爱华网一个高中没毕业的草根创业者，从域名入手，做着被很多人看作是“投机”的生意，却在不经意间成为中国域名投资领域最成功的人，很多知名公司都从他手中买得好域名；他从个人网站做起，却吸引了IDG资本和Google的投资，最终将网站卖给了Google；他先后投资了上百家个人网站，在站长中有广泛的影响力，被媒体称为站长之王。 文/廖理 整理/符星晨 编者按 越来越多的创业者已经认识到了天使投资的重要性：一个好的天使投资人，所带来的不仅仅是资金，相关资源的支持更可以帮助创业企业快速起飞。但国内的现实是，天使投资人并不多，为普通创业者所熟知的几位似乎也都“高高在上”，很难真正接触到。从本期开始，本刊将邀请清华大学经管学院副院长廖理教授，对话国内的天使投资人，走近这些略显神秘的“天使”，帮助创业者了解他们的投资理念与故事。 一个高中没毕业的草根创业者，从域名入手，做着被很多人看作是“投机”的生意，却在不经意间成为中国域名投资领域最成功的人，很多知名公司都从他手中买得好域名；他从个人网站做起，却吸引了IDG资本和Google的投资，最终将网站卖给了Google；他先后投资了上百家个人网站，在站长中有广泛的影响力，被媒体称为站长之王。蔡文胜的创业道路看起来颇具传奇色彩，如今他的身份是厦门游家网络有限公司的董事长，与另外一位个人站长出身的创业者李兴平(hao123创始人)一起运营着休闲游戏平台4399。《创业邦》杂志特别邀请廖理教授对话蔡文胜，就域名投资、个人站长、互联网创业与投资等话题，进行深度探讨。 域名投资：我喜欢高回报的生意 廖理：你成长的经历对创业者会有很大的启发作用，因为你高中没有毕业就创业，属于草根创业，感觉距离大家更近，不是遥不可及。 蔡文胜：草根创业应该得到更多的关注，毕竟在中国能拿到投资的人不多，因为我们的人口众多，想创业的人太多了，真正能得到的帮助人还很少。在几个大城市还可能有机会找到投资人，在其他地方就很难。 廖理：你一开始也是做传统生意，后来怎么就转向进入互联网了呢？ 蔡文胜：这里有运气的成分，也有自己的选择。我更愿意做投资回报比较高的事情，做互联网就比传统贸易回报要高得多；其次，我比较喜欢自由一点的生意，我做过服装、房地产等生意，发现要跟很多方面打交道沟通关系，而做互联网只要有创意就能去实现，更自由。 1999年，正是互联网泡沫的时候，我买了盈科数码的股票，涨了好多倍。我看到一些报道，说一个域名一年的维护成本才200多块，但好的域名可以卖到几百万美元。当时成交最贵的域名是business.com，750万美元；李嘉诚的tom.com域名，是跟一个加拿大买的，现金加股票，真正的代价超过1亿港元。 廖理：感觉做域名生意就是个人就能做了，这算是一个比较独立的商业领域吗？ 蔡文胜：域名是一个非常巨大的产业，像Google在国外的所有收入，跟域名相关的业务占了20%，国外域名市场每年的产值应该是几十亿美元，不光可以买卖，还可以做比如域名停放等。国内现在这一块相对不太成熟，像我现在拥有的域名，如果在国外，什么都不用做，光出租每年最少就有数千万收入。 廖理：那域名会继续发展得更好，还是会走下坡路呢？ 蔡文胜：会发展得更好，现在很多好的域名价值都越来越高，比如我卖给Google的G.cn，三年前这样的域名一般50万元就能买到，现在都要几百万元，这跟整个互联网产业的发展，包括企业对域名的认识有关。这点对创业者很有启发，很多中国人创业其实看得都不远，比如开始对品牌不重视。中国有90%的公司是用不到自己的品牌做域名的，被别人注册了，又不想在知识产权上花太多钱，现在情况慢慢在扭转。目前中国的互联网公司能用上好域名的，很多都是找我买的，比如百度的qiyi.com，UC浏览器的uc.cn等。 廖理：你怎么会想起来去注册uc.cn这样的域名呢？ 