每年大学开学,新生的市场都是一个兵家必争的空间.因为大多数同学上大学都是怀揣着父母不小的期望、祝愿还有钱包。新生的需要招致了众多商家的觊觎,电信服务商移动、联通、电信演绎着现实版的《三国演义》,除了电话卡、电话等通讯工具之外,棉被也是一个不小的市场。
拿西南财经大学来看,每年的新生大概是4500人,这只是本科生,加上研究生,恐怕更多,就按5000来算,按照平均水平,每个人花300块钱在棉被上,这就是150万的市场,两三天就有这么大的市场,难怪好多商家绞尽脑汁来做。
我今年全程参与,和几位同学一起卖棉被,最后我们三天时间销售额达到**万,纯利润也有**万,虽然我们只拿到了10%的市场,但是我们的收获都是非常大。
最关键的是我了解了棉被市场的一种新的商业模式。
一、从坐贾到行商,再从行商转为坐贾
我们知道,大学的市场一般都是经过招标进入一些厂家,之后就不许学生乱摆摊设点进行销售,这是一种赤裸裸的垄断,个中的缘由不用说大家都应该明白。以往学生只是手里拿着一两套棉被进行销售,但是效果非常的不好,因为家长对于这种散点式销售的怀疑,学校保安对这种游击式销售的打击,以及超市、厂家对于学生的竞争排斥,每个团队都是凄凄惨惨,最后只有可怜-爱华网-的一点点销售额。
我的几个同学今年捷足先登,将学生实验超市的一块地方花重金买了下来,这样,解决了地点的问题,所谓“名正而言顺”。
但是,由于渠道等原因,我们虽然与正规的超市在气场上分庭抗礼,但是我们的价格绝对没有什么优势,我们采取了一种非常好的商业模式,联系学校迎接新生的志愿者,让他们带同学过来,然后成交后提成10%~12%,这个要看成交额来定。
果然,我们的效果果然不错!
二、广告宣传,借鸡生蛋
营销的精髓是“让尽可能多的人对你的东西感兴趣,然后满意购买”,那么营销中宣传就显得很重要啦!我们团队这一次,请的是专业的广告公司,用的是A4128g的铜版纸,设计了三千份彩色宣传单,预计在三天的时间里全部“抛”到校园里,外围造势,营造有利于我们的全面的环境,这样,志愿者的压力就小了,积极性和成交量都大有提高。营销宣传,内外结合,相互促进外部造势,促成内部成交;内部高效优质的产品和服务又使得外部造势有理有据。
另外,这一次,我们广告宣传上“借鸡生蛋”,将宣传单的另外一面空出来,拉了一家眼镜店,作为我们的广告合作商,这样子我们负责传单的发放,而商家负责传单aihuau.com的费用和发放费用,一张宣传单,宣传了两个商家。借鸡生蛋,找到利益的共同点,两个不同的商家是完全可以合作的,这次的广告招商,我们节省了制作成本费和发放费,而商家节省了设计费和发放费,而且这种发放针对性强,传单投放准确,新生在购买床上用品的同时,会加大对另外一面广告的关注。双方受益,每一方都得到了自己想要的结果,这是“借鸡生蛋”的双赢结果,用别人的钱给自己给别人办事。
三、人海战术,以人取胜
纵观校园营销,尤其是现实营销,最适应的方法也是最简单的方式——人海战术。就像卖报纸一样,你招到的人越多,你手里的牌就越大,你获胜的可能性就越大!这次,我们团队收到了学校招标厂家、后勤处、保卫处的挤压,移动的帐篷组成一堵“围墙”封死了学超的门口,我们的外场摊位摆不了,从外围来看,我们完全被封闭起来了。外人看来,根本就不知道学超里面有卖床上用品的,甚至看不出来那个“围墙”的后面有一个超市!处境对我们相当的不利,要是没有一只强大的团队在运作,我们很有可能无法突围,被困死在里面。
其实,一开始,我们团队就预料到,这一场“销售战”拼的主要是人员,拼的是人员的数量、人员的质量,我们一开始就十分重视团队的建设,采用小队长自己组队方式,到我们开销售动员大会的那天晚上,我们的人数超过了一百人,手里有了这一百人,我们即使被封死了前门,我们还可以利用我们的人员优势,突破重围,达到目标。
人海战术,要注意人员的管理,力求达到高质高效和人性管理。一开始,我们开发了“志愿者装用标签”上面书写每一个志愿者的姓名和联系方式,在销售成交的时候作为我们的绩效记录卡,书写销售额;另外,为了便于识别“自己人”,我们的人统一佩戴笑脸标签,来识别自己人和避免内部竞争。有了这两个东西,我们既提高了效率,成交速度大大提高,同时我们团队的信心和激情高涨,放眼望去,校园里遍布“笑脸”,我们的人海战术达到了预期效果。