爱华网投资者报(记者黄海川 任鹏宇)《投资者报》：软硬一体化，几年前你好像提过类似的解决方案？
孙丕恕：是一个不断升华的过程。现在就是更加的融合，给客户提供解决方案，甚至帮助客户来赢得客户。你要想办法找到结合点，否则软硬两个业务是两张皮。
《投资者报》：浪潮原来是按照软件硬件等产品系列来划分公司和部门，现在用什么模式来组织资源？
孙丕恕：现在公司内部分为两类单位：产品单位和市场单位。我们在原来的基础上，把前端销售部门进行优化重组，就是叫他们更清楚地面向客户。客户经理不能跟以前一样光是卖一个人的东西了，你要推动多个产品，你对这个行业卖的产品，要有一个全面的理解。你懂得比较多，你让客户接受得了，然后再有行业专家、产品经理来支持你，来提供配套方案。
实际上我们整个架构，就是围绕着客户来组织的。
《投资者报》：现在浪潮业务已经软硬一体了，但却同时有四家上市公司，内部资源怎么协调？
孙丕恕：内部整合(整体上市)也是一个大的趋势。
《投资者报》：可整合前的现实问题是，客户经理拉了一个客户，算哪家的？
孙丕恕：我们内部的结算机制还是比较清楚的。亲兄弟明算账，这是我在公司经常说的话。
我们内部是代理制，如果服务器是通过浪潮软件[14.47 -0.34%]卖了，都算浪潮软件的。如果他感觉卖IBM服务器利益大，也可以就卖IBM的。
《投资者报》：他卖IBM，IBM也会给他钱？
孙丕恕：对，当然了，拿IBM的价压我们内部的服务器的价，IBM给我这个钱，你能不能给我这个钱，这就是一个客户关系。
或者说你浪潮的服务器事业部就给他供货，如果亏得厉害，卖不了货，他就不做。考虑市场机制，加上一些政策规范，两个结合来解决。
《投资者报》：但在提供软硬一体化方案时是不是软件企业更有优势？
孙丕恕：从业务的角度讲，应用软件企业更有优势，但软件应是群体，并不光是通用式的ERP。
我跟其他ERP的差别在哪里呢，就是基本上所有行业我都有专家，都能提出解决方案来。我们一个行业一个行业地做，做多了，知识也可以共享起来。
《投资者报》：你的服务器发展得很大了，软件业务要和它匹配的话必须有更大的增长，加上你承认软件业务在整合上更具优势，那么，可不可以说，浪潮的业务里面，ERP更有前途？
孙丕恕：对，我们现在讲，ERP、服务器都要扩大。我们有两个主线，这两条线里面又找到相互融合的一种路数，就是客户经理制。
客户经理要卖解决方案，纯卖产品时代已经过去了。你要给客户“洗脑”了，让他就认这个东西了。人就是这样，一旦认了，你再给他反过来是很难的。就是做这个工作，前期我先给你洗脑，全球六大行业我都有。
你们做媒体也一样，做《投资者报》，对不对？你肯定就要找圈里面的人进来，你知道怎么做，读者不知道怎么做，所以需要找到这么一群给他们提供方案的人。那么这个过程中，你不光要这个方案，在这个过程中，去做你的产品，让你的产品越来越优化。
《投资者报》：这类市场的客户是不是都强烈要求你们对他们进行洗脑？
孙丕恕：你得给他们提供建议，国家电网一定强烈要求你：怎么搞？
你说了这个事情怎么怎么搞，最后都买你的东西。
你还得加上专用的东西，所以现在我们讲品牌产品，而且强化它的专业能力。那么行业上就要有解决方案的专家，从金融行业、电力行业把这些人给挖过来。
《投资者报》：有问题了，这些行业来的人报酬高啊！
孙丕恕：那你就得满足他，否则他挺好的，怎么跑到你这里了？
《投资者报》：这样不就造成你们内部的不平衡了吗？
孙丕恕：专家就是专家，你做得好也能拿很高的薪水。
《投资者报》：内部的人真的没有什么意见？
孙丕恕：你给这个多了，那个就会有意见。我得不停的平衡，大家怎么才能好。大家都感觉比较公平，这个事就能做，有一方感觉不公平就做不起来。
《投资者报》：你们现在的结算机制中，谁占的份额多一点？
孙丕恕：我们还是更侧重于行业。
《投资者报》：你们今年预计的增长业绩是20%，我很想知道这个20%是怎么定出来的，它是保守的，还是激进的？
孙丕恕：我们是在金融危机的情况下，根据每年的状况、客户的状况预测出来的。我们也不是瞎蒙，金融状况是什么样的状况，客户我们哪些能看见，我们有多少单位，在我们手里尽量可以实现的，还有哪些可预测，所以底下每个公司也是具体数。
《投资者报》：就我所知，你们收购欧洲最大内存芯片厂奇梦达的事情进展得比较顺利，也是这个原因，浪潮信息[13.51 -3.71%]、浪潮软件的股价前一段时间暴涨。收购对集团下哪家有实质性利好？
孙丕恕：这件事情其实是浪潮协助山东省政府就发展集成电路进行交流探讨。这个事情最多只涉及集团层面，不会影响旗下上市公司。
股价上涨在我看来更多是对我们2008财年业绩的肯定。此外，我们软硬一体化的产业架构和战略我想也会让对产业有着深入了解的投资者对浪潮更有信心。
《投资者报》：会不会考虑更多的并购？
孙丕恕：我们过去有很多并购机会，现在回过头来一看，就有一点保守，一些好的工具没有用。但也应看到，我们去年的业绩之所以能够逆市飘红，很大的原因是我们自始至终比较谨慎。
《投资者报》：如果有并购的话大致是什么方向？
孙丕恕：我们收购的目标很明确，两类：一类是技术类公司。在这次金融危机当中，我们更体会到有核心技术的公司才能挺过去。如果依靠我们自己的技术团队一点点做，在某些领域技术方面很难实现跨越。所以我们考虑收购某些领域领先的技术团队，解决一些核心技术问题。第二类就是有市场、有客户的。我们在商用产品领域，形成规模很不容易。有的公司在某一特定行业和区域有很好的客户资源，但他们也做不大，我们可以收购，拿到重要客户，他们还可以继续做本地化的服务。
我们在扩张的同时给自己设定了两个限制：一是技术的相关性，要看这项技术收购之后能否消化吸收，集团以往在这方面有没有基础。二是资源的相关性，就是要看集团内部有没有资源支撑它。
