爱华网侧翼战对于很多企业来说，都是出奇制胜的一条重要途径，特别是对于中小型企业来说，这一途径是其在激烈的市场竞争中生存并迅速成长起来的重要选择，可谓是“弱者”取得强势地位的法宝之一。 著名管理大师特劳特在提出这一途径时，特别提出了商战中实行侧翼战的三条原则，只有这三条原则贯彻到底，侧翼战才能收到预期的结果，否则不仅不能成功而且还很可能丧失了发展的机会。 战役区域：细分市场或利基市场 对于任何指挥员来说，不让士兵往枪口上撞而做无谓的牺牲是最基本的指挥法则，对于企业而言也是如此。一个弱势品牌或者一个中小型企业，在市场中显然不能首先向一个强势品牌发起正面冲锋，否则必死无疑。这就需要寻找战场的突破口。战场上一方防守力量最薄弱的地域往往无外乎两种，要么是特别险峻的地方，从自然角度讲根本不可能进行突破的天然屏障，要么是各个防守军队单位之间的结合部地域。在商场上，在行业中处于领导地位的强势品牌其力量的薄弱之处往往就在细分市场，因为任何一个品牌无论多么强大，都不可能将一个大行业中的所有细分行业都做到最强，所以，对于弱势品牌或者中小企业来说，发动侧翼战的地域，首先应该选择在强势品牌没有进入或者没有给予重视的细分市场或利基市场。侧翼包抄能否成功，常常取决于包抄者是否有能力开创并维持一个独立的新品类，这一点是关键所在。 正像特劳特所说，发动侧翼战需要独特的远见，其原因在于，一次真正的侧翼战中，新产品或新服务并没有现成的市场。这难为了那些商学院毕业的才俊，他们找不到什么资料可以往计算机里输，以计算出战略来。“要让企业一下子迈向不存在的市场是困难的，但要想成功地发动侧翼战，就必须得这样做。那么生意从何而来？答案是从你要侧翼包抄的竞争对手那里夺来。无论你打的是一场什么战争，战略的本质就是要视市场领导者为竞争对手，为自己要提钱的‘银行’，而不是跟随其后的标杆和榜样。侧翼战成功的关键，就是避开竞争对手主力，创造出局部无争的局面，令其难以阻挡。” 战术：奇袭 对于发动侧翼战的企业来说，战术的奇袭性非常重要。由于敌我双方根本不是在一个重量级上进行较量，所以必须要有战术发动的突然性和快速性，否则一旦让强大的竞争对手发现了你的真实目的和战略意图，它将凭借自身强大的综合资源优势，迅速杀进刚刚开辟的战场，将你扼杀在摇篮中。 特劳特指出，由于侧翼战更像是一个奇袭的迂回包抄战术，所以保持迂回目的和路径的隐蔽性极为重要。在他看来，发动侧翼战时，过多的市场测试和市场调研往往会让意图容易暴露。正如中国古语：“君不密则失臣，臣不密则失身，机事不密则害成。”这亦和军事上最重要的一条原则相符：战略应建立在敌人所具备的能力上，而不是建立在敌人的可能反应上。所以，一旦企业发现并决定要进行侧翼战，在做足准备的同时要注意战术的突然和快速。正如如家的快速崛起以及分众在决定杀入户外媒体时以迅雷不及掩耳之势最快抢夺了楼宇资源一样。 乘胜追击 在取得了战役的先机后，企业必须乘胜追击。很多企业在取得了侧翼战的初期成功之后，开辟了一个新的细分行业并获得了相当好的销售业绩后，往往就放慢了前进的脚步甚至停滞下来，而把很多资源开始投入到其他的领域，这对于以侧翼战起家的企业来说，是大忌。 西方军事理论家克劳塞维茨说：“如果没有追击，胜利就不会有很好的效果。”对于初战胜利并站稳脚跟后的企业来说，必须依然保持创业的激情，并将资源高效集中地投入到主业上，不断推陈出新，从而不断累积这一细分行业竞争门槛，只有不断创新性进攻才是最好的防守。 途径二:蓝彻斯特法则 英国人蓝彻斯特受到勾股定律的启发，提出了两个法则(见表二)，后来日本人奥村正二在1960年12月发表了《企业间的竞争和技术》，通过对蓝彻斯特法则的研究，首次提出了“强者的战略”和“弱者的战略”。这一企业界的蓝彻斯特法则认为，企业老总和军队的将军一样，如果不清楚自己所担负的责任和任务，或者即使清楚自己的责任和任务，而没有高超的手段和策略的话，也无法赢得商业竞争的胜利，企业最终难逃破产的厄运。 蓝彻斯特法则认为，在商场中，只有0.5%的大公司可以实行“强者的战略”，对于99.5%的中小企业来说，必须实行“弱者的战略”，只有这样中小企业才能在市场中生存并实现成长的突破。 “强者的战略” 强者战略的关键点有： * 实施综合战 * 重视市场规模大的商品 * 重视市场规模大的营业地域 * 重视市场规模大的行业与顾客群 * 重视商品、营业地域、业界与客户群策略，对同行业其他企业形成包围之势 * 使用多个批发公司进行间接销售
* 通过电视、报纸、网络等媒体进行广告宣传(提高知名度) * 利用雄厚的资金实力，进行本行业的收购兼并(实施重装备经营) * 看到其他公司开发出新商品、采用新的营销方法，使用新的营销战略，立刻模仿它们的产品和销售方式 以上即是“强者的战略”的中心概念。将这些想法应用于商品，即是强者的商品战略；应用于营业地域，即是强者的地域战略；应用于财务，即是强者的财务战略；应用于营销，即是强者的营销战略。 “弱者的战略” 弱者战略的关键点有： * 差异化对策。与强大的公司采取不同的经营战略，回避强大公司施加的竞争压力 * 将攻击目标与竞争目标分离，不与强大的竞争对手过招 * 重视市场规模小的商品(小规模目标主义、部分第一主义) * 重视市场规模小的细分行业和顾客群(小规模目标主义、部分第一主义) * 缩小商品、营业地域、行业和客户群的目标范围(实施小范围作战) * 重视针对最终顾客的直接销售(实施近战) * 与顾客保持良好的关系，重视顾客介绍顾客的效应(实施近战) * 减少间接部门的人员，为销售部门配置更多的人员(组织的轻装备化) * 减少组织内的层级，提高工作效率(组织的轻装备化) * 减少固定资产，防止资金周转不灵(财务的轻装备化) * 防止经营力量分散，把经营力量投入到最重要的地方(集中主义) * 延长工作时间，抵消经营资源方面的劣势 * 重视情报管理，防止竞争对手掌握自己的动向(实施隐秘战) 99.5%的企业都处于弱者的立场，因此，这些企业必须采取“弱者的战略”。另外，排名在最后40%的企业属于竞争条件极为不利的“极度弱者”，如果不严格遵守“弱者的战略”甚至会面临破产倒闭的危险。将上述想法应用于商品，就是弱者的商品战略；应用于营业地域，就是弱者的地域战略；应用于财务，就是弱者的财务战略。如何应用“弱者的战略”，将其应用于何处，就要看老总的应用能力和创造性了。
