爱华网如何瞄准“缝隙市场”
对于使用旧技术的企业来说，无论是转换到新技术平台，还是拓展当前技术的性能，都专注于技术生产力方面的变化，而忽视了对需求背景的考虑。也就是说，这两种策略都无视旧技术消费市场客户结构的潜在变化，而这往往是影响最终结果的决定性因素。
新技术是否优于旧技术，往往取决于顾客是否愿意为新技术的产品属性买单，而这一意愿又是由顾客的需求偏好次序和预算限制决定的，这反过来决定了产品在某一市场中能够获得多大的成功。
在新技术出现之前，往往是旧技术主导本土市场。在本土市场内，所有的消费者都偏爱旧技术而非新技术。一些顾客喜爱旧技术生产的高端产品胜于低端产品。新主导技术的出现并没有改变这一现状：本土市场上的消费者仍然偏爱旧技术胜于先前的替代技术。
尽管如此，新技术的出现还是为顾客提供了一项新选择。新技术让以前隐藏在消费者偏好中的隐性差异凸显出来。当新技术提供了新的属性时，就为顾客提供了新的属性组合和分解，这能够用来识别现有市场中的新缝隙市场。
以手表为例。20世纪60年代以前，所有手表都使用机械机芯，手表性能的优越性取决于计时的精准度。但随着石英机芯系统的出现，计时的精准度得到极大提高，再加上石英机芯的生产有很大的规模经济性，因此很快占据了手表市场的统治地位。
然而，并非所有的消费者愿意选用石英手表。在石英机芯出现之前，所有产品都被称为“手表”。然而石英机芯出现之后，消费者和制造商才开始考虑区分“机械手表”和“非机械手表”。非机械手表的出现，让那些在意机械机芯的消费者，找出一些与时间精准度无关的理由来证明他们对机械手表的偏爱。这部分消费者成为了一个新的缝隙市场，他们的需求是新技术无法满足的。对于旧技术企业来说，这一缝隙市场的存在会让它们积极改进产品。例如，将机械机芯隐藏在不透明表壳之内的传统式样，改换成透明表壳设计，显示复杂而具有视觉冲击力的机械机芯。
类似的变化在其他领域也可以看到。例如，虽然无线电话已经普及，但有线电话的优点—不会产生干扰、不需要电网供电、不易于误放遗失等—依然让有线电话得以存在。此外，寻呼机网络的优点，如全网络覆盖、不对医疗设备产生干扰等，也让它具有缝隙市场。此外，“怀旧价值”也只有在新技术确立其市场统治地位之后才会凸显。
因此对于旧技术企业来说，不能成为主流并不一定意味将失去整个市场。尽管消费者可能会一致偏爱新技术，但总会存在几个差异驱动因子，导致部分市场仍继续偏爱旧技术。这种差异可能源于预算限制。例如，从纯粹的性能考虑，消费者可能会更喜欢新技术，但仍然会出于性价比考虑而选择旧技术，例如碱性电池和锂电池。同时，还可能源于消费者对产品属性的偏好异质性，例如，对高端视频游戏玩家来说，CRT视频显示器的更短刷新周期绝对要优于平板显示器。此外，还有可能源于消费者对旧技术的情感或怀旧依恋，例如钢笔和机械手表。
找到这种“潜在异质性”，就会为旧技术带来新的市场细分机会。对于旧技术企业来说，关键是要弄清楚新技术所专注的新属性和新性能，以及自己该如何弥补不足以保持市场的认可；弄清楚哪些旧技术的属性和性能是新技术未关注，却由新技术揭露的。
罗恩·安德纳(Ron Adner)
达特茅斯大学塔克商学院副教授
丹尼尔·斯诺(Daniel Snow)
哈佛商学院教授