蔡文胜：两个字母组成的域名本身就非常稀少，只有676个，三个字母组成的.com域名也只有17,576个，一个国家拥有多少三个字母的域名其实可以衡量其IT发展水平。我2000年进入域名投资领域，中国人拥有的三个字母.com的域名不超过10个，像tcl.com是花几十万美元买回来的，后来我又注册、购买到一些，带动中国企业也慢慢买回自己的域名，现在中国人拥有几百个三个字母的域名。 廖理：那你做域名投资的时候有什么规律？ 蔡文胜：最开始我发现域名可以赚钱，就会整天想，比如在电视上看到某个品牌的广告，就会记下来，看看这个品牌的域名有没有被注册；在大街上看到一个餐馆，也会去查查它的域名。每天都在一个小本子上记下我认为有价值的域名。像英文单词的域名会很值钱，我就去买了一本词典，就一个一个单词地输入查询。那时真的很努力甚至经常不睡觉，每天在电脑面前查域名资料。 后来注册逐渐系统化了，经过很多尝试，不断进步。而且注册域名要了解的知识很多，中国有2,100多个县，340多个地级市，我了解大部分县市的地理人文，因为每一个地名对应的域名我都查过。2000年时大部分县市的域名都被老外注册走了，后面我慢慢注册、购买回来，现在50%以上在我手里。另外我还注册了不少国外相关域名，包括印度，阿拉伯语，西班牙语相关的知识也要了解，才能分辨一个域名的价值。 天使投资：我最看重用户规模 廖理：除了域名之外，你也投资了很多网站，这是从什么时候开始的？ 蔡文胜：我的互联网创业分三个阶段，从2000年～2003年是第一阶段，就我一个人管着两个员工，就是做域名，算是个人的成功；2003年我开始做个人网站，又进入新的领域，开始什么都不懂，从零慢慢学习，变成了个人站长中的知名人物，265网站拿到了IDG资本和Google的投资，又卖给了Google；2007年至今是第三阶段，我又进入了投资领域，一共投资了有100多家网站，比较知名的有暴风影音、网际快车、4399游戏、58同城等，其中有很多家拿到了风险投资。 廖理：你的投资数量很大，那你是怎么发现这些网站的？ 蔡文胜：2004年我做个人网站，拿到了IDG资本的投资，这在当时打破了VC投资互联网企业的两个惯例，第一我是学历最低的，高中都没毕业；第二我也没有做商业计划书。那时互联网刚刚复苏，我觉得中国还有很多个人站长需要帮助，就在2005年办了第一届站长大会，去了200多人，都是当时中国做得最好的个人站长，其中有很多现在都做得非常大了。
廖理：在这些个人网站里，你觉得有多少能够真正做大呢？
蔡文胜：个人网站一开始基本是因为某种兴趣做起来的，没有资源也没有钱。我觉得其中可能只有1%的有机会商业化，而这1%里面可能又只有1%可以继续往前走，变成一个好的商业模式。有很多个人网站的用户数都足够多，但并没有被主流的VC所认同，很难拿到投资。
廖理：你投资这些个人网站时，一般投资的金额有多大？怎么定价？占多少股份？
蔡文胜：投资金额一般就在几十万到几百万。我就是根据用户数进行定价，不会去看他的商业模式和其他东西，只要有足够的用户数就会有价值。我的投资一般占10%～30%股份，也有一些可能整个网站买下来再组建新的管理团队。
廖理：从总体上看，在中国个人站长创业的前景你怎么看？
蔡文胜：中国的创业环境还需要进一步完善。像雅虎和Google的创始人，其实开始都是个人站长，但为什么美国很少有个人站长这一说法呢？因为美国的天使投资和VC投资非常发达，一个网站只要做到一定的流量，这些投资人就会找到你，而在中国很难，天使投资人和VC大部分都在上海、北京、深圳等大城市。比如暴风影音，现在大家知道是一家著名的公司了，以前没有人知道是谁做的，实际上最早是哈尔滨的周胜军个人做出来的，2004年我去找网际快车作者侯延堂，那时flashget电脑占有率很高，但没几个人知道是西安的一个站长做的。
