郭海晨:谋局胜于夺势



郭海晨

前几日参加一个IT高管聚会,席间不少人跟我很像,就是言必称技术、架构,语夹英文缩写,中间还有不少人正在技术创业,虽然还没有得到资本市场的资金拥趸和解决市场拓展问题,但其中的几位挟技术以傲睨于万物的神情,让我想起了自己早年。

在技术行业行走了近20年的我,从技术达人到管理和商业领导,早已是黄河万里归大海,回头不再入秦关了。

 郭海晨:谋局胜于夺势
可大多数的人,总是为自己所最擅长的事情所迷障。比如我以前说过,刚入职场的白领,学习文档和制表技巧,从“表”弟、“表”妹做到“表”叔、“表”婶级别,经年累月,殊不知,做表的技术,既是可以拿来炫耀的资本,又常常是自我感觉良好的依据。

这样想想,席间那些技术创业者的表现,也就不足为奇了。一个年轻技术才俊熬过无数日月,昼夜从事,才练就一身的过硬技术本领,当然要拿来战虎牢,一展于天下英雄面前,或投身创业,争锋于中国“喷薄”发展的机会市场。

想起十年前我刚刚领命, 被德国人提拔为公司领军人物的情形。我发动大家搞了一个“一天一个主意”的运动, 没过多久, 汇总了一下, 差不多收集到有超过100多条想法, 其中很多都集中在开发一些软件的功能上。

于是大家都有些迷茫, 技术困难对大家都不是问题, 但想法太多有时反而让大家“智障”得厉害。 一命、二运、三风水:命,也是我们身处的行业容不得我们选择;运,时机的到来是我辈能识别但不能控制的;但风水,也就是我们所处的环境、IT行业价值链、我们的客户群,却是我们可以看到、分析化解和谋局的。

信息技术行业分上、中、下游,上游为系统软件,利润虽厚,但需要契合硬件,操控大的资源,像微软和英特尔这样的默契,便是一例。还能像微软那样从几个人变成帝国,对我辈甚至是中国的IT产业,是过了天时了。

中游为中间件软件,虽有高利,但开发周期长,一旦失败,无回旋余地。

只有下游,为应用软件,在中国市场群雄纷起,跨州连郡者不可胜数,又都有饭吃,是一个还能生存的夹缝,如果我们能够谋局,抑或可以有雄起的机会。但即使是在下游,也有企业市场和中小市场,有多种应用分类和行业解决。在定位上有选择最佳产品,系统锁定和掌控客户亲密度等多条路线。

有高出本地货的五百强和欧洲出身的身份,去企业市场卖强调精神层面和客户体验的专业服务,是公司当时自然的选择。 

在解决方案上定位最佳产品,不是当时公司的资源和财力所能做到的,于是大家进一步思考,在我们的目标客户群里面,最看重和愿意付钱的价值是哪些,把我们头脑风暴产出的软件功能和想法,用这些价值分类排序,优先开发这些。还要思考的是如何与我们的竞争对手价值差异化,不是竞争对手有的功能,我们也一定要有的,又好又便宜的事情,也不是德式风范擅长做的。

当时我们还没想得太明白,但做对了的一件事情,就是发现软件和软件的竞争,远不只是技术,还有软件解决方案的补充物(如微软的Windows和IE)和服务。后来公司从业务咨询开始,开发了电子商务的前后台、服务和市场客户关系、客户忠诚度、数据中心和应用系统服务,信息技术和业务流程外包等一站式业务。

总结而言,技术行业公司的生命当然在于有技术,但中国市场人杰地灵,即使是独特的技术,被人模仿也就是半年的事情。谋局高手则能够让不确定的环境变得容易掌控,最终获得胜利。(作者为前贝塔斯曼旗下欧唯特信息系统中国区CEO, 上海交大-马赛商学院AEMBA在读学员) 

  

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