支配的投资资金在2亿～3亿美元，每个银行都会跪着求他们进行投资，敲他们的门。” 吕璧慧强调：“如果你光说你可以帮他们带来多少投资回报，是不足够打破那些厚厚的门，让这些客户进行投资的。你必须要有很全面的资讯和知识。除了懂得银行投资学，你还要懂得很多心理学知识、有时候他们会跟你谈孩子教育问题，哪个孩子不中用了，甚至还谈到外边包养的情人乱花钱问题，你这时需要很多心理辅导的知识才能应付。” 吕璧慧交往的超级富豪们可能有各种各样的特殊理财和消费兴趣，“他们要买名车、名画、私人飞机、名贵红酒等，作为私人银行家，你也要样样精通，帮助富豪进行银行融资贷款手续的办理，这样方便客户进行资金管理和保持资金的流动性等。”从开户开始，吕璧慧就很严格也很谨慎，她会有一系列的专业建议，到底以谁的名义开户，会有很大区别，如以本人或子女的名义，还是以某家国内或者海外的公司名义开户，除了这些，为了客户资产信息的保密，还可以在瑞士的银行开立密码账户，这些专家级别的开户方案，一般的银行家不会也不可能提供这些服务。 “在危险的地方寻找安全”是她的宗旨。全世界探险的经历使吕璧慧拥有与其他银行家不一样的视角，“在混乱中，往往能找到最安全的地方，跟做金融投资一样，对冲基金好像风险很高，其实也可以找到最安全有效的投资时机和投资点。”这点曾帮助她成为“为花旗银行私人银行部赚钱最多的人之一”。 吕璧慧介绍，去年她所管理的财富平均年回报率在27%，最高的则将近50%。在她看来，在管理财富中，最难的就是要不断地找出最新最有价值的投资工具，以确保投资回报率能一直保持在比较高的水平。 而在超级客户的开发上，吕璧慧亦透露，接下去的重点将把视线从境外转向内地。“虽然内地的高端理财市场并不成熟，但这却是一个很好的机会，我绝不会轻易放弃。” (据《中国经济周刊》《理财周刊》)