中国民间有不少个人站长做得非常大，比如hao123，是后来被百度收购了我们才知道他原来那么大。我自己属于草根，就是个人站长出来的，所以比较了解这些网站。很多VC不敢去投个人站长，一方面是因为他们不知道在哪，第二也不清楚究竟有多大的用户流量。
廖理：那你进行投资时，会对哪一类的项目比较感兴趣？
蔡文胜：团队是第一要素，能不能真正做成事情，要看团队的学习能力，创业的激情够不够，这决定了他能走多远。
第二是方向要对，就是不能去做一个发展空间很窄的领域。比如华军软件园当时做软件下载，做得非常好，也有前瞻性，但如果现在再去做个软件下载站，就没有发展余地了，因为有人已经做得很好了，另外下载方式也发生了改变。
第三是要有好的执行速度，不能老停留在想的层面。其实大城市的人创业比较难，比如在北京接触面很多，信息量非常大，可能今天想了自己要做什么，明天又有人建议你可以做什么，结果什么也没做成。但如果你在一个比较偏远的地方，没有更多的选择，有了想法反而可以踏踏实实做下去。
第四是用户规模要大，一开始就定商业模式都是扯淡。腾讯今天很牛，开始有商业模式吗？当时谁也看不到，百度和阿里巴巴[14.98 -0.93%]最早规划跟现在做的也不一样。约翰·多尔(John Doerr)曾经总结过，他发现在自己投过的失败案例里，其实一开始都有好的团队，好的商业模式，但是没有好的用户规模。回过头来看，只要你的网站能做到够多的用户规模，自然而然会找到商业模式。
创业机会：互联网大戏刚刚开始
廖理：现在大家都在谈看移动互联网的前景，你觉得机会到底有多大？
蔡文胜：我感觉是最大的机会所在，移动互联网在接下来的几年，会像2000年时的互联网创业。这是一个全新的领域，虽然有些PC互联网的模式可以平移过去，但移动互联网一定会有另外的生态，比如基于位置的服务等很多应用。
廖理：PC互联网和移动互联网到底在哪儿不一样呢？
蔡文胜：最核心的有两点。第一是屏幕的大小，这会影响到用户感受，服务怎么呈现需要进行调整。第二，手机有很多不同的特征可以实现不同的功能，比如可以根据地理位置帮助我们找到附近的餐馆娱乐，可以及时查看附近的交通状况，这是PC互联网做不到的。
廖理：基于互联网的创业，你觉得还有哪些方向有机会？
蔡文胜：刚才我们讨论的移动互联网有非常大的空间，第二我认为是电子商务，哪怕是一个卖鲜花的，卖矿泉水的，都有巨大的机会，传统行业有多少行业，那么就可能在互联网里同样产生多少行业的电子商务。第三，就是互联网的地域化，现在互联网还普及在大城市，将来会往下普及，都有可能出现大的创业机会。
廖理：现在融资环境比以前要改善了，比如创业板的推出等，但也存在不少巨头，你认为个人还有机会在互联网领域进行个人网站这样的创业吗？
蔡文胜：机会太大了，中国最具有魅力之处就是基于移动互联网的创业刚刚开始，第一我们的网民人口基数大；第二，互联网领域还有很多地方可以挖掘和创造，需求远远没有被满足。但是你要从创业板的标准去要求个人站长就不行，离达标线太远，所以更需要创业天使。(附表)
请别找VC做推荐
VC做推荐是很谨慎的，如果他们说对你的项目不感兴趣，就不要请他们推荐其他投资人了。
文/Brad Feld
作为VC，我会不断收到创业者为他们的公司寻求融资的电子邮件，我很高兴收到这些邮件，并且尽力做到全部回复。当他们要我提些建议时，我会尽快给他推荐一些我曾写过的文章、或者单独个别答复。如果这是个潜在的投资目标，我会很快确定是否有兴趣：如果有，我会让创业者提供更多资料，我也会投入更深；否则，我会礼貌地告诉创业者这不在我的考虑范围之内。
有些情况下，创业者再也不联系我了；还有些情况下，我会收到一封简单的邮件，写着“谢谢您的关注”之类的话。偶尔，有些创业者会做出负面的反应，他们暴跳如雷地说VC如何是社会的祸患、他们如何打压创业者扼杀创新、甚至说我可能没事在家常常虐待小狗。我基本不会对这种做法给予回应，这种做法也没有什么效果。
