爱华网风里 在销售驱动的行业，专业销售人才是直接创造销售额的那群人。但这群人是特种人才，不是随便谁都能够胜任的，尤其是优秀一些的销售人才，更是打着灯笼都难找到。 《五个成就伟大销售的个人品质》的三位作者认为，55%的销售人员不适合做销售，20%~25%的销售人员适合做销售，但他们卖了他们不该卖的东西(行业选择错误)，只有20%的销售人员是Right Fit，而这20%创造了企业销售收入的80%。 要了解销售人才的特征，必须对照其他类别的人才。比如，专业销售人才不同于专业技术人才。 通过多年的测评实践和研究，我发现专业技术人才对心理品质要求不是很高，对专业知识和技能要求却很高，但是销售人才则相反，对心理品质要求很高，但其是否掌握专业知识技能不是最关键的。知识技能是可以通过正规教育培养的，心理品质，却不是可以通过正规教育迅速养成的。所以，对于销售类人才，选拔事半功倍，培养事倍功半。 与专业技术人才不同，专业销售人才必须跟同事以外的人打交道，而且要做好多与人打交道的“非人”的工作，所以，他们需要具备更多特殊的心理品质。专业销售人才必须具备三个心理品质：“诚信正直”、“追求卓越”、“勇气和自信”。 诚信正直，对于销售人才来说，就是迅速建立信任的个人特征。人对人初次见面就会形成印象，其中包括信任与不信任。有时，甚至长相、衣着、声音，都能影响信任。但是，这些影响随着人际互动的加深，很快变得不那么重要。更重要的是人品。二手车销售为什么难以建立客户对他们的信任？几天前我走访了二手车市场，看了不同的车，问了同一个问题：“这么好的车，前车主为什么把它卖了？”第一个销售回答：赌钱赌输了。第二个销售回答：赌钱赌输了。第三个销售回答：赌钱赌输了。这些说假话的销售，实在缺乏想象力。 我的一个朋友是一家地产公司卖房子的冠军，我问她诀窍，她说：就像给自己买房子一样。她如实告诉客户她认为这个房子的优点、缺点。俗话说：老王卖瓜，自卖自夸。诚实厚道的销售人员能够反其道而行之，说出自己所卖产品的缺点，往往反而能够建立信任。不撒谎的销售是好销售，但是，他们必须对自己销售的产品或服务有信心。他们必须卖他们信赖的产品或服务，否则，他们虽然胜任销售，却卖了他们不该卖的东西。 追求卓越，对于销售人才来说，主要体现在对自豪感的追求上。明星销售喜欢争第一。明星销售喜欢钱，因为他们的成就感，不是用权力衡量，而是用金钱衡量。否则，他们会选择做经理人。明星销售渴望成功，憎恨失败。而且他们成功的标准比较高。我认识的一个二十多岁的明星销售，她的理想是拥有一架直升机。我认识的一个四十多岁的明星销售，他已经拥有了游艇。 勇气和自信，对于销售人才来讲，就是不怕招别人讨厌，勇敢地去影响别人，而且是影响地位比自己高的人。好听的说法，是百折不挠，坚忍不拔，不好听的说法，就是脸皮厚。 自信导致明星销售相信努力，不相信运气。他们的归因模式(即对成败的解释)比较极端，心理学上叫做internal locus of control(内在决控)。他们信奉：只要付出足够的努力，一定会拿下单子。没拿到单子，一定是没有做好。 过去我有位搭档，他是我所见过的最优秀的销售。记得有一次我们的建议书第一轮竞标就被淘汰了，他追问客户原因，客户说我们的建议书错别字太多。他要助理把所有错别字都改好，然后硬是争取到了第二轮竞标的机会。不幸的是，第二轮竞标，我们又被淘汰。他追问原因，原来，是我们的报价太高。他疯了一样争取机会，下调了报价，但是也减少了服务项目。让我大吃一惊的是，我们居然中标了！我半开玩笑地夸他“脸皮厚”，他幽默地说：不是，是根本“没脸”。一个“没脸”的人，在某种意义上就是一个脱离了低级趣味的人，就是一个不再患得患失的人，就是一个勇往直前的人。 《五个成就伟大销售的个人品质》中提到的五个品质是：empathy，同情心或者说换位思考；ego drive，自我的内驱力，成就动机的另一种说法；service motivation，服务动机。conscientiousness，责任心，道德感；ego strength，自我力量，就是不容易产生羞耻感、挫折感，说穿了，就是我的那位明星销售朋友所谓的“没脸”。 看来英雄所见略同。 (作者本名李峰，香港大学心理学博士，风里领导力创始人，效度邦测评机构共同创始人，他刚刚出版了《五大品质：卓越领导力心理基因解码》)
