爱华网郭海晨 前几日参加一个IT高管聚会，席间不少人跟我很像，就是言必称技术、架构，语夹英文缩写，中间还有不少人正在技术创业，虽然还没有得到资本市场的资金拥趸和解决市场拓展问题，但其中的几位挟技术以傲睨于万物的神情，让我想起了自己早年。 在技术行业行走了近20年的我，从技术达人到管理和商业领导，早已是黄河万里归大海，回头不再入秦关了。
可大多数的人，总是为自己所最擅长的事情所迷障。比如我以前说过，刚入职场的白领，学习文档和制表技巧，从“表”弟、“表”妹做到“表”叔、“表”婶级别，经年累月，殊不知，做表的技术，既是可以拿来炫耀的资本，又常常是自我感觉良好的依据。 这样想想，席间那些技术创业者的表现，也就不足为奇了。一个年轻技术才俊熬过无数日月，昼夜从事，才练就一身的过硬技术本领，当然要拿来战虎牢，一展于天下英雄面前，或投身创业，争锋于中国“喷薄”发展的机会市场。 想起十年前我刚刚领命, 被德国人提拔为公司领军人物的情形。我发动大家搞了一个“一天一个主意”的运动, 没过多久, 汇总了一下, 差不多收集到有超过100多条想法, 其中很多都集中在开发一些软件的功能上。 于是大家都有些迷茫, 技术困难对大家都不是问题, 但想法太多有时反而让大家“智障”得厉害。 一命、二运、三风水：命，也是我们身处的行业容不得我们选择；运，时机的到来是我辈能识别但不能控制的；但风水，也就是我们所处的环境、IT行业价值链、我们的客户群，却是我们可以看到、分析化解和谋局的。 信息技术行业分上、中、下游，上游为系统软件，利润虽厚，但需要契合硬件，操控大的资源，像微软和英特尔这样的默契，便是一例。还能像微软那样从几个人变成帝国，对我辈甚至是中国的IT产业，是过了天时了。 中游为中间件软件，虽有高利，但开发周期长，一旦失败，无回旋余地。 只有下游，为应用软件，在中国市场群雄纷起，跨州连郡者不可胜数，又都有饭吃，是一个还能生存的夹缝，如果我们能够谋局，抑或可以有雄起的机会。但即使是在下游，也有企业市场和中小市场，有多种应用分类和行业解决。在定位上有选择最佳产品，系统锁定和掌控客户亲密度等多条路线。 有高出本地货的五百强和欧洲出身的身份，去企业市场卖强调精神层面和客户体验的专业服务，是公司当时自然的选择。 在解决方案上定位最佳产品，不是当时公司的资源和财力所能做到的，于是大家进一步思考，在我们的目标客户群里面，最看重和愿意付钱的价值是哪些，把我们头脑风暴产出的软件功能和想法，用这些价值分类排序，优先开发这些。还要思考的是如何与我们的竞争对手价值差异化，不是竞争对手有的功能，我们也一定要有的，又好又便宜的事情，也不是德式风范擅长做的。 当时我们还没想得太明白，但做对了的一件事情，就是发现软件和软件的竞争，远不只是技术，还有软件解决方案的补充物(如微软的Windows和IE)和服务。后来公司从业务咨询开始，开发了电子商务的前后台、服务和市场客户关系、客户忠诚度、数据中心和应用系统服务，信息技术和业务流程外包等一站式业务。 总结而言，技术行业公司的生命当然在于有技术，但中国市场人杰地灵，即使是独特的技术，被人模仿也就是半年的事情。谋局高手则能够让不确定的环境变得容易掌控，最终获得胜利。(作者为前贝塔斯曼旗下欧唯特信息系统中国区CEO, 上海交大-马赛商学院AEMBA在读学员)
