爱华网在进入中国的奢侈品企业中，至少三分之一的品牌，已经或者将在今年取消代理商。
部分奢侈品企业对代理商的抛弃，看上去有些极端。事实上，大部分外资企业在中国的发展，尽管时点有所不同，但都遵循了一个大致相同的路径：从初始阶段的完全依赖代理商，到过渡阶段的半依赖，再到成熟阶段的独立发展。
现在，无论是IT、家电、快速消费品还是工业品领域，在中国市场已有多年积累的外资企业，都已陆续启动减少渠道中间环节的进程——业内人士将此总结为：跨国公司在资本层面独资化之后的新一轮“独资运动”。
首当其冲的是中国大量的传统经销商。在前所未有的生存挑战面前，经销商正在加速分化。
渠道加减法
更多的覆盖，更少的层级，这是中国惠普正力推的 “矩阵式渠道网络”主旨。
进入中国24年来，中国惠普市场覆盖不断扩大，目前在华已有4000多家门店、1万多家渠道商。在四到六级市场，中国惠普还决定搭建更多零售店面并细化渠道网络。
不过，在渠道的层级上，和很多外资企业一样，惠普也在渐进式地推行“减法”。经过不断调整，“全国总代理+区域总代理+零售代理”的三级营销体系，已经成为现阶段较为简洁实用的渠道架构。
中国惠普是跨国公司在华推行渠道变革的典型样本。过去的外资家电企业通常拥有三层经销商，分别是省级总代，地市级的二批，以及区县级的三批。现在，这种三级结构已经逐步过渡到二级甚至一级结构，省级总代被取消，直接由城市代理商面对零售终端或区县级经销商。
品牌商还通过直销、直供、自建门店等方式，取消中间环节，由厂家与零售终端直接对接。
7月28日，中国惠普与苏宁电器[14.64 -0.20%]宣布直供合作。此前，苏宁、国美虽然与几乎全部PC厂家都建立了合作关系，但其产品绝大部分来自中间的PC代理商，如神州数码[13.42 3.55%]、英迈等。
北京CBCT品牌营销机构董事长李志起称，外资企业压缩渠道层级，主要是希望掌握终端资源，终端资源掌握得越多，企业越有安全感。
中间环节较多时，企业终端资源被经销商掌控，企业与消费者之间，被层层分包的经销商所阻隔，信息、资金流动不畅，甚至出现扭曲。
随着行业竞争的加剧，外资企业的利润被大幅压缩，过多的中间环节，侵蚀了品牌商的大部分利润。出于利益最大化的考虑，外资企业也需要推行扁平化的营销体系，将利润从渠道手中收回来。
曾在多家外资企业供职的资深人士称，任何公司都需要提高效率，降低成本，只要条件成熟，外资就会通过减少中间环节来压缩成本。
当然，并不是所有的外资企业都敢于进行大刀阔斧的渠道变革。那些刚刚进入中国的企业，因为不了解中国市场，也担心缺乏能力，往往还会依靠层级较多的传统代理体制开拓市场。不过，一旦他们完成了积累，有需要也有实力部分摆脱代理商的时候，他们就会着手调整渠道。
从被动到主动
今年7月，世界名牌Bally正式宣布，购回由俊思集团所持有的Bal-ly大中华零售公司30%的股份，全权掌控其在中国大陆及香港地区的运营。
俊思集团是中国国内奢侈品代理商中的佼佼者，代理着Paul&Shark、HugoBoss、MarcJacobs、DKNY、Ver-sace、Tumi、BCBG等众多国际知名品牌。去年年中，俊思集团旗下代理的品牌Coach也高调宣布，已同俊思集团签订了收购协议，接手中国香港、中国澳门以及中国内地的Coach国内零售业务。
2008年开始，外资奢侈品企业收购或取消中国代理商的潮流拉开序幕。大部分外资企业在中国的发展，尽管时点有所不同，但都遵循了一个大致相同的路径：从初始阶段的完全依赖代理商，到过渡阶段的半依赖，再到成熟阶段的独立发展。
初入中国时，不熟悉中国国情，一般会使用国内现有的分销系统，委托当地中间商销售商品。一些跨国公司甚至会选择一家企业作为中国的总代理，由这家总代理全权负责在中国市场的营销，自己则专注于生产和售后服务。
经销商类似于外资企业的 “拐杖”，在帮助后者销售产品、树立品牌的同时，自身存在的弊端也逐步显露，比如，押款押货、管理松散，过于看重短期利润等。
外资企业在中国的发展，大体可以划分为观察期、行动期、投入期三个阶段，每个阶段平均历时3-5年。
外资企业度过观察期之后，为了实现市场最大化和利益最大化，会倾向于独立“走路”，而不愿长期依靠高价买来的“拐杖”。
在行动期中，调整渠道是最为普遍的行为，核心举措是建立以我为主的多元化营销渠道，通过整合各种渠道力量来谋求更大的利润和份额。
在行动期中，大部分外资企业采取了“两条腿走路”的方式，一方面有所选择地发展经销商，另一方面则大力开拓自建渠道。尽管两种模式在每家企业所占的比重有所不同，但一个基本的原则是，外资企业会把对自身影响最大、贡献最大的市场抓在自己手里，而把自己控制不了，或贡献率不高的市场，交给经销商。
很多外资企业近年自建了销售队伍，在一线城市和大型零售企业直接销售，而把自己鞭长莫及的偏远地区和新兴市场交给经销商。一旦这些市场完成了培育，外资企业会通过政策调整，把市场收到自己手中。
“现在市场已经成熟，品牌知名度也培育起来了，也开始有稳定的客户了，品牌商便开始过河拆桥了。”一位奢侈品行业的从业人士说。