但是，我注意到有一种情况发生的概率达到25%：我拒绝掉的创业者请求我给他们推荐其他投资人。他们有几种做法：有的直接问，“您能够把我推荐给可能会对我感兴趣的投资人吗？”也有稍微婉转一点儿的，“您能否给我一些建议，应该跟什么人沟通我的项目呢？”
在过去10多年里，这种情况经历了很多，我意识到这其实是一种很糟糕的搞关系的方式。在全世界各种各样的人际关系研讨班、培训课、销售论坛上，参加的人都会听到很多类似这样的说法——“如果你被人拒绝了，让他们给你做推荐。”跟别人沟通时，我从来没有用过这一招。(被拒绝之后，我不记得说过，“我知道你对我不感兴趣，但是你有什么朋友感兴趣吗”之类的话。)我一直也没有真正搞明白，为什么大家会认为在商业环境中，这一招会管用。
当你面对潜在投资人的时候，情况会更复杂一些。很多投资人，尤其是VC，通常是不回复那些乞求投资的陌生电子邮件的。即便投资人回复了，也不表示他们感兴趣，这只不过是礼貌而已。如果他们表示出了兴趣，或者答应给你某种帮助，那就太好了。否则，他们就是明确地告诉你他们不感兴趣。
让那些对你不感兴趣的投资人给你做推荐，你是在做两件事：第一，你在要求一个你不认识的、刚刚还很礼貌、慎重地对待你的人为你做些额外的事情；第二，这一点更重要，你其实是在要求他们含蓄地赞美你。
VC做推荐是很谨慎的。如果有个我信任的VC给我发电子邮件推荐某个创业者，我要做的第一件事就是要这个VC给更多关于这个被推荐人的资料，还要问他是否愿意投资给这个人。如果这个VC并不认识这个创业者，我马上就会质疑这一推荐的含金量。如果这种事常常发生，我会对来自这个VC的推荐严重打折扣。这是一种自我修正的做法，好的VC对待推荐是非常谨慎的，因为他想让双方都认为推荐很有价值。
希望创业者能够理解其中的道理。
(译/桂曙光)
利用好身边的融资资源
投身商海的创业者不是坐等着资金来发展公司业务，他们会想各种办法达到目标。
文/Asheesh Advani
当有创业者跟我说，招聘一些公司发展所需要的管理人员让他们无力负担的时候，我就担心这些初创企业是否能够生存下去。
每家初创企业可以使用更多的人、运用更多的营销手段、采取更多的产品开发技术、接触更多的融资渠道等等，零零总总，不一而足。但投身商海的创业者不是坐等着资金来发展公司业务，他们会想各种办法达到目标——通常依靠他们周围现成的人：他们的员工、供货商、甚至是客户。
比如，不向新招募的管理人员支付固定的薪水，而是按照逐步升级的方式实施：随着公司长大，薪水也同步上升。还有一种做法：在业绩目标实现之后，不是给予2.5万美元的奖金，而是将底薪从7.5万美元提升到9万美元。
聪明的创业者也会利用与供货商之间的关系。如果公司业务稳定发展，供货商通常会给予灵活的账期，这可以作为一种低成本的信贷来源。同样，很多律师事务所给创业企业的报价更低。(如果你公司没有享受到这个，可以到一些分类信息网站上去找找那些经验丰富、但暂时失业的律师，让他们给你提供法律服务，你也给他们的简历上添点彩，互利互惠。)
另外一条省钱并且能打动投资人的做法是，在销售的时候做市场调研，没有哪一种方式比市场测试更可靠的了。不要搞什么小组讨论或者做调查，在做促销的时候带个摄像机就行了。事后再调出来慢慢看，并做些分析。这样的一系列视频内容可以用于市场研究、优化公司的销售技巧、培训未来的员工、并且可以展示给潜在的投资人看。
客户通常也是很好的信贷渠道。比如，大部分服务型企业可以设计出一项负担前期成本的产品。一个活动策划人能够以几百元的价格将某城市的活动导游线路卖给客户，不但可以刺激客户的消费，还可以获得一些前期收入；一个商业顾问可以出售手里的投资人名单或者市场调查方法。
白手起家、自力更生需要一些创造力、努力和激情，但说到底，这些才是创业精神的真正涵义。 (译/桂曙光)
